房地產(chǎn)淡市下的銷售團(tuán)隊(duì)全方位拓客

  培訓(xùn)講師：李豪

講師背景：
講師：李豪相關(guān)背景：復(fù)旦大學(xué)MBA資深房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；相關(guān)工作背景：歷任一、二級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目副總經(jīng)理；上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建 詳細(xì)>>

李豪
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房地產(chǎn)淡市下的銷售團(tuán)隊(duì)全方位拓客詳細(xì)內(nèi)容

房地產(chǎn)淡市下的銷售團(tuán)隊(duì)全方位拓客

課程大綱

1 房地產(chǎn)淡市下的銷售理念與準(zhǔn)備

1.1 淡市下的銷售核心理念

? 一個(gè)星期有七個(gè)星期天、全年都是銷售旺季

1.2 淡市下的房地產(chǎn)銷售員的心法

? 沒有不好的市場(chǎng)，只有做不好的銷售

1.3 淡市下的銷售準(zhǔn)備

1.3.1 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、細(xì)分與配合

1.3.2 銷售團(tuán)隊(duì)拓客前準(zhǔn)備

1.4 當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀與客戶分析

1.4.1 普遍市場(chǎng)特征

1.4.2 各類地產(chǎn)客戶特征分析

1.4.3 全國(guó)成功營(yíng)銷案例分析

案例：碧桂園拓客團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備

2 淡市下全方位拓客技巧

2.1 全方位拓客的核心三大要訣

2.2 全方位拓客的目的

2.2.1 客戶拓客

2.2.2 資源拓客

2.3 拓客之重要工具——編制客戶地圖

2.4 碧桂園全面拓客九大工具

2.5 移動(dòng)互聯(lián)拓客八大工具

2.5.1 項(xiàng)目網(wǎng)站

2.5.2 房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站

2.5.3 APP與微信

2.5.4 微博

2.5.5 業(yè)主論壇潛伏計(jì)劃

2.5.6 O2O營(yíng)銷

2.5.7 視頻網(wǎng)站

2.5.8 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)

2.6 構(gòu)建源源不段地客戶渠道

2.6.1 淡市房地產(chǎn)十大新渠道

2.6.1.1 親友渠道

2.6.1.2 合作渠道

2.6.1.3 大客戶渠道

2.6.1.4 圈層渠道

2.6.1.5 聚會(huì)與會(huì)議渠道

2.6.1.6 會(huì)展渠道

2.6.1.7 媒體渠道

2.6.1.8 商家渠道

2.6.1.9 意見領(lǐng)袖渠道

2.6.1.10 會(huì)員與業(yè)主渠道

2.6.2 渠道雙創(chuàng)原則

2.7 電話營(yíng)銷技巧

2.7.1 如何獲得有效客戶名單

2.7.2 電話營(yíng)銷之準(zhǔn)備

2.7.3 提升有效電話率

2.7.4 電話營(yíng)銷中如何問(wèn)答

2.7.5 怎么吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)

2.8 客戶拜訪技巧

2.8.1 客戶拜訪之準(zhǔn)備

2.8.2 客戶拜訪之流程

2.8.3 怎么準(zhǔn)備開場(chǎng)白

2.8.4 如何打動(dòng)客戶

2.8.5 掌握客戶重要信息

2.8.6 如何邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)

2.9 其它技巧

2.9.1 有效派單技巧

2.9.2 有效駐點(diǎn)與巡點(diǎn)技巧

案例：碧桂園拓客九大工具、2013年11月鄭州萬(wàn)科開盤前訂制近2000套房、萬(wàn)科紅O2O營(yíng)銷、SOHO中國(guó)異地渠道拓展、重慶某項(xiàng)目創(chuàng)新派單、綠城濟(jì)南銷冠賣一幢樓5億、杭州綠城銷冠親友拓客

3 客戶接待與應(yīng)對(duì)技巧

3.1 客戶來(lái)電接聽技巧

3.1.1 來(lái)電如何問(wèn)答

3.1.2 來(lái)電如何獲取重要信息

3.1.3 如何吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)

3.2 客戶來(lái)訪接待技巧

3.2.1 客戶來(lái)訪接待的十二個(gè)精細(xì)化步驟

3.2.2 簡(jiǎn)短有力的產(chǎn)品介紹、

3.2.3 十種性格的客戶的應(yīng)對(duì)技巧

3.2.4 設(shè)計(jì)你的銷售動(dòng)線

3.2.5 區(qū)位講解與產(chǎn)品介紹要點(diǎn)

3.2.6 樣版房與示范區(qū)講解要點(diǎn)

3.2.7 使用聯(lián)想銷售法有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值

3.2.7.1 FAB工具應(yīng)用

3.2.8 運(yùn)用SPIN技巧引導(dǎo)客戶需求

3.2.9 客戶接待中的察言觀色

案例：某全國(guó)30強(qiáng)開發(fā)商蘇州項(xiàng)目采用李老師精細(xì)化客戶接待十二步簽約率提升50%

4 客戶跟進(jìn)技巧

4.1 客戶跟進(jìn)目的與意義

4.2 客戶跟進(jìn)維護(hù)的原則與計(jì)劃

4.3 客戶跟進(jìn)時(shí)間的把握

4.4 客戶跟進(jìn)中障礙處理

4.5 客戶跟進(jìn)中死結(jié)處理

4.6 有效客戶跟進(jìn)六大技巧

案例：碧桂園和綠城客戶進(jìn)跟計(jì)劃

5 客戶異議處理與逼定技巧

5.1 認(rèn)識(shí)客戶異議處理正向性

5.2 兩種異議判斷與應(yīng)對(duì)

5.2.1 虛假異議

5.2.2 真實(shí)異議

5.3 淡市下客戶主要的三大異議與應(yīng)對(duì)

5.4 價(jià)格異議處理原則與方法

5.4.1 十三大價(jià)格異議處理方法

5.5 逼定技巧與淡市快速逼定

5.5.1 客戶來(lái)訪三個(gè)階段的逼定技巧

5.5.2 把握逼定的有效時(shí)機(jī)

5.5.2.1 客戶出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)的判斷

5.5.3 逼定時(shí)四不理與四強(qiáng)調(diào)

5.5.4 十大逼定技巧

5.5.5 淡市中強(qiáng)勢(shì)逼定技巧

案例：成都某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目采用三個(gè)階段強(qiáng)勢(shì)逼定技能，客戶當(dāng)天來(lái)訪當(dāng)天簽約達(dá)到40%以上

 

李豪老師的其它課程

城市綜合體、產(chǎn)業(yè)園區(qū)前期規(guī)劃與招商運(yùn)營(yíng)講師：李豪課程簡(jiǎn)介：城市綜合體、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等項(xiàng)目因其規(guī)模大，發(fā)展周期長(zhǎng)，涉及的專業(yè)口多，所以開發(fā)難度與運(yùn)營(yíng)難度比較大。但目前這是房地產(chǎn)行業(yè)重要的發(fā)展方向，本課程就城市綜合體、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等綜合性房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)、定位、模式設(shè)計(jì)與招商、運(yùn)營(yíng)，以實(shí)際案例與操作為切入口展開培訓(xùn)、學(xué)習(xí)。課程時(shí)間：2天課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)高管、項(xiàng)目公司高

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行業(yè)寒冬下的建筑行業(yè)客戶營(yíng)銷技巧講師：李豪課程簡(jiǎn)介：在房地產(chǎn)與建筑行業(yè)整體寒冬的大背景之下，本課程就建筑施工企業(yè)如何拓展新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)，有效避免踩坑。并且獲得國(guó)企、央企、政府類相關(guān)建筑施工業(yè)務(wù)，并且建立長(zhǎng)期合作。課程時(shí)間：2天課程對(duì)象：建筑相關(guān)行業(yè)的高、中管理者，營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等課程收益：1.了解和認(rèn)清當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)和政府客戶特點(diǎn)、服務(wù)外包的

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營(yíng)銷越來(lái)越不好做，多打廣告和搞活動(dòng)，營(yíng)銷費(fèi)率難以控制，不打廣告不知道如何客戶前來(lái)，這是目前眾多地產(chǎn)公司的現(xiàn)狀。本課程以創(chuàng)新營(yíng)銷和低成本營(yíng)銷這兩個(gè)方向，作為課程目標(biāo)，通過(guò)學(xué)習(xí)各類標(biāo)桿企業(yè)，掌握創(chuàng)新營(yíng)銷和低成本營(yíng)銷方法。房地產(chǎn)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理人員、項(xiàng)目公司高管、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷策劃人員、銷售經(jīng)理、銷售主管等1.學(xué)習(xí)恒大在疫情中的營(yíng)銷裂變2.學(xué)習(xí)移

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優(yōu)秀商管專員能力提升講師：李豪課程簡(jiǎn)介：商場(chǎng)、商業(yè)廣場(chǎng)等商業(yè)業(yè)態(tài)，經(jīng)營(yíng)成功與否，取決于經(jīng)營(yíng)方式、業(yè)態(tài)定位、商業(yè)品牌等諸多因素。然而在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不斷地提升經(jīng)營(yíng)能力、適應(yīng)時(shí)代要求更新業(yè)態(tài)和品牌是商業(yè)廣場(chǎng)永恒不變的規(guī)律，如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，如何及時(shí)更換經(jīng)營(yíng)不善的品牌和商家，是一線商管人員日常工作時(shí)重要的工作責(zé)任。本課程就如何成為一名優(yōu)秀商管員，從商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)

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政府產(chǎn)業(yè)招商與經(jīng)典案例講師：李豪課程簡(jiǎn)介：《政府產(chǎn)業(yè)招商與經(jīng)典案例》課程通過(guò)對(duì)于當(dāng)前國(guó)內(nèi)外產(chǎn)業(yè)形勢(shì)分析，結(jié)構(gòu)國(guó)家產(chǎn)業(yè)大政策與地方產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，以及國(guó)內(nèi)各地方經(jīng)典招商投資案例，展開地方政府產(chǎn)業(yè)招商規(guī)劃、招商實(shí)施與招商落地的學(xué)習(xí)。課程時(shí)間：2天課程對(duì)象：地方政府招商人員、產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷管理人員，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人課程收益：1.學(xué)習(xí)和掌握政府產(chǎn)業(yè)招商的規(guī)劃與前期策略工作的重

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項(xiàng)目總視角下的房地產(chǎn)全程標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷與管控要點(diǎn)房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家李豪老師2019-2020年力薦品牌系列課程講師：李豪課程簡(jiǎn)介：房地產(chǎn)極致營(yíng)銷所提倡的是把營(yíng)銷工作做全、做精、做細(xì)、做透，把復(fù)雜的工作簡(jiǎn)化、簡(jiǎn)單的工作反復(fù)做。全程標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷課程不僅提供全流程營(yíng)銷指導(dǎo)和案例，也是首次把營(yíng)銷工具、模型和模版作為課程重要內(nèi)容之一，讓學(xué)員更加快速的把所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到工作。

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寫字樓招商策略與招商運(yùn)營(yíng)講師：李豪課程簡(jiǎn)介：寫字樓招商并非是簡(jiǎn)單的租金加物業(yè)服務(wù)，而是一套有效的項(xiàng)目包裝、經(jīng)營(yíng)管理、項(xiàng)目定位、市場(chǎng)定位的策略。本課程就如何寫字樓項(xiàng)目通過(guò)有效項(xiàng)目招商策略、項(xiàng)目包裝以及招商有效實(shí)施，達(dá)到項(xiàng)目成功招商和盈利的目的。課程時(shí)間：1天課程對(duì)象：寫字樓項(xiàng)目開發(fā)企業(yè)中、高管，銷售、招商和物業(yè)員工課程收益：1.學(xué)習(xí)和掌握通過(guò)對(duì)周邊項(xiàng)目的研究，

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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