工業(yè)品渠道開發(fā)和管理（內訓）

  培訓講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學院MBA客座教授武漢大學EMBA總裁班的客座教授浙江大學EMB 詳細>>

陸和平
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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理（內訓）詳細內容

工業(yè)品渠道開發(fā)和管理（內訓）

**講：渠道如何規(guī)劃

² 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度

² 不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢

² 影響渠道規(guī)劃的六個因素

（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環(huán)境）

² 評價渠道方案的三個原則

² 規(guī)劃的工具和具體方法

² 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路


 

如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。


 

第二講：經銷商的選擇

² 選擇經銷商的四個基本思路

² 選擇經銷商的六大標準

（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿）

² 考察經銷商的實戰(zhàn)動作

² 尋找經銷商的幾種方法

² 案例討論：大區(qū)經理李東的痛苦選擇？


 

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經銷商是公司需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經銷商的標準和根據標準來考察經銷商的實戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。


 

第三講：經銷商的談判

² 招商談判前的準備：知己知彼

² 分析供應商對經銷商價值的方法

² 用SPIN挖掘和引導客戶需求

² 與經銷商談判和合同簽約的技巧


 

有了選擇經銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經銷商任信并說服經銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權辱國”的條款？


 

第四講：經銷商的日常拜訪

² 日常拜訪的原則 

² 拜訪經銷商六大任務 

（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系） 

² 拜訪經銷商規(guī)定動作六步走 

² 經銷商績效評估標準 

² 不同性格與銷售風格 


 

有了簽約的經銷商，接下來就是日常拜訪?？蛻羧粘０菰L要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題多的地方。本部分主要介紹：拜訪經銷商主要任務和規(guī)定動作，以一套標準化和可重復操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。


 

第五講：制定經銷商政策

² 制定銷售政策四個原則

² 價格體系設計

² 三種返利政策

² 信用政策設計

² 區(qū)域管理要素

² 案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系


 

經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。


 

第六講：如何掌控經銷商

² 渠道掌控的目的

² 如何避免“客大欺店”

² 掌控經銷商的七個方法

（品牌掌控 理念掌控 終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）


 

本部分主要討論：掌控經銷商的具體思路和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經銷商叛離；協(xié)調渠道沖突；穩(wěn)定價格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。


 

第七講：解決渠道沖突

² 渠道沖突的類型

² 如何有效遏制價格競爭

² 有效避免惡性串貨的六種方法

² 案例分析：經銷商串貨的真實案例


 

渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。


 

第八講：如何更換經銷商

² 更換經銷商的原則

² 更換經銷商的五個準備

² 案例分析：更換代理商的風波


 

企業(yè)初期選擇經銷商時把關不嚴；或經銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導致廠家考慮更換經銷商，但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。


 

第九講：經銷商管理工具

² 80/20 原則

² 經銷商分析/決策的方法


 

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項目型銷售策略和技巧參加對象:銷售總監(jiān)、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區(qū)域經理、高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員等。課程收獲：←使學員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務和標準，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績；←在培訓過程中一方面調動學員學習基本理論和課堂案例，另一方面又引導學員

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銷售管理的關鍵控制點(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對象各級新任銷售主管、各級銷售經理等課程收獲：←目標制定的方法以及如何有效地執(zhí)行。←如何設計銷售隊伍和銷售隊伍的規(guī)模?！私怃N售人員選材面談的招募技巧?！莆珍N售人員日常管理的四種手段?！麑W習對銷售人員績效面談的方法。←學習培訓和激勵下屬的方法技巧。課程特色:

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《贏在服務-大客戶服務策略和技巧》參加對象:工業(yè)品行業(yè)售后服務、技術支持、后臺服務人員等。課程收獲：←認識客戶忠誠度對企業(yè)的價值；←理解客戶滿意度和期望值關系；←掌握優(yōu)質客戶服務和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學習在服務中有效的時間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練課程時間:二天課程內容第一講：服

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大客戶開發(fā)和管理參加對象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓課程凝聚了培訓講師十年中國大客戶銷售實戰(zhàn)之經驗、以大量案例分析和培訓講師獨特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

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