房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)打造及銷售殺客逼定成交訓(xùn)練營

**天：《狼道》

**模塊：個(gè)人冠軍潛能激勵(lì)篇

**單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“自知”訓(xùn)練-------職場和角色定位

一、我為什么要從事房地產(chǎn)銷售？-----------------------給我自身帶來什么價(jià)值？

二、房地產(chǎn)狼性銷冠必須具備哪些特征？-----------------我必須要提升哪些特質(zhì)？

三、自己在房地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃？-------------我以后應(yīng)該怎么去行動？

四、房地產(chǎn)狼性銷冠軍動力源泉挖掘？-------------------怎么激發(fā)自身內(nèi)在潛能？

分組探討：作為一個(gè)優(yōu)秀房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理，全方位分析個(gè)人與企業(yè)得關(guān)系是什么？以及如何運(yùn)用這層關(guān)系，快速提升個(gè)人成長與房地產(chǎn)企業(yè)共同成長。

現(xiàn)場問題：我在從事房地產(chǎn)銷售過程遇到哪些疑惑或者需要解決的問題？

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“目標(biāo)”訓(xùn)練-------熱血沸騰的目標(biāo)

置業(yè)顧問困惑：

1、不知道今天到底要做什么

2、不知道我今天到底要什么。

3、從未感受到目標(biāo)的力量

狼道法則：執(zhí)著專注，永盯獵物

狼性冠軍訓(xùn)練：（如何制定目標(biāo)）

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“感想”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“模仿”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“就是”訓(xùn)練

案例:閔老師如何從一名普通置業(yè)顧問成為優(yōu)秀的銷售冠軍,以及稱為全國中原地產(chǎn)的銷冠案例，是如何**目標(biāo)達(dá)成的？以及無錫融創(chuàng)銷冠王海軍成為銷冠目標(biāo)案例分享。

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“心態(tài)”-------積極陽光的心態(tài)

置業(yè)顧問困惑：

1、對自己沒信心，如：自己能力差，派單駐守就沒有面子。

2、對公司沒信心，如：總覺得自己公司資源不如競爭對手豐富，產(chǎn)品沒有競爭對手好！

3、對行業(yè)沒信心，如：認(rèn)為地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)沒落，沒有錢賺。

狼道法則：調(diào)整自我、相信自己

狼性冠軍訓(xùn)練：（如何樹立積極陽光的心態(tài)）

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“態(tài)度決定一切”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“突破設(shè)限自我激勵(lì)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“我是一切的根源”訓(xùn)練

案例:天津建投房產(chǎn)銷冠李秀英在面對2014年房地產(chǎn)市場，拓客開發(fā)客戶過程，如何調(diào)整自己心態(tài)，如何讓自己每天保持積極巔峰狀態(tài)案例分享。

第四單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“行動”訓(xùn)練-------超人般的行動力

置業(yè)顧問困惑：

1、不愿做 --------如：打電話CALL客，競品攔截，派單沒有什么意義！

2、不敢做 --------如：跟進(jìn)回訪邀約聯(lián)系客戶，怕對方生氣，嫌煩惱！

3、不會做 --------如：不知道如何說服客戶現(xiàn)在買房比未來買房的好處！

狼道法則：果敢擔(dān)當(dāng)，無所畏懼

狼性冠軍訓(xùn)練:（如何提升執(zhí)行力）

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“自動自發(fā)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“重復(fù)重復(fù)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“全力以赴”訓(xùn)練

案例:上海綠地房產(chǎn)銷冠劉曉俊每天如何面對超額的派單一個(gè)月穿破三雙皮鞋、CALL客電話不離身的案例分享，以及閔老師現(xiàn)身說法一個(gè)月培訓(xùn)28天超額課量案例分享。

第五單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“學(xué)習(xí)”訓(xùn)練-------持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)

置業(yè)顧問困惑

1、有什么好學(xué) --------如：早會，晚會，沙盤學(xué)習(xí)，物件交流學(xué)習(xí)有什么好學(xué)！

2、為什么要學(xué) ------- 如：我不學(xué)習(xí)也能開單，就學(xué)習(xí)能有實(shí)際用處嗎!

3、學(xué)什么內(nèi)容 ------- 如：學(xué)習(xí)地產(chǎn)銷售心態(tài)、學(xué)習(xí)銷售技巧、學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識!

狼道法則：自我覺察，不斷演練

狼性冠軍訓(xùn)練：空杯心理、長槍理論（如何將學(xué)習(xí)變成一種習(xí)慣）

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)內(nèi)容”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)對象”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)時(shí)間”訓(xùn)練

案例:惠州碧桂園銷冠張敏英年收入可以達(dá)到150萬，她5年來每天晚上給自己一個(gè)銷售學(xué)習(xí)時(shí)間的案例分享。

第六單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“堅(jiān)持”訓(xùn)練-------堅(jiān)持到底決不放棄

置業(yè)顧問困惑：

1、每個(gè)月的收入讓我生活都是問題，已經(jīng)沒有辦法在堅(jiān)持下去了！

2、這個(gè)行業(yè)壓力太大，沒有生活和娛樂的空間，不想再堅(jiān)持下去了！

3、真的堅(jiān)持下去能有回報(bào)嗎？堅(jiān)持下去能看到我未來的光明嗎？

狼道法則：冷靜達(dá)觀，等待機(jī)遇

狼道冠軍訓(xùn)練：（如何面對挫折）

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗挫折”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗壓力”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗浮躁”訓(xùn)練

案例:中國房地產(chǎn)大佬，一堅(jiān)持就是10年，20年，30年，給我們年輕伙伴的啟示和感悟，以及閔老師在房地產(chǎn)行業(yè)堅(jiān)持了15年，閔老師的自身感悟。

第七單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“感恩”訓(xùn)練-------堅(jiān)持到底決不放棄

置業(yè)顧問困惑：

1、這個(gè)社會都是浮躁，沒有信仰的，我為什么要對團(tuán)隊(duì)忠誠呢？

2、我忠誠團(tuán)隊(duì)，我就能在團(tuán)隊(duì)中獲得更多的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富嗎？

3、我的主管，我的同事他們都沒有忠愛之心，我憑什么要對他們忠愛呢？

狼道法則：彼此信任，相互忠誠

狼道團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)忠誠“愛自己”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)忠誠“愛父母”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)忠誠“愛企業(yè)”訓(xùn)練

視頻：狼忠愛精神

案例：融創(chuàng)杭州公司吳曉光銷冠如何在融創(chuàng)工作7年來，忠愛團(tuán)隊(duì)案例分享！

催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》

注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能！

第二模塊：房地產(chǎn)高效狼性團(tuán)隊(duì)篇

**單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練

二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“承擔(dān)責(zé)任”訓(xùn)練

三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練

視頻：上海萬科假日風(fēng)景員工視頻啟示 

案例分析：杭州融科地產(chǎn)營銷部經(jīng)理劉經(jīng)理如何與團(tuán)隊(duì)下屬溝通以及如何與其它部門有效溝通，團(tuán)隊(duì)協(xié)作達(dá)到高效率的解決問題，達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“執(zhí)行激勵(lì)”訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行

1、定業(yè)績目標(biāo)原則

(1)、SMART

(2)、可視化

(3)、軍令狀

2、目標(biāo)分解

3、資源挖掘

4、監(jiān)督考核

二、 房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造

1、制度執(zhí)行---------------制度是無情的，管理是有情的

2、流程執(zhí)行---------------流程科學(xué)的、暢通的、支持的

3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行---------------沒有借口，沒有理由，絕對服從

三、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化總結(jié)

1、執(zhí)行力8字方針：認(rèn)真**，聰明第二

2、執(zhí)行力16字策略：結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標(biāo)，簡單重復(fù)

3、執(zhí)行力24字原則：執(zhí)行前：決心**、成敗第二

                    執(zhí)行中：速度**，完美第二

                    執(zhí)行后：結(jié)果**，理由第二

四、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)早課晚會執(zhí)行激勵(lì)總結(jié)訓(xùn)練

1、早會激勵(lì)

（1）、激勵(lì)舞蹈

（2）、面貌檢查

（3）、公司訓(xùn)導(dǎo)

（4）、早會激勵(lì)

訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團(tuán)隊(duì)早會進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)

2、晚會總結(jié)

（1）、置業(yè)顧問匯報(bào)一天工作情況

（2）、沒有達(dá)成目標(biāo)原因分析

（3）、全隊(duì)銷售員腦力激蕩

（4）、現(xiàn)場演練

（5）、激勵(lì)懲罰

（6）、第二天工作計(jì)劃

訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)早會晚會進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)

第二天《狼術(shù) 》

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售技巧提升

引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？

**單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析

一、客戶開發(fā)12種策略

1、商圈派單     2、動線阻截    3、商戶直銷    4、客戶陌拜     5、電話名單   6、網(wǎng)絡(luò)微信  

7、展會爆破     8、企業(yè)團(tuán)購    9、商家聯(lián)動    10、分銷渠道   11、競品阻截  12、圈層活動

－－【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析

－－【案例分析】：根據(jù)本項(xiàng)目可銷售產(chǎn)品成型，如何把現(xiàn)有的產(chǎn)品找到合適的客戶

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：**閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

二、客戶10大性格分析

1、理智穩(wěn)健型      2、感性沖動型       3、優(yōu)柔寡斷型       4、借故拖延型      5、沉默寡言型 

6、喋喋不休型      7、畏手畏腳型       8、斤斤計(jì)較型       9、迷信風(fēng)水型      10、盛氣凌人型

三、客戶3大類型分析

1、不明確型客戶                   2、半明確型客戶              3、明確型客戶 

－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)！

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略

一、電話行銷法則：

1、及時(shí)接聽

2、自報(bào)家門

3、別?；ㄕ?/p>

4、吐字清晰

5、通報(bào)姓名

6、斷線重播

7、迅速回復(fù)

二、電話接聽

1、電話接聽標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意

2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧

3、介紹樓盤賣點(diǎn)5大技巧

4、了解客戶情況需求3大技巧

三、電話跟蹤

1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備                        2、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)

3、熟悉客戶基本情況                        4、電話跟蹤策略

四、電話邀約

1、邀約客戶話術(shù)法則

2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售建立信任感三大法寶

一、贊美

1、贊美的四大策略

2、贊美的四大禁忌

－－【分組討論】

1、當(dāng)購房客戶是公司主管時(shí)，如何贊美客戶？

2、當(dāng)購房客戶公司是知名公司時(shí)，如何贊美客戶？

3、當(dāng)客戶是男性或女性，或者一家人如何贊美？

4、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來如何贊美？

學(xué)員現(xiàn)場提問互動和訓(xùn)練

二、聆聽4大關(guān)鍵點(diǎn)

1、 耐心                 2、關(guān)心                  3、認(rèn)同                  4、換位

三、提問三大方式

1、  開放式問句          2、封閉式問句            3、選擇式問句

討論：銷售店七種結(jié)尾提問方式

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；**相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的訓(xùn)練！

第四單元：房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動

一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶的購房預(yù)算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

二、房地產(chǎn)客戶心理活動分析

1、客戶心理的5W2H和5種角色

2、購買決策的5個(gè)階段

3、房地產(chǎn)顧客購買7個(gè)心理階段

4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機(jī)

（1）、逃離痛苦                                  （2）、追求快樂

－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機(jī)？

5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則

（1）、群體心理消極面：從眾心理

－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯(cuò)！

（2）、群體心理積極面：與眾不同

－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。

6、購買者行為分析

－－【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第五單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練 

一、上門接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

（1）、迎接客戶的準(zhǔn)備工作及銷售員服裝形象禮儀

（2）、迎接客戶入門規(guī)范動作和以及遞名片禮儀

（3）、安排入座上茶規(guī)范動作等留下**良好印象

（4）、當(dāng)客戶是同事的客戶時(shí)，又如何處理

－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

2、**次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

二、3種類型客戶絕對溝通說服技巧

1、不明確型客戶

（1）、現(xiàn)狀調(diào)查

（2）、引發(fā)問題

（3）、擴(kuò)大問題

2、半明確型客戶（三階溝通法）

（1）、事實(shí)闡述

（2）、問題關(guān)注

（3）、觀點(diǎn)導(dǎo)入

3、明確型客戶

（1）、是：加強(qiáng)房子產(chǎn)品呈現(xiàn)

（2）、不是：標(biāo)準(zhǔn)重組---為什么？說明、影響

二、參觀展示、沙盤介紹

1、如何進(jìn)行沙盤解說

2、如何進(jìn)行銷控配合

3、如何評價(jià)競爭樓盤

4、如何回答客戶提問

5、如何面對群體客戶

6、如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)

－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【分組討論】

（1）、我們目前樓盤是如何進(jìn)行樓盤沙盤介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實(shí)和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？

（2）、平時(shí)工作中是否大的運(yùn)用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們**今天的學(xué)習(xí)未來又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場道具進(jìn)行展示呢？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn) 

7、第二次引導(dǎo)入座

－－【分組討論】：

尾盤銷售價(jià)值的介紹文案，針對不同的客戶類型介紹不同的房型，

（1）、學(xué)區(qū)房如何進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？

（2）、經(jīng)濟(jì)適用房如何進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？

（3）、商品房如何進(jìn)行進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？

（4）、商業(yè)房如何進(jìn)行進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？

（5）、豪宅大平層高端客戶進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？ 

三、帶客戶看房

1、看房前要做哪些準(zhǔn)備？

2、如何向客戶介紹樣板房？

3、如何向客戶介紹現(xiàn)房？

4、如何向客戶介紹期房？

5、如何面對樓盤的缺陷？

6、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng). 

－－【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)

7、第三次引導(dǎo)入座

8、銷控（Sp)配合

（1）、迎接客戶階段：

A、個(gè)人的SP配合

B、同事的SP配合

（2）、產(chǎn)品介紹階段

◆電話SP

◆同事SP

◆經(jīng)理SP

◆喊柜SP（柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用）

（3）、帶客戶看房階段

◆ 客戶SP

◆ 電話SP

（4）、認(rèn)購洽談階段

◆ 電話SP

（5）、客戶下定后

◆ 電話SP

－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對練，提升SP 的自然表現(xiàn)

第六單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段

一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

1、誤解異議

2、懷疑異議

3、隱藏異議

4、習(xí)慣異議

5、缺點(diǎn)異議  

－－【分組討論】：面對客戶購房產(chǎn)生的異議，并**何種方法確認(rèn)對方的是以上哪種異議，如何去處理和應(yīng)對！

二、處理異議的四大原則？

1、原則1：事前做好準(zhǔn)備                           2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 

3、原則3：爭辯是銷售的**大忌                   4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：1、隱晦式異議          2、敷衍式異議       3、不需要異議        4、價(jià)格異議、          5產(chǎn)品異議、            6、貨源異議等案例分析與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和動作演練

三、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議4--6法則

1、不理他

2、理他

3、反問他（是的、不是的）

4、有效程序

（1）、聆聽

（2）、鎖定

（3）、取得承諾逼定

（4）、問為什么？

（5）、合理解釋

（6）、逼定逼定

四、客戶異議5大處理技巧：

技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招

技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處

技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

技巧四：詢問法：---------------多用為什么？

技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果…… 

－－【分組討論】三分鐘：

客戶：“啊？你們的價(jià)格這么貴？和旁邊的項(xiàng)目一樣啊，

為什么價(jià)格會不一樣？”你怎么回答？

五、六種常見的異議處理案例分析

1、房子太貴了，邊上其他項(xiàng)目比你們便宜，再優(yōu)惠些我就買！

2、房子周邊配套設(shè)施不齊全，交通不方便，沒有人氣， 房子會跌價(jià)！

3、你們房子質(zhì)量不是很好，物業(yè)管理不是很好，品牌不大，價(jià)格還這么貴！

4、房子還不錯(cuò)，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！

5、我只是過來看看，房價(jià)會跌，不急等等再說！

6、你這個(gè)房子采光不好，噪音還這么大，現(xiàn)在還是期房，房子還這么貴！

7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第七單元：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)

1、不敢談判

2、不重視

3、談的對象搞錯(cuò)

4、只關(guān)注表面問題

5、強(qiáng)調(diào)要求與說服

6、跟著感覺走

二、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個(gè)條件

1、有問題

2、有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化）

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判談什么“

1、實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明       

2、期望價(jià)值-----------可以被影響

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價(jià)格談判

1、談判之前自我項(xiàng)目盤點(diǎn)

2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)

3、排列有限順序

4、備案

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判的三大法則

1、不要逼對方還價(jià)

2、磨的越久，滿意度越高

3、千萬不要接受**次的出價(jià)

4、故作驚訝

六、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法

1、出價(jià)

（1）、自信

（2）、要求對方付錢

2、殺價(jià)

（1）、客戶殺價(jià)的原因分析

（2）、應(yīng)對客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解

（3）、面對客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌 

3、守價(jià)：

（1）、守價(jià)的原則

（2）、守價(jià)說辭要求

（3）、守價(jià)的注意事項(xiàng)

4、議價(jià)

（1）、議價(jià)遵循11個(gè)原則

（2）、議價(jià)的4大條件

（3）、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧

（4）、如何議價(jià)

（5）、配合議價(jià)

－－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢？

5、放價(jià)

（1）、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？

（2）、放價(jià)策略和禁忌？

五、價(jià)格異議處理14大策略

1、遲緩法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法 

6、攻心法

7、舉例法

8、聲望法

9、強(qiáng)調(diào)法

10、差異法

11、反問法

12、人質(zhì)法

13、三明治法

14、附加條件法

－－【案例分析】：陽光集團(tuán)銷售人員如何談判案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第八單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵

關(guān)鍵點(diǎn)1：要求

關(guān)鍵點(diǎn)2：要求

關(guān)鍵點(diǎn)3：再要求

二、客戶下定3大原因分析

1、滿足需求

2、價(jià)值高于價(jià)格

3、希望擁有

三、客戶下定的3大條件

1、決定權(quán)

2、喜歡房型

3、足夠預(yù)算

四、逼定4大策略方式

1、價(jià)格

2、付款方式 

3、時(shí)間 

4、戶型

五、逼定12大時(shí)機(jī)

1、客戶購買的語言6大信號    

2、客戶購買的行為6大信號

案例分析：

情形一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

六、逼定10大成交方法

1、試探催眠法  2、富蘭克林法    3、大數(shù)化小法    4、時(shí)間緊迫法     5、ABC 解決法

6、案例故事法  7、退讓成交法    8、大腳成交法    9、情景描述法     10、項(xiàng)目比較法

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

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