面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷(xiāo)售技巧與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家◎PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營(yíng)銷(xiāo)講師◎耶格系統(tǒng)銷(xiāo)售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷(xiāo)組組長(zhǎng)導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

李健霖
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面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)訓(xùn)
 

【課程綱要】

**章、差異化營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析

一、  成為客戶可信賴(lài)的顧問(wèn)能力

1、 了解客戶能力

2、 解決客戶問(wèn)題能力

3、 客戶關(guān)系管理能力

4、 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能力

二、  產(chǎn)品差異化體現(xiàn)

5、 客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品分析

6、 為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

三、  產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)制定方法

1、 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

2、 創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

3、 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值

四、  正確理解客戶需求

1、 客戶需求=問(wèn)題（本質(zhì)） 客戶產(chǎn)品方案（表象）

2、 客戶需求的故事（案例）

3、 客戶需求包含的利益

第二章、如何**詢問(wèn)了解客戶的目前現(xiàn)狀

一、如何打開(kāi)客戶心門(mén)建立即時(shí)朋友關(guān)系

1、 電話及其他方式正確邀約的技巧

2、 面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂(lè)、熱門(mén)話題等寒暄技巧

3、 切入買(mǎi)點(diǎn)的分析把握技巧

二、詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀的描述與方法

1、 客戶生存環(huán)境的提問(wèn)技巧

2、 客戶發(fā)展方向的提問(wèn)技巧

3、 客戶關(guān)注點(diǎn)提問(wèn)詢問(wèn)技巧

4、 客戶難點(diǎn)狀況的詢問(wèn)技巧

三、詢問(wèn)中出現(xiàn)的不同狀況解析

1、 客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對(duì)

2、 客戶態(tài)度冷淡、不愿配合回答如何面對(duì)

3、 客戶不是決策者，我們?cè)撊绾握?/p>

案例分析：正確的詢問(wèn)方法

第三章、如何**詢問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶的需求（難點(diǎn)）

一、“馬斯洛理論”在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用

1、 生理需求的判定與引導(dǎo)技巧

2、 安全需求的判定與引導(dǎo)技巧

3、 社交需求的判定與引導(dǎo)技巧

4、 尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧

5、 成就需求的判定與引導(dǎo)技巧

二、客戶需求的冰山模型在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用

1、 客戶顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法

2、 客戶深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法

三、客戶需求了解的溝通策略

1、 客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)的正確方式與方法

2、 互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對(duì)

3、 如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略

4、 如何能給客戶帶來(lái)更多價(jià)值的溝通策略

案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享

第四章、如何**需求挖掘客戶的痛苦

一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

1、 理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

2、 識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

3、 功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4、 風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

5、 情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

6、 機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

7、 支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

8、 群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

二、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

1、 把握客戶未來(lái)的惶恐的事情

2、 站在對(duì)方角度思考

3、 把客戶當(dāng)成真正的朋友

4、 把客戶帶進(jìn)自己的世界

第五章、確定對(duì)方需求，鎖定客戶需求

一、如何總結(jié)溝通中的需求

1、  準(zhǔn)確有維度的表達(dá)

2、  著重中心需求思想

3、  強(qiáng)烈吸引客戶注意

4、  取得客戶認(rèn)同

二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求

2、 講話分明、層次清楚

3、 轉(zhuǎn)折自然、流暢

4、 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)

5、 總結(jié)后，鎖定需求整體觀點(diǎn)

案例：鎖定客戶需求的表達(dá)方法

第六章、提出符合需求的建議

一、有信心表達(dá)可滿足客戶需求

二、讓別人有興趣，控制時(shí)間的方法

三、FABE法則：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合

四、產(chǎn)品講解一定要生動(dòng)翔實(shí)

五、轉(zhuǎn)折：回到下一步

情景模擬：導(dǎo)師的產(chǎn)品講解

第七章、讓客戶認(rèn)知購(gòu)買(mǎi)結(jié)果與呈現(xiàn)價(jià)值

一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單

二、銷(xiāo)售人員在服務(wù)中的承諾流程

三、我們要做的事情總體描述

四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果

五、總結(jié)：買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的結(jié)合的價(jià)值呈現(xiàn)

第八章、臨門(mén)一腳-讓客戶行使決定權(quán)

一、給客戶提供選擇范圍的技巧

二、客戶簽約時(shí)的注意事項(xiàng)

三、如何解除客戶異議

1、 異議產(chǎn)生的原因

2、 異議處理的技巧

3、 處理異議的四步提問(wèn)法

4、 處理異議的六步系統(tǒng)解決法

5、 促銷(xiāo)方法攻下后防線

案例與演練：處理異議實(shí)戰(zhàn)

 

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《經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程收益】1、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類(lèi)市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇

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