銀行大客戶營(yíng)銷與對(duì)公產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新
銀行大客戶營(yíng)銷與對(duì)公產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新詳細(xì)內(nèi)容
銀行大客戶營(yíng)銷與對(duì)公產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新
【課程大綱】
導(dǎo)論 銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營(yíng)銷 情報(bào)為王
一、銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析
1、媒體網(wǎng)絡(luò)(報(bào)刊,雜志,互聯(lián)網(wǎng),工商稅務(wù)局…)
2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會(huì),商業(yè)論壇,銀行網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例:定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例
目的:銀行大客戶在哪里?挖掘大客戶情報(bào)資源的策略及分析方法
二、 重點(diǎn)客戶接近策略
1、接近客戶的方法
2、銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
案例:
**電話銷售與世界500強(qiáng)STAPLES中國(guó)區(qū)CEO陳XX就銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。
**參加商業(yè)會(huì)議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈,講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商銀行策略合作團(tuán)隊(duì)成功促成與國(guó)內(nèi)9大航空公司金融合作項(xiàng)目的案例,年資金清算額達(dá)百億。
目的:用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng),從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
三、如何為客戶設(shè)計(jì)有效的金融解決方案(20條金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略)
1、領(lǐng)先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長(zhǎng)期策略 ……
案例:與百安居中國(guó)區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設(shè)計(jì)。
為深圳航空提供差異化的金融營(yíng)銷方案
與世界500強(qiáng)美國(guó)豪生酒店集團(tuán)(中國(guó)區(qū))首席財(cái)務(wù)官XX的業(yè)務(wù)交鋒及
李峰老師的其它課程
部分管理理念與基礎(chǔ)認(rèn)知1、什么是管理?管理的本質(zhì)是什么?是管人還是重在理事?2、我們平常說(shuō)的領(lǐng)導(dǎo)是一名領(lǐng)導(dǎo)還是管理者?領(lǐng)導(dǎo)與管理有何區(qū)別?3、作為管理者,我們的位置在什么地方?做該自己的事,不要越俎代庖4、作為一名中層管理干部,有沒(méi)有規(guī)范可循?管理重點(diǎn)在于對(duì)員工的績(jī)效管理5、領(lǐng)導(dǎo)力模型圖:個(gè)人工作、團(tuán)隊(duì)與員工三者聯(lián)動(dòng)關(guān)系案例研討1:作業(yè)員出錯(cuò)誰(shuí)之過(guò)?第二部分
講師:李峰詳情
部分團(tuán)隊(duì)認(rèn)知及團(tuán)隊(duì)精神建立1、團(tuán)隊(duì)VS群體2、什么是真正的團(tuán)隊(duì)3、團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素及發(fā)展階段4、體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)精神建立的過(guò)程5、學(xué)習(xí)解放軍的團(tuán)隊(duì)精神備注:體驗(yàn)式活動(dòng)、視頻欣賞(亮劍)、小組討論第二部分如何成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)1、主管的本質(zhì)特點(diǎn)2、確立共享的目標(biāo)3、、良好的溝通與決策4、因人而異:運(yùn)用不同的領(lǐng)導(dǎo)方式5、因材施教:訓(xùn)練與輔導(dǎo)下屬6、激勵(lì)下屬、培育團(tuán)隊(duì)精神7
講師:李峰詳情
階段:金牌店長(zhǎng)必修篇---銷售型店長(zhǎng)單元:“賣手”的心理修煉一、站位策略“引君入翁”三步站位法二、心理素質(zhì)“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)第二單元:實(shí)戰(zhàn)型顧客溝通技巧一、連環(huán)提問(wèn)的技巧二、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級(jí)顧客三、不同性格之間顧客的溝通技巧第三單元:應(yīng)對(duì)各類復(fù)雜顧客的招術(shù)一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”S1:清
講師:李峰詳情
店面管理特訓(xùn)營(yíng) 01.01
一.店面成員的角色認(rèn)知和定位1.專賣店店長(zhǎng)和普通銷售員在角色上有何不同?2.普通銷售員3.專賣店店長(zhǎng)4.其他成員二.在日常店面管理中遇到哪些問(wèn)題?1.店面形象管理2.店面人員管理3.銷售運(yùn)營(yíng)管理4.客戶管理5.其他三.如何進(jìn)行店面形象管理1.店面形象為什么重要?2.店面形象包含哪些組成部分?3.店面形象管理之硬件要素注意事項(xiàng)—合理設(shè)計(jì)店面布局案例:方正電腦店
講師:李峰詳情
服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉 01.01
講:服務(wù)意識(shí)為什么要有服務(wù)顧客的意識(shí)?顧客是怎樣失去的?顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級(jí)第二講:看的技巧-如何觀察顧客實(shí)戰(zhàn)演練:察顏觀色目光注視觀察顧客的技巧第三講:看的技巧-預(yù)測(cè)顧客的需求顧客的五種需求人類需求的特點(diǎn)機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系實(shí)戰(zhàn)演練:預(yù)測(cè)顧客的需求第四講:聽(tīng)的技巧-拉近與顧客的關(guān)系聽(tīng)為什么會(huì)拉近與顧客的關(guān)系??jī)A聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)過(guò)程中應(yīng)該避免使用
講師:李峰詳情
單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售一.快速變化的市場(chǎng)二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.高端客戶銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問(wèn)題四.客戶的購(gòu)買環(huán)境五.不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略講授案例研究團(tuán)隊(duì)動(dòng)腦第二單元:高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買心理與行為分析一.銷售心理與行為分析客戶為什么會(huì)購(gòu)買?買賣的核心要素達(dá)成消費(fèi)的核心二.銷售人員如何了解客戶心理?動(dòng)機(jī)理論榜樣的力
講師:李峰詳情
一、店長(zhǎng)心態(tài)與自我管理1、店長(zhǎng)職責(zé)界定2、角色轉(zhuǎn)換與店長(zhǎng)心態(tài)調(diào)整3、店長(zhǎng)必備的八項(xiàng)素養(yǎng)4、店長(zhǎng)工作分配與時(shí)間管理二、店長(zhǎng)人際溝通技巧1、與下屬溝通技巧2、與上級(jí)溝通技巧3、與顧客溝通技巧三、店面陳列技巧1、商品陳列的基本原則2、商品陳列創(chuàng)新3、有效完善商品陳列四、顧客購(gòu)買心理分析與銷售技巧1、常見(jiàn)顧客需求類型2、十二種顧客類型應(yīng)對(duì)訓(xùn)練五、顧客服務(wù)與顧客滿意管
講師:李峰詳情
領(lǐng)導(dǎo)魅力修煉 01.01
部分領(lǐng)導(dǎo)者角色認(rèn)知:只有科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)才是有效和成功的領(lǐng)導(dǎo)。1、案例討論:領(lǐng)導(dǎo)者=管理者?2、何謂領(lǐng)導(dǎo)者:領(lǐng)袖與向?qū)А?、優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的品質(zhì):自信、誠(chéng)實(shí)、正直、智慧、進(jìn)取。4、領(lǐng)導(dǎo)者“四忌”。一忌:朝令夕改,優(yōu)柔寡斷二忌:角色錯(cuò)位,越俎代庖三忌:先入為主,印象用人四忌:言行不一,不講信用5、領(lǐng)導(dǎo)者的工作內(nèi)容:計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制第二部分領(lǐng)導(dǎo)力五維模型:助您
講師:李峰詳情
情境領(lǐng)導(dǎo) 01.01
天講領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)的環(huán)境管理,領(lǐng)導(dǎo)和教練從專業(yè)到管理再到領(lǐng)導(dǎo)成功的領(lǐng)導(dǎo)與有效的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格定義領(lǐng)導(dǎo)的三項(xiàng)核心技能情境變量清單領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的自我測(cè)評(píng)第二講員工準(zhǔn)備度診斷---情境領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)技能員工準(zhǔn)備度概念員工能力和意愿的變量員工能力和意愿發(fā)展周期員工準(zhǔn)備度的不同階段員工不同準(zhǔn)備度階段的需求員工準(zhǔn)備度水平的特征及錄像觀摩第三講四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格靈活性—情境領(lǐng)導(dǎo)的第二個(gè)
講師:李峰詳情
全面培訓(xùn)管理 01.01
模塊一、培訓(xùn)與發(fā)展理論回顧1、實(shí)現(xiàn)“以人為本”的企業(yè)管理的關(guān)鍵2、培訓(xùn)在人力資源管理中的作用3、正確的培訓(xùn)認(rèn)知4、培訓(xùn)的特性5、企業(yè)目前的培訓(xùn)現(xiàn)狀與分析6、企業(yè)培訓(xùn)管理的四個(gè)發(fā)展階段7、企業(yè)培訓(xùn)的新發(fā)展趨勢(shì)模塊二、培訓(xùn)的目的與意義1、什么是培訓(xùn)?什么不是培訓(xùn)?2、培訓(xùn)的目的3、培訓(xùn)的流程模塊三、成人培訓(xùn)的特點(diǎn)與障礙1、成人認(rèn)知的層面2、成人學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)3、成人
講師:李峰詳情
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