雙贏采購(gòu)談判技巧

  培訓(xùn)講師:李大志

講師背景:
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷,5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān),多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、美國(guó)輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司,歷任銷(xiāo)售經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān),培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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雙贏采購(gòu)談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

雙贏采購(gòu)談判技巧

**部分:談判概述

 一、談判的概念 
1、定義 
2、核心內(nèi)容 
3、本質(zhì) 
二、談判的特征 
1、互為依賴(lài) 
2、共同參與 
3、平衡利益 
4、終協(xié)議 
5、信息交流 
三、采購(gòu)談判的原則 
1、實(shí)事求是 
2、求同存異 
3、互惠互利 
4、靈活變通 
四、采購(gòu)談判的PRAM模式 
1、計(jì)劃制定 
2、建立關(guān)系 
3、達(dá)成協(xié)議 
4、履行與維持 
五、采購(gòu)談判的內(nèi)容: 
1、品質(zhì) 
2、數(shù)量 
3、包裝 
4、商檢 
5、產(chǎn)權(quán) 
6、價(jià)格 
7、交貨 
8、裝運(yùn) 
9、保險(xiǎn) 
10、支付條件 
11、索賠 
12、仲裁 

第二部分  采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作 
一、談判人員的準(zhǔn)備 
1、人數(shù)的多少 
2、構(gòu)成比例 
3、配置的合理性 
二、信息的準(zhǔn)備 
1、市場(chǎng)的 
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 
3、科技的 
4、政策法規(guī) 
5、金融 
6、貨單樣品 
三、目標(biāo)與對(duì)象的確定: 
1、主題 
2、目標(biāo) 
3、優(yōu)化 
4、對(duì)象確定 
四、采購(gòu)談判的時(shí)空選擇 
1、時(shí)間 
2、地點(diǎn) 
3、場(chǎng)外交易 
4、談判環(huán)境 
五、談判方案的制定: 
1、方案的基本要求 
2、方案的主要內(nèi)容 
六、談判的模擬 
1、必要性 
2、擬定假設(shè) 
3、想象談判全過(guò)程 
4、集體模擬 
七、談判底線(xiàn)的確定 
1、價(jià)格水平 
2、支付方式 
3、交貨及罰金 
4、保證期的長(zhǎng)短 

第三部分:采購(gòu)談判的策略 
一、一般談判程序介紹 
1、介紹 
2、概說(shuō) 
3、明示 
4、交鋒 
5、妥協(xié) 
6、協(xié)議 
二、不同談判階段的策略 
1、開(kāi)局階段 
2、價(jià)格階段 
3、磋商階段 
4、成交階段 

第四部分:采購(gòu)談判技巧 
一、談判時(shí)機(jī)的運(yùn)用 
1、忍耐 
2、出奇制勝 
3、既成事實(shí) 
4、不動(dòng)聲色后退 
5、以退為進(jìn) 
6、設(shè)立限制 
7、制造假象 
二、談判方法的運(yùn)用 
1、合伙 
2、聯(lián)系 
3、排斥 
4、以攻為守 
5、散射 
6、中間地帶 
7、得寸進(jìn)尺 
8、運(yùn)用代理人 
三、綜合運(yùn)用七項(xiàng)技能 
1、聽(tīng) 
2、問(wèn) 
3、答 
4、敘 
5、看 
6、辯 
7、說(shuō)服 

第五部分:談判僵局的處理 
一、形成僵局的原因 
1、一言堂 
2、過(guò)分沉默與遲鈍 
3、觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí) 
4、偏激感情 
5、人員素質(zhì)低 
6、信息溝通障礙 
7、軟磨硬扛式拖延 
8、外部環(huán)境變化 
二、談判僵局的處理方法 
1、明確原則 
2、互惠式談判 
3、具體方式 
4、嚴(yán)重僵局的處理


 

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