營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理(王哲光)

  培訓(xùn)講師:王哲光

講師背景:
王哲光——高效能"三棲"教練——職業(yè)培訓(xùn)師?高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨營(yíng)銷(xiāo)、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練?營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)管理專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師?清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)特約高級(jí)講 詳細(xì)>>

王哲光
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營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理(王哲光)詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理(王哲光)
 

一、實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的基礎(chǔ)

1、為什么要做營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理

1)什么是營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理

2)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的目的

2、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1)營(yíng)銷(xiāo)的基本原則

2)直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

3)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

演練:物流項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析

3、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的五大階段

啟動(dòng)、計(jì)劃、執(zhí)行、控制、收尾

4、項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵——項(xiàng)目溝通藝術(shù)

1)溝通的定義和目的

2)溝通模型

3)獲取真實(shí)意見(jiàn)的技巧

演練:西點(diǎn)的煩惱——同理心溝通

4)項(xiàng)目協(xié)調(diào)溝通技巧

演練:第三種解決方案

5)如何爭(zhēng)取項(xiàng)目資源

演練: 3分鐘MINI匯報(bào)

二、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——項(xiàng)目啟動(dòng)

1、認(rèn)識(shí)你的客戶

1)客戶與顧客的區(qū)別

2)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

演練:客戶的帶感情色彩的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

3)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析與評(píng)估

銷(xiāo)售工具:方格圖、銷(xiāo)售漏斗

4)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇

2、項(xiàng)目啟動(dòng)與準(zhǔn)備工作

1)成立項(xiàng)目小組

2)確定項(xiàng)目章程與工作流程

3)準(zhǔn)備項(xiàng)目資料

3、客戶干系人分析

1)需要收集哪些客戶資料

2)找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析

3)繪制項(xiàng)目干系人圖譜

演練:項(xiàng)目客戶決策干系人分析

4)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程

4、項(xiàng)目接觸的拜訪技巧

1)產(chǎn)品與服務(wù)的FABE提煉——找到賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)

演練:FABE提煉

2)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式

3)閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法

演練:開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

三、凡事預(yù)則立——項(xiàng)目計(jì)劃

1、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定

1)以終為始——制定營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目目標(biāo)的七大原則

2)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定的程序

3)確定項(xiàng)目里程碑與分解工作包

2、制定項(xiàng)目計(jì)劃

1)目標(biāo)與計(jì)劃的區(qū)別

2)制定項(xiàng)目計(jì)劃的步驟

3)五問(wèn)必答

4)制定項(xiàng)目計(jì)劃的時(shí)機(jī)——找到你的佳期

3、優(yōu)先排序——如何做到要事**

1)列清單——6件事法則

2)ABC排序與80/20法則

3)分清輕重緩急——第二象限法則

4)找到生命中的大石頭

5)別讓猴子跳上背——猴子定律

4、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目計(jì)劃管理

1)表單控制

2)節(jié)點(diǎn)控制

3)處理例外

4)目標(biāo)修正

工具:行動(dòng)計(jì)劃

四、達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目目標(biāo)的秘訣——項(xiàng)目執(zhí)行

1、項(xiàng)目執(zhí)行力不強(qiáng)的原因

1)執(zhí)行難立體解剖

2)什么樣的人執(zhí)行能力強(qiáng)?

3)專注才能專業(yè)

2、如何推行項(xiàng)目任務(wù)

1)布置工作七大要?jiǎng)?wù)

2)如何讓下級(jí)愉快的接受任務(wù)

教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》

3、如何消除執(zhí)行阻力?

1)如何爭(zhēng)取執(zhí)行者支持

2)如何化解執(zhí)行阻力

教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》

4、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦

1)方案制作

2)完美展示產(chǎn)品及方案的方法

教學(xué)影片:不成功的商業(yè)展示

演練:專業(yè)呈現(xiàn)

五、一切盡在掌握中——項(xiàng)目控制

1、項(xiàng)目成本與進(jìn)度控制

1)項(xiàng)目成本的組成

2)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算與控制

3)銷(xiāo)售進(jìn)度控制

4)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目質(zhì)量控制

2、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN提問(wèn)模式

1)狀況詢問(wèn)

2)問(wèn)題詢問(wèn)

3)暗示詢問(wèn)

4)需要-滿足詢問(wèn)

教學(xué)影片:王牌銷(xiāo)售員

教學(xué)影片:讓客戶說(shuō)是

3、項(xiàng)目談判容易犯的九大錯(cuò)誤

1)害怕丟單、容易妥協(xié)      2)讓步過(guò)快、不留余地    3)情緒失控、忘記目標(biāo)

4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5)暴露分歧、自亂陣腳    6)缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7)受制于人、陷入被動(dòng)      8)直接攻堅(jiān)、形成僵局    9)欣喜若狂、得意忘形

4、項(xiàng)目談判基本戰(zhàn)術(shù)

1)掌握主動(dòng)   2)談判圈     3)談判節(jié)奏    4)重新定義    5)計(jì)算收益

6)換將策略   7)疲勞戰(zhàn)術(shù)   8)拖延戰(zhàn)術(shù)    9)價(jià)格與價(jià)值  10)情感打動(dòng)

5、項(xiàng)目合同談判的關(guān)鍵點(diǎn)

1)和錢(qián)有關(guān)的事:價(jià)格、質(zhì)保金、賬期、違約金

2)項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)

3)供貨及交付方式

4)票據(jù)及單證處理

5)服務(wù)承諾

6)如何讓客戶認(rèn)同技術(shù)方案

7)如何增加項(xiàng)目預(yù)算

演練:仿真談判模擬演練

六、收到款才算銷(xiāo)售——項(xiàng)目收尾與應(yīng)收賬款管理

1、項(xiàng)目收尾

1)銷(xiāo)售是服務(wù)的開(kāi)始

2)響應(yīng)速度

3)克服項(xiàng)目服務(wù)中的障礙

4)項(xiàng)目收尾工作

2、應(yīng)收款管理的原則

1)收款是哪個(gè)部門(mén)的事情?

2)應(yīng)收款管理系統(tǒng)

3)催不如減——減少應(yīng)收款的方法

3、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理

1)客戶評(píng)估

2)信用管理

3)賬期管理

4、催收應(yīng)收賬款的戰(zhàn)術(shù)

1)電話催收

2)拜訪催收

3)感謝函催收

4)催款函催收

5)律師函催收

6)起訴催收

演練:如何收回這筆款

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

課后作業(yè)

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓(xùn)練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門(mén)經(jīng)理或中層主管,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)

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向上管理藝術(shù)主講:王哲光課程背景上級(jí)作為我們重要的內(nèi)部客戶,如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級(jí)頭疼的問(wèn)題,當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級(jí)的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù),需要有效與上級(jí)溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎?隨處可見(jiàn)的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但

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銷(xiāo)售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)管理者如果缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力提升培訓(xùn)主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來(lái)的,他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問(wèn)題,如果憑借直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理,缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)使部門(mén)和下屬無(wú)法成長(zhǎng)和發(fā)展,或是心有余而力不足,造

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領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術(shù)主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎?隨處可見(jiàn)的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但結(jié)果聽(tīng)到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯(cuò)”;有的人講話大家都愛(ài)聽(tīng),有的人講話一開(kāi)口就得罪人;在自己部門(mén)大家溝通還不錯(cuò),怎么一到要其他部門(mén)或同事配合就那么的難;我的報(bào)告

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從業(yè)務(wù)走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、業(yè)務(wù)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進(jìn)入工作角色,適應(yīng)組織工作,擁有分析和解決問(wèn)題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時(shí)完成工作。如何縮短這一過(guò)程,使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問(wèn)題。身處職場(chǎng)的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項(xiàng)工作沒(méi)有完成?

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組織變革實(shí)踐與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新主講:王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,唯一不變的就是變化,企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革,如何變革,變革的方向是什么,怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè),是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)文化,沒(méi)有卓越的企業(yè)價(jià)值觀,企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰,沒(méi)有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì),組織變革是無(wú)法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn),

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