銀行網(wǎng)點(diǎn)整合營(yíng)銷技能提升

  培訓(xùn)講師：李峰

講師背景：
李峰老師中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)理事香港紫荊花國(guó)際商學(xué)院MBA企業(yè)培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)專家企業(yè)員工心態(tài)訓(xùn)練師銷售流程訓(xùn)練師多家公司經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)深圳盛企聯(lián)合學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)高級(jí)講師成都艾鼎斯咨詢高級(jí)講師聚成集團(tuán)高級(jí)講師企業(yè)黃埔訓(xùn)練基地高級(jí)講師行為銷售研究中心首席講師管理實(shí)踐 詳細(xì)>>

李峰
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銀行網(wǎng)點(diǎn)整合營(yíng)銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

銀行網(wǎng)點(diǎn)整合營(yíng)銷技能提升
 

【課程大綱】

**章、銀行網(wǎng)點(diǎn)整合營(yíng)銷理念及策略

一、銀行各類理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)投資與前景分析
1、投資環(huán)境
2、投資概況
3、投資機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)
4、前景預(yù)測(cè)
二、銀行營(yíng)銷十大策略
1、資源整合策略
2、海量營(yíng)銷策略
3、關(guān)系營(yíng)銷策略
4、高層營(yíng)銷策略
5、體驗(yàn)營(yíng)銷策略
6、網(wǎng)絡(luò)利用策略
7、團(tuán)隊(duì)配合策略
8、攻心為上策略
9、主動(dòng)出擊策略
10、創(chuàng)新營(yíng)銷策略
三、銀行資源整合與海量營(yíng)銷12大策略
1、利用廳內(nèi)設(shè)備，進(jìn)行視覺營(yíng)銷
2、針對(duì)廳內(nèi)客戶，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷
3、利用體驗(yàn)區(qū)，進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷
4、利用OPP營(yíng)銷，給客戶洗腦與促銷
5、深挖老客戶，深度關(guān)懷與海量營(yíng)銷
6、以老帶新，駕馭和利用老客戶
7、網(wǎng)上業(yè)務(wù)，突破客戶服務(wù)量瓶頸
8、鎖定目標(biāo)客戶群，針對(duì)營(yíng)銷
9、利用事件，進(jìn)行事件營(yíng)銷
10、聯(lián)合商界，進(jìn)行聯(lián)合促銷
11、聯(lián)合學(xué)校、企事業(yè)單位，進(jìn)行聯(lián)合推廣
12、聯(lián)合政、媒，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷
短片觀看及案例分析：
   廣發(fā)行:營(yíng)銷案例分析
   招行：營(yíng)銷案例分析
   聯(lián)社：營(yíng)銷案例分析
   工行：營(yíng)銷案例分析
   農(nóng)行：營(yíng)銷案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第二章、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
一、快速判斷客戶服務(wù)需求
1、聽
2、看
3、問(wèn)
4、斷
5、定
二、客戶的引導(dǎo)與分流
1、客戶分流引導(dǎo)流程
2、客戶分流引導(dǎo)原則
3、客戶分流引導(dǎo)技巧
4、貴賓客戶識(shí)別引導(dǎo)流程
5、潛在貴賓客戶識(shí)別線索
6、客戶服務(wù)流程管理
7、客戶休息管理
三、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶MAN法則
2、客戶挖掘與識(shí)別的五大途徑
3、客戶挖掘的六大步驟
4、四種客戶檔案建立與完善技巧
5、客戶評(píng)估
短片觀看及案例分析：
   工行:理財(cái)客戶挖掘與識(shí)別案例
   招行：分期付款客戶挖掘與識(shí)別案例分析
   浦發(fā)：小額貸款客戶挖掘與識(shí)別案例分析
   模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
   就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
四、客戶需求引導(dǎo)及洽談策略
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
五、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、FAB呈現(xiàn)技巧
4、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
   1）網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
   2）銀行卡呈現(xiàn)技巧
   3）小額貸款呈現(xiàn)技巧
   4）分期付款呈現(xiàn)技巧
   5）保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
   6）基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
   7）黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
   8）其它個(gè)金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
六、客戶異議處理技巧
1、處理異議-異議是黎明前的黑暗
2、追根究底-清楚異議產(chǎn)生的根源
3、分辨真假-找出核心的異議
4、自有主張-處理異議的原則
5、化險(xiǎn)為夷-處理異議的方法
6、寸土寸金-價(jià)格異議的處理技巧
7、客戶核心異議處理技巧
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行

七、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷技巧
1、ABC法則配合策略
2、假設(shè)成交策略
3、黑白臉配合策略
4、上級(jí)權(quán)利策略
5、丟車保帥策略
6、巧妙訴苦策略
7、同一戰(zhàn)線策略
8、攻心為上策略

第三章、客戶關(guān)系營(yíng)建與深度開發(fā)技巧
一、客戶關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)-->好感-->信賴-->同盟
二、營(yíng)建客戶關(guān)系的8種技巧
1、全員動(dòng)員服務(wù)客戶
2、全方位的客戶關(guān)懷
3、標(biāo)準(zhǔn)化VS個(gè)性化
4、程序面VS個(gè)人面
5、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
6、溝通頻率與質(zhì)量
7、有求必應(yīng)；
8、敢于表達(dá)意愿；
三、客戶關(guān)系兩手抓
1、對(duì)公--創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
2、對(duì)私--創(chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求
四、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？
1、客戶服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個(gè)性服務(wù)原則
2、客戶滿意否由何決定?
3、提高客戶滿意度的關(guān)鍵
4、提高客戶滿意度的技巧
5、客戶滿意VS客戶忠誠(chéng)
五、與客戶禮尚往來(lái)技巧
1、who送給誰(shuí)
2、what送什么
3、when什么時(shí)間
4、where什么地點(diǎn)
5、how如何送
5、 幾種常見場(chǎng)合送禮技巧
七、客戶深度開發(fā)技巧
1、客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧
2、客戶交叉營(yíng)銷技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧

八、資產(chǎn)配置與投資工具的運(yùn)用

1、淺談資產(chǎn)配置

2、你能熟練運(yùn)用幾種投資工具?

3、你有投資的憂患意識(shí)嗎?

4、保險(xiǎn)、基金等理財(cái)產(chǎn)品的功能與意義你清楚嗎?

5、規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)的幾種方法

6.總結(jié)與反思


常見難題分解：
1、客戶經(jīng)理反復(fù)講產(chǎn)品，講述完了以后，客戶還是問(wèn)同樣的問(wèn)題？
2、客戶投訴服務(wù)態(tài)度不好
3、客戶思想比較保守，說(shuō)什么都不聽
4、怎么樣在留住猶豫的客戶
5、客戶對(duì)能保本這個(gè)問(wèn)題特別關(guān)注，而行里又不能給肯定的回答時(shí)
6、碰到比較刁蠻的客戶時(shí)......

 

李峰老師的其它課程

部分管理理念與基礎(chǔ)認(rèn)知1、什么是管理？管理的本質(zhì)是什么？是管人還是重在理事？2、我們平常說(shuō)的領(lǐng)導(dǎo)是一名領(lǐng)導(dǎo)還是管理者？領(lǐng)導(dǎo)與管理有何區(qū)別？3、作為管理者，我們的位置在什么地方？做該自己的事，不要越俎代庖4、作為一名中層管理干部，有沒(méi)有規(guī)范可循？管理重點(diǎn)在于對(duì)員工的績(jī)效管理5、領(lǐng)導(dǎo)力模型圖：個(gè)人工作、團(tuán)隊(duì)與員工三者聯(lián)動(dòng)關(guān)系案例研討1：作業(yè)員出錯(cuò)誰(shuí)之過(guò)？第二部分

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部分團(tuán)隊(duì)認(rèn)知及團(tuán)隊(duì)精神建立1、團(tuán)隊(duì)VS群體2、什么是真正的團(tuán)隊(duì)3、團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素及發(fā)展階段4、體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)精神建立的過(guò)程5、學(xué)習(xí)解放軍的團(tuán)隊(duì)精神備注：體驗(yàn)式活動(dòng)、視頻欣賞（亮劍）、小組討論第二部分如何成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)1、主管的本質(zhì)特點(diǎn)2、確立共享的目標(biāo)3、、良好的溝通與決策4、因人而異：運(yùn)用不同的領(lǐng)導(dǎo)方式5、因材施教：訓(xùn)練與輔導(dǎo)下屬6、激勵(lì)下屬、培育團(tuán)隊(duì)精神7

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階段：金牌店長(zhǎng)必修篇－－－銷售型店長(zhǎng)單元：“賣手”的心理修煉一、站位策略“引君入翁”三步站位法二、心理素質(zhì)“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)第二單元：實(shí)戰(zhàn)型顧客溝通技巧一、連環(huán)提問(wèn)的技巧二、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級(jí)顧客三、不同性格之間顧客的溝通技巧第三單元：應(yīng)對(duì)各類復(fù)雜顧客的招術(shù)一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”S1：清

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一.店面成員的角色認(rèn)知和定位1.專賣店店長(zhǎng)和普通銷售員在角色上有何不同？2.普通銷售員3.專賣店店長(zhǎng)4.其他成員二.在日常店面管理中遇到哪些問(wèn)題？1.店面形象管理2.店面人員管理3.銷售運(yùn)營(yíng)管理4.客戶管理5.其他三.如何進(jìn)行店面形象管理1.店面形象為什么重要？2.店面形象包含哪些組成部分？3.店面形象管理之硬件要素注意事項(xiàng)—合理設(shè)計(jì)店面布局案例：方正電腦店

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講：服務(wù)意識(shí)為什么要有服務(wù)顧客的意識(shí)？顧客是怎樣失去的？顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級(jí)第二講：看的技巧-如何觀察顧客實(shí)戰(zhàn)演練：察顏觀色目光注視觀察顧客的技巧第三講：看的技巧-預(yù)測(cè)顧客的需求顧客的五種需求人類需求的特點(diǎn)機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系實(shí)戰(zhàn)演練：預(yù)測(cè)顧客的需求第四講：聽的技巧-拉近與顧客的關(guān)系聽為什么會(huì)拉近與顧客的關(guān)系？?jī)A聽的技巧傾聽過(guò)程中應(yīng)該避免使用

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單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售一.快速變化的市場(chǎng)二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.高端客戶銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問(wèn)題四.客戶的購(gòu)買環(huán)境五.不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略講授案例研究團(tuán)隊(duì)動(dòng)腦第二單元：高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)－－購(gòu)買心理與行為分析一.銷售心理與行為分析客戶為什么會(huì)購(gòu)買？買賣的核心要素達(dá)成消費(fèi)的核心二.銷售人員如何了解客戶心理？動(dòng)機(jī)理論榜樣的力

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一、店長(zhǎng)心態(tài)與自我管理1、店長(zhǎng)職責(zé)界定2、角色轉(zhuǎn)換與店長(zhǎng)心態(tài)調(diào)整3、店長(zhǎng)必備的八項(xiàng)素養(yǎng)4、店長(zhǎng)工作分配與時(shí)間管理二、店長(zhǎng)人際溝通技巧1、與下屬溝通技巧2、與上級(jí)溝通技巧3、與顧客溝通技巧三、店面陳列技巧1、商品陳列的基本原則2、商品陳列創(chuàng)新3、有效完善商品陳列四、顧客購(gòu)買心理分析與銷售技巧1、常見顧客需求類型2、十二種顧客類型應(yīng)對(duì)訓(xùn)練五、顧客服務(wù)與顧客滿意管

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部分領(lǐng)導(dǎo)者角色認(rèn)知：只有科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)才是有效和成功的領(lǐng)導(dǎo)。1、案例討論：領(lǐng)導(dǎo)者＝管理者？2、何謂領(lǐng)導(dǎo)者：領(lǐng)袖與向?qū)А?、優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的品質(zhì)：自信、誠(chéng)實(shí)、正直、智慧、進(jìn)取。4、領(lǐng)導(dǎo)者“四忌”。一忌：朝令夕改，優(yōu)柔寡斷二忌：角色錯(cuò)位，越俎代庖三忌：先入為主，印象用人四忌：言行不一，不講信用5、領(lǐng)導(dǎo)者的工作內(nèi)容：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制第二部分領(lǐng)導(dǎo)力五維模型：助您

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天講領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)的環(huán)境管理，領(lǐng)導(dǎo)和教練從專業(yè)到管理再到領(lǐng)導(dǎo)成功的領(lǐng)導(dǎo)與有效的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格定義領(lǐng)導(dǎo)的三項(xiàng)核心技能情境變量清單領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的自我測(cè)評(píng)第二講員工準(zhǔn)備度診斷---情境領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)技能員工準(zhǔn)備度概念員工能力和意愿的變量員工能力和意愿發(fā)展周期員工準(zhǔn)備度的不同階段員工不同準(zhǔn)備度階段的需求員工準(zhǔn)備度水平的特征及錄像觀摩第三講四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格靈活性—情境領(lǐng)導(dǎo)的第二個(gè)

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模塊一、培訓(xùn)與發(fā)展理論回顧1、實(shí)現(xiàn)“以人為本”的企業(yè)管理的關(guān)鍵2、培訓(xùn)在人力資源管理中的作用3、正確的培訓(xùn)認(rèn)知4、培訓(xùn)的特性5、企業(yè)目前的培訓(xùn)現(xiàn)狀與分析6、企業(yè)培訓(xùn)管理的四個(gè)發(fā)展階段7、企業(yè)培訓(xùn)的新發(fā)展趨勢(shì)模塊二、培訓(xùn)的目的與意義1、什么是培訓(xùn)？什么不是培訓(xùn)？2、培訓(xùn)的目的3、培訓(xùn)的流程模塊三、成人培訓(xùn)的特點(diǎn)與障礙1、成人認(rèn)知的層面2、成人學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)3、成人

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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