強(qiáng)化導(dǎo)購管理,提升終端表現(xiàn)

  培訓(xùn)講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA；清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強(qiáng)講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實(shí)戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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強(qiáng)化導(dǎo)購管理,提升終端表現(xiàn)詳細(xì)內(nèi)容

強(qiáng)化導(dǎo)購管理,提升終端表現(xiàn)
 

引言：管理就是“管人 理事”

**節(jié)：終端導(dǎo)購管理的關(guān)鍵認(rèn)知

一、設(shè)置導(dǎo)購的意義：對企業(yè)/經(jīng)銷商、對零售商、對消費(fèi)者

二、駐店導(dǎo)購的主要工作內(nèi)容：終端形象、客情、銷售、客訴、信息…

三、導(dǎo)購隊(duì)伍的主要現(xiàn)狀：工資不高流動性高、殺傷力不夠歸屬感差、人多管不過來、應(yīng)對競爭不夠潑辣…

案例：某導(dǎo)購主管的困惑

第二節(jié)：導(dǎo)購隊(duì)伍管理體系構(gòu)建

一、招聘：制定嚴(yán)格的導(dǎo)購員招募標(biāo)準(zhǔn)，合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購，從源頭控制

研討：從導(dǎo)購工作環(huán)境看對導(dǎo)購素養(yǎng)的要求

思考：什么樣的導(dǎo)購才算好？

1、規(guī)范申請、試用、轉(zhuǎn)正的流程，樹立制度的威信

2、保持一定的人員儲備

二、培訓(xùn)：建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購人員整體銷售力

1、明確的制度、固化的執(zhí)行

2、目標(biāo)明確的培訓(xùn)教材

3、保障快速融入崗位：迅速熟悉公司制度、產(chǎn)品知識等

4、導(dǎo)購培訓(xùn)的方法與實(shí)施：帶教、教材、視頻、會議、案例…

討論：如何組織一個高效的班會   

分享：優(yōu)秀案例收集與傳播

三、業(yè)務(wù)管理：規(guī)范終端導(dǎo)購員日常管理，提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)技能和工作效率

1、流務(wù)流程規(guī)范：補(bǔ)貨、退換貨、陳列、低售價、贈品申領(lǐng)、銷售臺帳……

2、形象、行為及心態(tài)類規(guī)范/標(biāo)準(zhǔn)化要求

四、績效考核:給目標(biāo)、定任務(wù)，績效排名，賞優(yōu)罰劣

1、結(jié)果考核、過程管理

2、分級管理，設(shè)立職位發(fā)展通道

五、激勵:與考核掛鉤，大限度地刺激與挖掘終端導(dǎo)購員銷售潛力

1、測試：小霞接待顧客的表現(xiàn)（能正確評判導(dǎo)購的表現(xiàn)）

2、管理就是攪水——導(dǎo)購非物質(zhì)激勵的手段

3、導(dǎo)購人員職業(yè)心理的構(gòu)建：會溝通、人樂觀、可信任、懂世故…

六、信息管理:基礎(chǔ)信息明確歸檔，梳理導(dǎo)購信息收集系統(tǒng)，真正做到對市場的快速反應(yīng)

第三節(jié)：導(dǎo)購主管管理能力提升

一、討論：主管憑什么管導(dǎo)購？（權(quán)力的來源）

案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)            

二、三種典型的問題主管

1、保姆型（自己忙的要命，屬下閑的要死…）

2、坐辦型（管不大僚不小，指手劃腳，不注重過程管理…）

3、經(jīng)驗(yàn)型（四拍型，憑經(jīng)驗(yàn)/不注意管理的科學(xué)性，不注重流程制度表單…）

三、完善導(dǎo)購管理體系

1、理解管理體系：事前、事中、事后控制

2、注重制度建設(shè)，建章立制復(fù)制成功

3、推動管理的精細(xì)化：從管理“結(jié)果”到管理“過程”

4、導(dǎo)購員考核體系設(shè)計

5、營造管理氛圍（公司文化傳承等）

四、給導(dǎo)購創(chuàng)造良好的工作環(huán)境

1、賣場關(guān)系、促銷支持、顧客服務(wù)、管理氛圍等

2、討論：柜長介紹人員給你當(dāng)導(dǎo)購怎么辦？  

3、討論：如何避免導(dǎo)購員成為大眾仆人？

五、打造一個有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

1、團(tuán)隊(duì)要有核心

2、有共同認(rèn)可的目標(biāo)

3、良好的管理氛圍，如學(xué)習(xí)力、凝聚力…

4、問題員工的輔導(dǎo)與處理：跟進(jìn)導(dǎo)購表現(xiàn)、確定輔導(dǎo)時機(jī)、有效輔導(dǎo)處理


                              第四節(jié)：提升產(chǎn)品的終端表現(xiàn)力

引言：**導(dǎo)購，提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)

一、提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)

1、跟進(jìn)產(chǎn)品分銷組合      

2、搶占好的陳列/展示位置 

3、跟進(jìn)訂單，管好庫存   

4、做好出樣陳列（陳列基本法則、快消品常見陳列道具表現(xiàn)方法）

5、做好生動化助銷

6、做好促銷活動（促銷內(nèi)容、話術(shù)、考核辦法、勞動紀(jì)律；過行過程管控）

7、信息收集（銷售報表、競品信息、消費(fèi)者信息、賣場信息…）

二、產(chǎn)品推介

1、笑迎顧客    

2、發(fā)現(xiàn)顧客的需求   

3、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹（NFABE）  演練：NFABE工具

4、異議處理    

5、謝別顧客（客訴處理）

三、客情維護(hù)

1、與競品導(dǎo)購、賣場人員等關(guān)系的處理

2、溝通是一種技巧，更是一種態(tài)度

（以下空白）

 

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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負(fù)能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注

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