銀行公私聯(lián)動營銷技能內(nèi)訓(xùn)
銀行公私聯(lián)動營銷技能內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
銀行公私聯(lián)動營銷技能內(nèi)訓(xùn)
【課程大綱:】
一、聯(lián)動營銷角色定位
1. 虛擬營銷團隊的組建與任務(wù)點布置。
2. 金牌公私聯(lián)動營銷人員四大關(guān)鍵點。
3. 金牌公私聯(lián)動營銷人員晉級四臺階。
4. 銀行公私聯(lián)動價值營銷四大基本點。
5. 銀行公私聯(lián)動營銷流程與步驟分析
6. 金牌銀行營銷經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。
案例分析:營銷人員五項能力修煉
二、構(gòu)建聯(lián)動終端影響
1. 良好的營銷溝通是成交的根本保證
2. 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果
3. 高效率客戶溝通的三大基本功解析
4. 識別并高效把握客戶四大性格特點
5. 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
6. 掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步
情景模擬:A企業(yè)的聯(lián)動營銷會談
三、挖掘聯(lián)動客戶需求
1. 客戶需求的把握是營銷成功的關(guān)鍵。
2. 銀行客戶參與購買的心路歷程分析。
3. 識別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。
4. 找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實需求。
5. 抓住識別需求的四大策略核心工具。
6. 客戶需求變化動態(tài)把握與策略應(yīng)對
銀行案例:銀行營銷人王小姐擔(dān)憂。
四、 影響客戶決策流程
1. 流程梳理是聯(lián)動營銷能否成功關(guān)鍵。
2. 銀行對公客戶招標(biāo)公平還是不公平。
3. 銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。
4. 打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
5. 掌控銀行對公客戶策略營銷七工具。
6. 找出影響對公客戶營銷七大關(guān)鍵人。
銀行案例:銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。
五、選擇聯(lián)動營銷戰(zhàn)術(shù)
1. 銀行聯(lián)動客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
2. 如何認(rèn)識銀行客戶營銷中的價格戰(zhàn)。
3. 附加價值與使用價值的有效之組合。
4. 積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。
5. 贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析:一場雷雨過后深入思考。
六、聯(lián)動營銷成交維護(hù)
1. 客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機會。
2. 高效客戶異議處理的六大基本步驟。
3. 掌握客戶成交中五大核心策略法則
4. 應(yīng)用期望值管理法來處理客戶投訴。
5. 從兩家地毯公司服務(wù)銀行服務(wù)意識。
案例分析:管理銀行客戶的期望值。
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部分管理理念與基礎(chǔ)認(rèn)知1、什么是管理?管理的本質(zhì)是什么?是管人還是重在理事?2、我們平常說的領(lǐng)導(dǎo)是一名領(lǐng)導(dǎo)還是管理者?領(lǐng)導(dǎo)與管理有何區(qū)別?3、作為管理者,我們的位置在什么地方?做該自己的事,不要越俎代庖4、作為一名中層管理干部,有沒有規(guī)范可循?管理重點在于對員工的績效管理5、領(lǐng)導(dǎo)力模型圖:個人工作、團隊與員工三者聯(lián)動關(guān)系案例研討1:作業(yè)員出錯誰之過?第二部分
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打造高績效管理團隊培訓(xùn) 01.01
部分團隊認(rèn)知及團隊精神建立1、團隊VS群體2、什么是真正的團隊3、團隊的構(gòu)成要素及發(fā)展階段4、體驗團隊精神建立的過程5、學(xué)習(xí)解放軍的團隊精神備注:體驗式活動、視頻欣賞(亮劍)、小組討論第二部分如何成為優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導(dǎo)1、主管的本質(zhì)特點2、確立共享的目標(biāo)3、、良好的溝通與決策4、因人而異:運用不同的領(lǐng)導(dǎo)方式5、因材施教:訓(xùn)練與輔導(dǎo)下屬6、激勵下屬、培育團隊精神7
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打造金牌店長特訓(xùn)營 01.01
階段:金牌店長必修篇---銷售型店長單元:“賣手”的心理修煉一、站位策略“引君入翁”三步站位法二、心理素質(zhì)“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)第二單元:實戰(zhàn)型顧客溝通技巧一、連環(huán)提問的技巧二、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級顧客三、不同性格之間顧客的溝通技巧第三單元:應(yīng)對各類復(fù)雜顧客的招術(shù)一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”S1:清
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店面管理特訓(xùn)營 01.01
一.店面成員的角色認(rèn)知和定位1.專賣店店長和普通銷售員在角色上有何不同?2.普通銷售員3.專賣店店長4.其他成員二.在日常店面管理中遇到哪些問題?1.店面形象管理2.店面人員管理3.銷售運營管理4.客戶管理5.其他三.如何進(jìn)行店面形象管理1.店面形象為什么重要?2.店面形象包含哪些組成部分?3.店面形象管理之硬件要素注意事項—合理設(shè)計店面布局案例:方正電腦店
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服務(wù)人員的五項修煉 01.01
講:服務(wù)意識為什么要有服務(wù)顧客的意識?顧客是怎樣失去的?顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級第二講:看的技巧-如何觀察顧客實戰(zhàn)演練:察顏觀色目光注視觀察顧客的技巧第三講:看的技巧-預(yù)測顧客的需求顧客的五種需求人類需求的特點機會與需求的關(guān)系實戰(zhàn)演練:預(yù)測顧客的需求第四講:聽的技巧-拉近與顧客的關(guān)系聽為什么會拉近與顧客的關(guān)系?傾聽的技巧傾聽過程中應(yīng)該避免使用
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高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧 01.01
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金牌店長特訓(xùn)營特訓(xùn)營 01.01
一、店長心態(tài)與自我管理1、店長職責(zé)界定2、角色轉(zhuǎn)換與店長心態(tài)調(diào)整3、店長必備的八項素養(yǎng)4、店長工作分配與時間管理二、店長人際溝通技巧1、與下屬溝通技巧2、與上級溝通技巧3、與顧客溝通技巧三、店面陳列技巧1、商品陳列的基本原則2、商品陳列創(chuàng)新3、有效完善商品陳列四、顧客購買心理分析與銷售技巧1、常見顧客需求類型2、十二種顧客類型應(yīng)對訓(xùn)練五、顧客服務(wù)與顧客滿意管
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領(lǐng)導(dǎo)魅力修煉 01.01
部分領(lǐng)導(dǎo)者角色認(rèn)知:只有科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)才是有效和成功的領(lǐng)導(dǎo)。1、案例討論:領(lǐng)導(dǎo)者=管理者?2、何謂領(lǐng)導(dǎo)者:領(lǐng)袖與向?qū)А?、優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的品質(zhì):自信、誠實、正直、智慧、進(jìn)取。4、領(lǐng)導(dǎo)者“四忌”。一忌:朝令夕改,優(yōu)柔寡斷二忌:角色錯位,越俎代庖三忌:先入為主,印象用人四忌:言行不一,不講信用5、領(lǐng)導(dǎo)者的工作內(nèi)容:計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制第二部分領(lǐng)導(dǎo)力五維模型:助您
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情境領(lǐng)導(dǎo) 01.01
天講領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)的環(huán)境管理,領(lǐng)導(dǎo)和教練從專業(yè)到管理再到領(lǐng)導(dǎo)成功的領(lǐng)導(dǎo)與有效的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格定義領(lǐng)導(dǎo)的三項核心技能情境變量清單領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的自我測評第二講員工準(zhǔn)備度診斷---情境領(lǐng)導(dǎo)的個技能員工準(zhǔn)備度概念員工能力和意愿的變量員工能力和意愿發(fā)展周期員工準(zhǔn)備度的不同階段員工不同準(zhǔn)備度階段的需求員工準(zhǔn)備度水平的特征及錄像觀摩第三講四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格靈活性—情境領(lǐng)導(dǎo)的第二個
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全面培訓(xùn)管理 01.01
模塊一、培訓(xùn)與發(fā)展理論回顧1、實現(xiàn)“以人為本”的企業(yè)管理的關(guān)鍵2、培訓(xùn)在人力資源管理中的作用3、正確的培訓(xùn)認(rèn)知4、培訓(xùn)的特性5、企業(yè)目前的培訓(xùn)現(xiàn)狀與分析6、企業(yè)培訓(xùn)管理的四個發(fā)展階段7、企業(yè)培訓(xùn)的新發(fā)展趨勢模塊二、培訓(xùn)的目的與意義1、什么是培訓(xùn)?什么不是培訓(xùn)?2、培訓(xùn)的目的3、培訓(xùn)的流程模塊三、成人培訓(xùn)的特點與障礙1、成人認(rèn)知的層面2、成人學(xué)習(xí)的動機3、成人
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