巔峰銷售魔鬼訓練

  培訓講師：易文睿

講師背景：
★工商管理ＭＢＡ★著名潛能培訓師★高級管理師培訓師★四川大學客座教授★培訓截拳系統創(chuàng)始人★情境式行動培訓創(chuàng)始人★清華研修名師團高級講師★國家人培南通學院特聘教授★解決方案式咨詢訓練課程創(chuàng)始人★8年人力資源管理經驗，10年咨詢培訓經驗★CCV 詳細>>

易文睿
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巔峰銷售魔鬼訓練詳細內容

巔峰銷售魔鬼訓練

**單元  你準備好了嗎？

重點內容：

1、精神準備與物質準備

2、客戶的抗拒是誰造成的

3、銷售中的五大抗拒

4、拒絕的三個層次

5、銷售過程中的銷售

6、目標客戶三要素

7、客戶分級管理


技能點：

1、客戶問題收集及歸類

2、是什么在影響客戶的銷售行為

3、如何讓陌生拜訪不陌生

4、顯性特征與潛性特征

5、開發(fā)客戶的五大技巧

6、如何做好市場調查

7、客戶拜訪流程

8、說服與啟發(fā)的區(qū)別


案例CT：

1、美國西南航空公司的聲明 

2、提升業(yè)績的法寶

3、銷售跟進

4、拜訪客戶過程分析

5、尋找客戶信息的切入點


情境訓練：

1、模擬拜訪客戶

2、銷售行為分析

3、客戶分析：喜歡高爾夫運動的人

4、開拓區(qū)域市場的準備工作

5、設計有效的拜訪目的

6、設計開場白

7、潛臺詞與有效回應

8、客戶潛臺詞解讀


第二單元  有效接近客戶

重點內容：

1、我們是如何判斷陌生人的

2、超速行銷

3、有效接近定義

4、捕捉需求外的需求

5、化解客戶隱藏的拒絕

6、索取名片的技巧

7、接近客戶的步驟

8、溝通關鍵在于問話

9、SPIN銷售工具

10、SPIN提煉之黃金四問

11、開放式與封閉式詢問

12、假設性提問

13、結束前的關鍵提問


技能點：

1、溝通接近三絕招

2、建立關系的好感應用

3、后備方案策略

4、接近客戶的策略

5、如何繞過前臺

6、電話拒絕處理公式

7、人性行銷公式

8、巧定決策人

9、無敵贊美法

10、提問的三大策略

11、SPIN標準模式示例

12、如何問敏感性問題

13、給答案法

14、問預算的四個步驟


案例CT：

1、負面問題開場

2、小道具開場

3、約后發(fā)短信

4、讓客戶說話算數

5、什么問題不該問

6、不要幫助客戶制造拒絕你的理由

7、如何讓客戶自己發(fā)現問題

8、詢問方式與目的

9、肯定式提問

情境訓練：

1、他們是什么人 

2、溝通接近

3、接近不同客戶的準備工作

4、電話接近

5、真假反論

6、撲克牌訓練

7、提問策略分析



第三單元  我知道你的需求

重點內容：

1、視頻：《神探夏洛克》

2、銷售心理與客戶心理

3、你的產品與我何干

4、需求的定義

5、需求分析工具

6、組織需求和個人需求

7、客戶購買流程分析


技能點：

1、情報收集工作的重點

2、如何讓客戶關注

3、如何激發(fā)客戶需求

4、需求的五個層次

5、設計提問方向

6、優(yōu)先順序的建立


案例：

1、客戶為什么拒絕

2、客戶關注問題的途徑

3、上班的故事

4、需求在哪里

5、為什么不能深入下去

6、銷售人員在應對中存在什么問題

7、為什么客戶會抗拒

8、明確需求及優(yōu)先順序 

9、如何引導建立對自己有利的優(yōu)先順序

10、優(yōu)先順序與決策

11、問題出在哪里

12、提問的目的性


情境訓練：

1、剪報

2、問題切入點

3、問題點與需求

4、如何有效引導

5、對話中的銷售思路

6、客戶的隱性需求

7、佳回應



第四單元  產品的演示與說明

重點內容：

1、客戶讓渡價值等式

2、演示與說明的注意事項

3、如何將特性轉化成利益

4、忽略的問題點

5、引導過程與步驟


技能點：

1、產品總費用≠價格

2、不同類型客戶的溝通策略

3、演示與說明的四大技巧

4、普通利益與特殊利益

5、使用FAB法則前的引導


案例CT：

1、如何引導客戶認識價值等式

2、身臨其境說明法

3、故事說明法

4、對比說明法

5、視覺說明法

6、導購錯在哪里

7、優(yōu)點還是利益


情境訓練：

1、如何用FAB進行引導

2、提取客戶潛臺詞

3、客戶需求分析




第五單元  成交與締結

重點內容：

1、銷售中期的錯誤應對

2、細節(jié)決定成敗

3、真實異議與策略性異議

4、處理客戶異議的原則

5、報價的判斷標準

6、報價前的探尋需求

7、報價的關鍵點

8、利益驅動成交

9、引導成交的語言模式

10、成交模式：短缺

11、成交模式：榜樣的力量

12、成交只是銷售的開始


技能點：

1、掌握話題的能力

2、如何拓展周邊關系

3、處理客戶異議的策略與步驟

4、看法、事實與期望

5、學會如何報價

6、常見價格異議應對技巧

7、高價策略與低價策略

8、促成簽約的三大武器

9、語言中的購買信號


案例CT：

1、導購錯在哪里

2、zegne展廳的銷售

3、關鍵潛臺詞與購買信號

4、利益驅動

5、短缺的具體應用

6、銷售對話大找茬


情境訓練：

1、健身房的談判策略

2、客戶身體語言

3、FAB引導客戶需求

4、成交引導設計

5、銷售步驟綜合訓練

 

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高績效團隊建設課程背景：現代企業(yè)更加強調發(fā)揮團隊精神，快速適應客戶需求，提升工作效率，面臨激烈的市場競爭環(huán)境，企業(yè)需要結合組織內不同的資源做迅速的市場反應，只有高績效的團隊才能發(fā)揮出最高的效能。什么是高績效團隊？如何建立高績效團隊？怎樣培養(yǎng)團隊精神？如何帶領團隊？這些問題困擾著許許多多的企業(yè)領導者。金牌實戰(zhàn)課程《高績效團隊建設》，多家企業(yè)應用實踐的精華，用于

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新生代員工管理課程背景：你的企業(yè)是否有大量喜歡彰顯個性的新生代員工你是否為新生代員工流失率高而束手無策你是否曾試圖通過自己的努力去引導、讀懂、留住、用好新生代員工，但卻發(fā)現收效甚微你是否常常對新生代的行為和態(tài)度感到難以理解甚至手足無措你是否常常問自己，面對新生代這個群體，到底應該用怎樣的新型管理模式去有效管理......在企業(yè)日常管理實踐中，企業(yè)期望忠誠、敬

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卓越績效模式   09.20

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職場正能量   09.20

課程背景：對于企業(yè)來說，不能帶來行為的改變，就算是暫時可以提升績效的訓練，也是沒有任何意義的！我國是一個缺乏商業(yè)組織傳統的社會，對于我國的幾乎所有的勞動者來說，工作前從未接受過任何關于如何成為一名職業(yè)化員工的培養(yǎng)和訓練，對于在職場中應有的工作態(tài)度，工作意識和工作技能知之甚少。當員工認識不到自己與公司之間一榮俱榮、一損俱損的關系時，當員工不懂得如何處理職場關系

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真正實戰(zhàn)的情境獨樹一幟的方法持續(xù)滿意的效果課程背景：為什么工作指令的執(zhí)行往往會走樣？為什么老板在的時候員工是一種表現，不在的時候又是另外一種表現？為什么領導的真實意圖往往難以貫徹？為什么中層有責任就推，有功勞就搶？為什么激勵和授權，忽然發(fā)現已經不能成為員工的真正動力？為什么忠誠的員工對企業(yè)而言，已成為一個遙遠的神話？為什么目標任務的實施總是要打折？為什么策略

 講師：易文睿詳情

職業(yè)化經理人塑造主講：易文睿管理學是一門課，它可以寫成一本書，也可以是一篇博士論文。我們試著用最深入淺出的辦法，從日常工作管理中經常遭遇的問題，來剖析管理的行為價值，并且成為員工可以在現實生活中有效參考的例證。這是一幅管理的宏觀鳥瞰圖，管理者將從中建立共同的價值語言和文化，并得以訓練領導力?！皬膶I(yè)到管理——管理者的領導力訓練”是通過授課、案例研討、情景模擬

 講師：易文睿詳情

課程特點本課程采用工作坊模式設計。N個技能點、N個案例分析、N個情境訓練，即學即練，即練即用！實戰(zhàn)、實操、實效、實用！何謂工作坊？工作坊的獨特之處在于它不是“講”，而是帶著你去“練”，練課程中的每一個關鍵技術點。工作坊是集案例研討、角色演練、管理錄像、操作模擬、體驗游戲等互動方式于一體的訓練過程，讓每個學員在參與過程中能夠不斷地模擬現實場景和案例研討，進行分

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陽光心態(tài)   09.20

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贏在責任主講：易文睿課程背景：?一個缺乏責任的人是不可靠的人，一個缺乏責任的組織是注定失敗的組織！一個人有了責任心，才能有激情、有忠誠、有奉獻，才有成就一切事業(yè)的可能！一個組織有了責任價值觀，才會有使命、有文化、有標準，才有基業(yè)常青的前提！或許你和你的企業(yè)正遇到以下問題：?員工沒有責任感，執(zhí)行力太差，怎樣提升員工的責任感？???為什么說得已經很清楚，他們還是

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