解決方案式銷售——七劍下天山

  培訓(xùn)講師：諸強華

講師背景：
諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

諸強華
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解決方案式銷售——七劍下天山詳細內(nèi)容

解決方案式銷售——七劍下天山

**單元   解決方案式銷售概述

1. 解決方案式銷售與SPIN關(guān)聯(lián)度

2. 銷售與銷售管理面臨的困難

◇練習(xí)：介紹自己及銷售中遇到的困難

3. 解決方案式銷售的七大步驟

4. 客戶需求的四個層次


第二單元  進行拜訪前計劃和研究

1. **計劃發(fā)現(xiàn)銷售機會

2. 客戶信息收集內(nèi)容、用途及來源

3. 關(guān)鍵人物痛苦鏈分析

◇工具表格：關(guān)鍵人物表

4. 分析客戶組織框架與采購流程


第三單元   客戶約訪需求激發(fā)

1. 電話約訪客戶4種方式

◇工具表格：狀況/關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題/原因/能力/我們提供/結(jié)果

2. 業(yè)務(wù)發(fā)展信件約訪要點

3. 初始價值陳述的構(gòu)成

◇練習(xí)：電話約訪話術(shù)設(shè)計


第四單元   定義關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）

1. 為什么買方會承認問題（痛苦）？

◇工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計劃）

2. 讓買方承認痛苦——流程圖

3. 情景問題與“痛苦菜單”問題

◇練習(xí)：買方可能的回應(yīng)


第五單元   診斷并創(chuàng)建構(gòu)想

1. 利用客戶需求的不同層次

2. 九格構(gòu)想處理模型——創(chuàng)建構(gòu)想

◇工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡

◇情景演練：創(chuàng)建構(gòu)想

3. 價值推斷/分析

4. **價值，強化客戶的構(gòu)想


第六單元   買方/流程的審核：支持者與權(quán)力支持者

1. 接觸權(quán)力支持者

2. 第二次構(gòu)想處理對話

3. 權(quán)力支持者認定評估標(biāo)準(zhǔn)

◇工具表格：深度接觸提示卡

◇工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡

◇工具表格：支持者信件


第八單元   評估計劃的構(gòu)成要素

1. 一次銷售中的三個銷售

◇工具表格：是否繼續(xù)步驟完成信件

◇工具表格：價值分析/價值推斷

◇工具表格：建立和衡量成功標(biāo)準(zhǔn)


第九單元   活躍的銷售機會

1. 快速/詳細評估銷售機會

◇工具表格：詳細銷售機會評估表

2. 4種競爭策略

3. 組織是如何購買的——“改變規(guī)則”

4. 重塑構(gòu)想——要問的問題

◇工具表格：競爭策略選擇器

◇工具表格：九格構(gòu)想處理模型——重塑構(gòu)想

◇工具表格：痛苦表(情境流暢度提示卡)

◇工具表格：支持者信件(重塑構(gòu)想)


第十單元   達成終協(xié)議

1. 客戶9種購買戰(zhàn)術(shù)

2. 談判8種策略

◇工具表格：談判工作表

◇工具表格：給予——獲取列表


第十一單元   管理你的銷售區(qū)域

1. 銷售管理流程圖

◇工具表格：銷售機會檢查表

◇工具表格：銷售漏斗里程碑工作表

2. 銷售漏斗分析

◇工具表格：銷售漏斗報告

◇工具表格：管道分析工作表

3. 填補差距的4種戰(zhàn)術(shù)方法


第十二單元   后續(xù)落地工作方法

1. 不同層次的支持帶來的影響

2. 銷售人員短期、長期采取的行動

3. 銷售經(jīng)理短期、長期采取的行動

4. 高效的工作習(xí)慣

 

諸強華老師的其它課程

工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧工業(yè)品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題：項目千頭萬緒，不知從何入手？客戶組織中關(guān)系錯綜復(fù)雜，派系林立，不知誰才是關(guān)鍵決策人？采購人、影響人、決

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工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國企業(yè)必須認真思考的一個緊迫問題。加強應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)

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工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉(zhuǎn)折點；一條有價值的情報信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；一

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷我們一貫強調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護管理，特別是如何進行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會更加苛刻，決策會更加嚴謹，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

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專講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧在工程類項目特別是有設(shè)計要求的工程類項目以及服務(wù)類項目的采購時，經(jīng)常會要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標(biāo)方案做一個講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對評審專家演講，其他投標(biāo)人回避。?雖然在大部分項目評分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷

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C139營銷模型：大項目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢“你有多大把握拿下這個單子？”“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”“這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”首席銷售官在審查公司銷售項目進展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；銷售是讓客戶認同價值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

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高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進而取得他們的認同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因為缺乏與客戶高層打交道的經(jīng)驗，在與客戶高層打交道時存在以下問題：缺乏信心；認為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

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高層營銷：突破大客戶的決策層高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要勁”的功夫，是項目運作能力的最高體現(xiàn)。對于周期長、風(fēng)險大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些“下樓式”營銷的絕對優(yōu)勢是怎么來的具體操作時應(yīng)該注意哪些問題高層營銷應(yīng)如何落到實地

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