高業(yè)績持續(xù)的秘訣——專業(yè)銷售技能提升訓練

  培訓講師:王哲光

講師背景:
王哲光——高效能"三棲"教練——職業(yè)培訓師?高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領域的三棲實戰(zhàn)教練?營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師?清華大學、北京大學、上海交通大學、復旦大學、浙江大學、南京大學特約高級講 詳細>>

王哲光
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高業(yè)績持續(xù)的秘訣——專業(yè)銷售技能提升訓練詳細內(nèi)容

高業(yè)績持續(xù)的秘訣——專業(yè)銷售技能提升訓練
 

一、專業(yè)銷售的基礎 

1、當個好顧問

1)什么是專業(yè)顧問式銷售

2)專業(yè)顧問式銷售的目的

3)專業(yè)顧問式銷售的特征

體驗互動游戲:思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 

體驗互動演練:建立團隊、問題收集和回應

2、全球頂尖銷售精英的秘密

1)你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣

教學影片:我已經(jīng)盡力了

體驗互動演練:小組發(fā)表分享

2)影響圈與關注圈

3、專業(yè)的銷售流程

1)銷售的真相與基本原則

為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品;沒有塑造價值不談價格

2)以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)

銷售準備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結成交—服務跟進—客戶管理

4、卓越銷售精英的特質(zhì)

1)如何提升自己的雇傭價值

教學影片:不可能的任務 

體驗互動演練:小組發(fā)表分享

2)銷售精英的黃金法則

3)卓越銷售精英的八大特質(zhì)

二、準備比資歷更重要——銷售準備 

1、銷售前問自己的幾個問題

1)客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么?

2)客戶會有什么具體要求?

3)客戶可能會有多少預算?

4)有可能吸引客戶的3個買點是什么?

5)客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么?

6)我們能解決這些問題嗎?

2、客戶干系人分析

1)需要收集哪些客戶資料

2)找對關鍵人——干系人分析

3)客戶采購標準流程

4)繪制干系人圖譜

體驗互動演練:客戶決策干系人分析

3、銷售策略與管理工具

2)客戶管理方格圖

3)銷售漏斗

4)客戶分級

4、洽談前的準備

1)建立專業(yè)的顧問現(xiàn)象

互動演練:挑挑刺

2)賣點和買點提煉—— FABE分析

體驗互動演練:FABE現(xiàn)場提煉

三、拜訪接洽與建立信任   

1、客戶開發(fā)

1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇

2)新客戶開發(fā)的十大方法

教學影片:開發(fā)客戶

體驗互動演練:小組發(fā)表分享

2、銷售的過程就是溝通的過程

1)溝通的本質(zhì)與目的

2)溝通模型

3)獲取真實意見的技巧

4)傾聽客戶的需求

體驗互動演練:同理心訓練——西點的煩惱

3、拜訪計劃

1)你需要哪些銷售裝備

2)拜訪計劃與拜訪路線

4、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白

1)應避免的三種危險開場方式

2)閃亮開場五項技法

3)有效拜訪的步驟

體驗互動演練:開場白與拜訪訓練

四、專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議  

1、技術與銷售的融合

1)如何避免過于專業(yè)的表達

2)客戶對你的期望——專業(yè)呈現(xiàn)

教學影片:不成功的商業(yè)展示

體驗互動演練:小組發(fā)表分享

2、客戶會有哪些障礙

1)明確表達的障礙和藏于內(nèi)心的障礙

2)正當障礙和不正當障礙

3)常見的障礙點

3、銷售是問出來的——SPIN提問模式

1)狀況詢問

2)問題詢問

3)暗示詢問

4)需要-滿足詢問

教學影片:王牌銷售員的絕對成交術

體驗互動演練:實戰(zhàn)SPIN話術提煉

4、遇到僵局怎么辦

1)洽談中有哪些僵局?

2)洽談中僵局的處理方法

3)處理客戶異議——化解障礙的七大方法

五、讓銷售更給力的技法   

1、臨門一腳的關鍵——締結成交

1)成交失敗的原因剖析

2)成交的步驟

3)成交的基本戰(zhàn)術

4)不找借口找方法

教學影片:讓客戶說是

體驗互動演練:小組發(fā)表分享

2、推進客戶關系的方法

1)情感賬戶

2)六種客戶關系

3)雙贏實現(xiàn)模式圖

游戲活動演練:掰手腕

3、銷售中容易犯的九大錯誤

1)害怕丟單、容易妥協(xié)      2)讓步過快、不留余地    3)情緒失控、忘記目標

4)準備不足、汗流浹背      5)暴露分歧、自亂陣腳    6)缺乏計劃、邊談邊看

7)受制于人、陷入被動      8)直接攻堅、形成僵局    9)欣喜若狂、得意忘形

4、原則下盡可能的贏——洽談戰(zhàn)術

1)掌握主動   2)談判圈     3)談判節(jié)奏    4)重新定義    5)計算收益

6)換將策略   7)疲勞戰(zhàn)術   8)拖延戰(zhàn)術    9)價格與價值  10)情感打動

體驗互動演練:仿真模擬談判訓練

六、團隊拿單——營銷團隊的項目協(xié)作  

1、為什么是團隊不是個人

2、如何獲取后勤部門的支持

1)跨部門溝通為什么那么難?

界定模糊、責任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業(yè)、性格差異

2)第三種解決方案

體驗互動演練:兩個部門都沒錯這個單子怎么拿?

3、服務跟進與客戶管理

1)為什么大多數(shù)客戶不抱怨

2)有效處理客戶投訴的方法和步驟

3)完美服務彌補六步絕招

4)客戶管理的內(nèi)容

4、協(xié)作贏天下

1)不職業(yè)的團隊表現(xiàn)

2)如何打造高效能營銷團隊

3)高效能項目性營銷團隊的特征

體驗互動演練:項目協(xié)作訓練——通天塔

職業(yè)習慣造就卓越人生

課后作業(yè)

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級

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向上管理藝術   11.09

向上管理藝術主講:王哲光課程背景上級作為我們重要的內(nèi)部客戶,如何處理同他們之間的關系是許多下級頭疼的問題,當我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級的資源達成目標和完成任務,需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯誤的背后,大多不是技術和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實:你以為別人了解你的意思,但

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。面對激烈競爭的市場,營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓練,他們就會心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務領域做出突出貢獻的管理者業(yè)提拔起來的,他們通常有著突出的業(yè)務能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對各種各樣的人際關系和工作中的各種問題,如果憑借直覺和經(jīng)驗進行管理,缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓練,他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展,或是心有余而力不足,造

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領導力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,管理行為與領導行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領導力大師、情境領導創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯誤的背后,大多不是技術和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實:你以為別人了解你的意思,但結果聽到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯”;有的人講話大家都愛聽,有的人講話一開口就得罪人;在自己部門大家溝通還不錯,怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難;我的報告

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從業(yè)務走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、業(yè)務過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的業(yè)務能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,管理行為與領導行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越管理者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎,職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進入工作角色,適應組織工作,擁有分析和解決問題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時完成工作。如何縮短這一過程,使學員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓所要解決的問題。身處職場的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成?

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組織變革實踐與營銷模式創(chuàng)新主講:王哲光課程背景當前激烈的市場競爭環(huán)境下,唯一不變的就是變化,企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革,如何變革,變革的方向是什么,怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè),是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。沒有強大的企業(yè)文化,沒有卓越的企業(yè)價值觀,企業(yè)精神和企業(yè)哲學信仰,沒有優(yōu)秀的管理團隊,組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠,我們就能走多遠,

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