銀行客戶關(guān)系與客戶維護(hù)

  培訓(xùn)講師:李峰

講師背景:
李峰老師中國營銷學(xué)會(huì)理事香港紫荊花國際商學(xué)院MBA企業(yè)培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)專家企業(yè)員工心態(tài)訓(xùn)練師銷售流程訓(xùn)練師多家公司經(jīng)營顧問深圳盛企聯(lián)合學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)高級(jí)講師成都艾鼎斯咨詢高級(jí)講師聚成集團(tuán)高級(jí)講師企業(yè)黃埔訓(xùn)練基地高級(jí)講師行為銷售研究中心首席講師管理實(shí)踐 詳細(xì)>>

李峰
    課程咨詢電話:

銀行客戶關(guān)系與客戶維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

銀行客戶關(guān)系與客戶維護(hù)
 

【課程大綱:】

一、客戶關(guān)系維系技巧

1、客戶關(guān)系維系的122策略

1)一個(gè)理念

2)兩個(gè)角色

3)兩個(gè)原則

2、感動(dòng)客戶18招

3、維護(hù)客戶關(guān)系的目的

4、客戶關(guān)系的基礎(chǔ):親近度,信任度,人情

5、客戶關(guān)系維系的實(shí)戰(zhàn)技巧

Ø 日常情感關(guān)懷

Ø 產(chǎn)品售后服務(wù)

Ø 舉辦客戶活動(dòng)

Ø 定期政策跟進(jìn)


二、銀行客戶分層分級(jí)管理與服務(wù)

1.客戶分層分級(jí)的重要性

2.現(xiàn)有客戶分層分級(jí)管理

3.潛在客戶的分層分級(jí)管理

1)識(shí)別高價(jià)值客戶

2)識(shí)別中價(jià)值客戶

3)識(shí)別低價(jià)值客戶

4)客戶歸屬

案例分析:某銀行客戶分層分級(jí)案例講解


四、客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營銷

目的:揭示中國式客情關(guān)系精髓,并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,如何**與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營銷。

1. CRM與客戶營銷的關(guān)系

2.不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略

1)按職業(yè)分類

2)按收入來源分類

3)按性格特質(zhì)分類

4)按資產(chǎn)規(guī)模分類

5)按價(jià)值取向分類

3.自制有效的信息化客戶檔案

4.客戶關(guān)系的提升

情景演練


五、銀行客戶關(guān)系維系及深度拓展

1、親近度、信任度、人情

2、做關(guān)系的總體策略

1)  建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有)

2)  做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)

3)  拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿)

4)  用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)

3、客戶關(guān)系深度開發(fā)技巧

擴(kuò)大客戶方的人際圈

尋找更有價(jià)值的關(guān)鍵支持人

人際關(guān)系程度的深化

獲得更多中高層交流往來的機(jī)會(huì)

案例:如何組織一次有異議的客戶活動(dòng)


五、強(qiáng)化客戶關(guān)系與提高績效

1.強(qiáng)化與深化客戶關(guān)系

2.強(qiáng)化業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素

3.制定下一階段的行動(dòng)計(jì)劃

4.總結(jié)與反思

 

李峰老師的其它課程

部分管理理念與基礎(chǔ)認(rèn)知1、什么是管理?管理的本質(zhì)是什么?是管人還是重在理事?2、我們平常說的領(lǐng)導(dǎo)是一名領(lǐng)導(dǎo)還是管理者?領(lǐng)導(dǎo)與管理有何區(qū)別?3、作為管理者,我們的位置在什么地方?做該自己的事,不要越俎代庖4、作為一名中層管理干部,有沒有規(guī)范可循?管理重點(diǎn)在于對員工的績效管理5、領(lǐng)導(dǎo)力模型圖:個(gè)人工作、團(tuán)隊(duì)與員工三者聯(lián)動(dòng)關(guān)系案例研討1:作業(yè)員出錯(cuò)誰之過?第二部分

 講師:李峰詳情


部分團(tuán)隊(duì)認(rèn)知及團(tuán)隊(duì)精神建立1、團(tuán)隊(duì)VS群體2、什么是真正的團(tuán)隊(duì)3、團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素及發(fā)展階段4、體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)精神建立的過程5、學(xué)習(xí)解放軍的團(tuán)隊(duì)精神備注:體驗(yàn)式活動(dòng)、視頻欣賞(亮劍)、小組討論第二部分如何成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)1、主管的本質(zhì)特點(diǎn)2、確立共享的目標(biāo)3、、良好的溝通與決策4、因人而異:運(yùn)用不同的領(lǐng)導(dǎo)方式5、因材施教:訓(xùn)練與輔導(dǎo)下屬6、激勵(lì)下屬、培育團(tuán)隊(duì)精神7

 講師:李峰詳情


階段:金牌店長必修篇---銷售型店長單元:“賣手”的心理修煉一、站位策略“引君入翁”三步站位法二、心理素質(zhì)“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)第二單元:實(shí)戰(zhàn)型顧客溝通技巧一、連環(huán)提問的技巧二、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級(jí)顧客三、不同性格之間顧客的溝通技巧第三單元:應(yīng)對各類復(fù)雜顧客的招術(shù)一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”S1:清

 講師:李峰詳情


一.店面成員的角色認(rèn)知和定位1.專賣店店長和普通銷售員在角色上有何不同?2.普通銷售員3.專賣店店長4.其他成員二.在日常店面管理中遇到哪些問題?1.店面形象管理2.店面人員管理3.銷售運(yùn)營管理4.客戶管理5.其他三.如何進(jìn)行店面形象管理1.店面形象為什么重要?2.店面形象包含哪些組成部分?3.店面形象管理之硬件要素注意事項(xiàng)—合理設(shè)計(jì)店面布局案例:方正電腦店

 講師:李峰詳情


講:服務(wù)意識(shí)為什么要有服務(wù)顧客的意識(shí)?顧客是怎樣失去的?顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級(jí)第二講:看的技巧-如何觀察顧客實(shí)戰(zhàn)演練:察顏觀色目光注視觀察顧客的技巧第三講:看的技巧-預(yù)測顧客的需求顧客的五種需求人類需求的特點(diǎn)機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系實(shí)戰(zhàn)演練:預(yù)測顧客的需求第四講:聽的技巧-拉近與顧客的關(guān)系聽為什么會(huì)拉近與顧客的關(guān)系?傾聽的技巧傾聽過程中應(yīng)該避免使用

 講師:李峰詳情


單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售一.快速變化的市場二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.高端客戶銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題四.客戶的購買環(huán)境五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略講授案例研究團(tuán)隊(duì)動(dòng)腦第二單元:高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析一.銷售心理與行為分析客戶為什么會(huì)購買?買賣的核心要素達(dá)成消費(fèi)的核心二.銷售人員如何了解客戶心理?動(dòng)機(jī)理論榜樣的力

 講師:李峰詳情


一、店長心態(tài)與自我管理1、店長職責(zé)界定2、角色轉(zhuǎn)換與店長心態(tài)調(diào)整3、店長必備的八項(xiàng)素養(yǎng)4、店長工作分配與時(shí)間管理二、店長人際溝通技巧1、與下屬溝通技巧2、與上級(jí)溝通技巧3、與顧客溝通技巧三、店面陳列技巧1、商品陳列的基本原則2、商品陳列創(chuàng)新3、有效完善商品陳列四、顧客購買心理分析與銷售技巧1、常見顧客需求類型2、十二種顧客類型應(yīng)對訓(xùn)練五、顧客服務(wù)與顧客滿意管

 講師:李峰詳情


部分領(lǐng)導(dǎo)者角色認(rèn)知:只有科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)才是有效和成功的領(lǐng)導(dǎo)。1、案例討論:領(lǐng)導(dǎo)者=管理者?2、何謂領(lǐng)導(dǎo)者:領(lǐng)袖與向?qū)А?、優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的品質(zhì):自信、誠實(shí)、正直、智慧、進(jìn)取。4、領(lǐng)導(dǎo)者“四忌”。一忌:朝令夕改,優(yōu)柔寡斷二忌:角色錯(cuò)位,越俎代庖三忌:先入為主,印象用人四忌:言行不一,不講信用5、領(lǐng)導(dǎo)者的工作內(nèi)容:計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制第二部分領(lǐng)導(dǎo)力五維模型:助您

 講師:李峰詳情


天講領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)的環(huán)境管理,領(lǐng)導(dǎo)和教練從專業(yè)到管理再到領(lǐng)導(dǎo)成功的領(lǐng)導(dǎo)與有效的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格定義領(lǐng)導(dǎo)的三項(xiàng)核心技能情境變量清單領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的自我測評第二講員工準(zhǔn)備度診斷---情境領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)技能員工準(zhǔn)備度概念員工能力和意愿的變量員工能力和意愿發(fā)展周期員工準(zhǔn)備度的不同階段員工不同準(zhǔn)備度階段的需求員工準(zhǔn)備度水平的特征及錄像觀摩第三講四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格靈活性—情境領(lǐng)導(dǎo)的第二個(gè)

 講師:李峰詳情


模塊一、培訓(xùn)與發(fā)展理論回顧1、實(shí)現(xiàn)“以人為本”的企業(yè)管理的關(guān)鍵2、培訓(xùn)在人力資源管理中的作用3、正確的培訓(xùn)認(rèn)知4、培訓(xùn)的特性5、企業(yè)目前的培訓(xùn)現(xiàn)狀與分析6、企業(yè)培訓(xùn)管理的四個(gè)發(fā)展階段7、企業(yè)培訓(xùn)的新發(fā)展趨勢模塊二、培訓(xùn)的目的與意義1、什么是培訓(xùn)?什么不是培訓(xùn)?2、培訓(xùn)的目的3、培訓(xùn)的流程模塊三、成人培訓(xùn)的特點(diǎn)與障礙1、成人認(rèn)知的層面2、成人學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)3、成人

 講師:李峰詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有