大客戶管理(2天)
培訓(xùn)講師:黃焱
講師背景:
黃焱老師上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司總經(jīng)理助理、高級(jí)咨詢師實(shí)效新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)專家昆明理工大學(xué)客座教授多年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷與權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)與品牌總監(jiān),從普通咨詢助理到咨詢師、項(xiàng)目總監(jiān)、到咨詢公司總經(jīng)理、親歷企業(yè)管理全過(guò)程,對(duì) 詳細(xì)>>
大客戶管理(2天)詳細(xì)內(nèi)容
大客戶管理(2天)
培訓(xùn)提綱:
一、目標(biāo)與介紹
1. 介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法
2. 了解對(duì)培訓(xùn)的期望
3. 增進(jìn)了解和信任
二、建立客戶信息平臺(tái)
1. 大客戶管理流程
2. 建立分析大客戶的基本思路
3. 客戶經(jīng)理在大客戶管理中的角色與作用
4. 明確大客戶信息的來(lái)源和完善客戶檔案
三、評(píng)估客戶的情形和環(huán)境
1. 分析影響客戶業(yè)績(jī)的因素
2. 建立大客戶的SWOT分析
3. 選擇與大客戶合作的機(jī)會(huì)
4. 實(shí)踐練習(xí)
四、建立大客戶目標(biāo)
1. 正確認(rèn)識(shí)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售戰(zhàn)略
2. 分析客戶購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)因素
3. 建立客戶目標(biāo)里程碑
4. 設(shè)定短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)
五、分析客戶的需要和組織
1. 認(rèn)識(shí)客戶的商業(yè)模式,并由此分析客戶潛在的問(wèn)題和需要
2. 提供分析客戶需要的原則
識(shí)別客戶的業(yè)務(wù)需要、組織需要和個(gè)人需要。
3. 探討客戶組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系
4. 充分理解客戶內(nèi)部的“政治”關(guān)系和利益關(guān)系,判斷客戶關(guān)系
六、協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源
1. 你需要什么資源:公司資源的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)
2. 分析公司內(nèi)部大客戶的服務(wù)鏈
3. 分析公司信息流程
4. 建立內(nèi)部協(xié)調(diào)計(jì)劃:你需要他們幫助你做什么?
5. 積極爭(zhēng)取你上司的支持和批準(zhǔn)
七、整合大客戶管理策略
1. 認(rèn)識(shí)自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和在市場(chǎng)中的位置
分析大客戶銷(xiāo)售中的各種戰(zhàn)略-與孫子兵法的關(guān)系
保護(hù)策略;延展策略;追蹤策略;創(chuàng)新策略
2. 將客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)與自己的客戶管理目標(biāo)進(jìn)行整合
3. 選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)性策略以加強(qiáng)自己與客戶合作的關(guān)系
1) 明確客戶的決策步驟
2) 分析客戶的決策任務(wù)、內(nèi)部關(guān)系和影響力
3) 運(yùn)用客戶不同的角色拓展客戶關(guān)系
4) 針對(duì)客戶的決策過(guò)程建立大客戶活動(dòng)管理
技術(shù)交流;客情拜訪;高層互訪;產(chǎn)品或方案演示、測(cè)試;成功案例考察;娛樂(lè)活動(dòng)和禮品贈(zèng)送。
八、建立大客戶管理的雙贏計(jì)劃
1. 明確客戶的需要
2. 建立SMART目標(biāo)
3. 確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
4. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
5. 積極準(zhǔn)備把計(jì)劃銷(xiāo)售給大客戶
6. 實(shí)踐練習(xí)
九、執(zhí)行業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
1. 明確執(zhí)行計(jì)劃的資源
2. 向客戶銷(xiāo)售計(jì)劃
3. 向合作伙伴介紹計(jì)劃
4. 安排雙方高層交流,促進(jìn)計(jì)劃的有效執(zhí)行
十、業(yè)務(wù)回顧和評(píng)估
1. 計(jì)劃評(píng)估和回顧會(huì)議
2. 收集有關(guān)數(shù)據(jù),分析業(yè)績(jī)水平
3. 介紹公司下一步的支持
4. 要求客戶新的承諾
十一、回顧與小結(jié)
1. 回顧與小結(jié)
2. 建立行動(dòng)計(jì)劃
3. 培訓(xùn)評(píng)估
4. 結(jié)束
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)講師和學(xué)員之間的了解和信任二、專業(yè)培訓(xùn)師的核心功力1.案例學(xué)習(xí):鷹的訓(xùn)練2.分析現(xiàn)代培訓(xùn)與傳統(tǒng)教育的不同之處3.成人培訓(xùn)的目標(biāo)與方法4.學(xué)習(xí)優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本行為準(zhǔn)則5.優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本能力6.探討吸引和保持學(xué)員注意力的黃金法則三、了解你的學(xué)員1.為什么了解學(xué)
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打造專業(yè)培訓(xùn)講師 01.01
一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)講師和學(xué)員之間的了解和信任二、溫故知新1.案例學(xué)習(xí):鷹的訓(xùn)練2.成人培訓(xùn)的目標(biāo)與方法3.學(xué)習(xí)優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本行為準(zhǔn)則4.優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本能力5.探討吸引和保持學(xué)員注意力的黃金法則6.呈現(xiàn)、講授的五大核心技巧嘗試講授的高級(jí)技巧:實(shí)例和事例、示范、串聯(lián)技巧7.實(shí)
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培訓(xùn)師培訓(xùn)(TTT) 01.01
天一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)講師和學(xué)員之間的了解和信任二、培訓(xùn)的基本概念1.案例學(xué)習(xí):鷹的訓(xùn)練2.分析現(xiàn)代培訓(xùn)與傳統(tǒng)教育的不同之處3.成人培訓(xùn)的目標(biāo)與方法4.學(xué)習(xí)優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本行為準(zhǔn)則5.優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本能力6.探討吸引和保持學(xué)員注意力的黃金法則三、了解你的學(xué)員1.為什么了解學(xué)員如
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一、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力1.什么是團(tuán)隊(duì)2.團(tuán)隊(duì)的生命周期(團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段)3.階段:成立期1)--成立期的團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力與士氣特征2)--成立期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):目標(biāo)導(dǎo)航!4.第二階段:動(dòng)蕩期1)--動(dòng)蕩期的人際關(guān)系與生產(chǎn)力狀況2)--動(dòng)蕩期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):規(guī)范為根5.第三階段:穩(wěn)定期1)--穩(wěn)定期的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)2)--穩(wěn)定期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):文化為魂!6.第四階段
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高績(jī)效的企業(yè)教練技術(shù) 01.01
一、目標(biāo)與介紹–20分鐘1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、教練模型與企業(yè)教練領(lǐng)導(dǎo)力–30分鐘1.認(rèn)識(shí)什么是GROW教練模型2.GROW與現(xiàn)代企業(yè)教練的意義和關(guān)系3.建立幫助員工有效成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力4.實(shí)踐練習(xí)三、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準(zhǔn)則-90分鐘1.真正理解為什么行為反映價(jià)值觀2.教練型領(lǐng)導(dǎo)的基本行為準(zhǔn)則3.自我評(píng)估–現(xiàn)實(shí)中是如何
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)課程的目標(biāo)2.了解學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.建立和諧、融洽的學(xué)習(xí)環(huán)境二、優(yōu)秀經(jīng)理管理會(huì)議的基本原則1.組織中越來(lái)越多的工作需要團(tuán)隊(duì)合作,在其中經(jīng)理的角色是什么2.優(yōu)秀經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下屬的基本行為準(zhǔn)則1)對(duì)事不對(duì)人2)維護(hù)下屬的自信和自尊3)與下屬保持建設(shè)性關(guān)系4)主動(dòng)改善情況5)以身作則3.自我評(píng)估:分析自己在工作是如何實(shí)踐基本行為準(zhǔn)則4.案例
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績(jī)效面談技巧(內(nèi)訓(xùn)) 01.01
一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、下屬成長(zhǎng)模型1.清楚認(rèn)識(shí)自己團(tuán)隊(duì)需要什么樣的員工a)根據(jù)公司的目標(biāo)和部門(mén)實(shí)際情況建立工作團(tuán)隊(duì)2.從五個(gè)維度打造卓越和培養(yǎng)卓越下屬3.發(fā)現(xiàn)自己?jiǎn)T工的長(zhǎng)處和短處4.實(shí)踐練習(xí)三、下屬員工績(jī)效評(píng)估和對(duì)話技巧1.你能正確評(píng)估下屬嗎?2.在公司KPI體系下,有針對(duì)性評(píng)估下屬員工3.為什么需要
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準(zhǔn)則1.行為反映價(jià)值觀2.基本準(zhǔn)則3.自我評(píng)估4.案例分析5.小組練習(xí)三、績(jī)效教練–輔導(dǎo)下屬成長(zhǎng)1.什么是績(jī)效教練–幫助下屬改變行為2.為什么要輔導(dǎo)下屬-員工是組織的金礦3.有效的輔導(dǎo)對(duì)企業(yè)、員工和經(jīng)理的意義–建立合作式的輔導(dǎo)4.分析教練下屬的挑戰(zhàn)是什么5.優(yōu)
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員工培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)培訓(xùn)顧問(wèn)與參加學(xué)員彼此之間的了解和信任二、流程還是人員1.什么是“問(wèn)題”?2.自我分析領(lǐng)導(dǎo)解決問(wèn)題團(tuán)隊(duì)時(shí),你更關(guān)注流程還是團(tuán)隊(duì)3.學(xué)習(xí)以結(jié)果為導(dǎo)向的解決問(wèn)題的流程1)界定問(wèn)題,明確差距2)分析原因3)產(chǎn)生備選方案4)確定方案,形成計(jì)劃5)執(zhí)行計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)結(jié)果4.運(yùn)用基本原則,打造解決問(wèn)題
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領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新 01.01
一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、創(chuàng)新的真諦1.什么是組織中的創(chuàng)新2.學(xué)習(xí)創(chuàng)新公式3.創(chuàng)新的核心和意義4.建立團(tuán)隊(duì)和組織中的創(chuàng)新文化5.個(gè)人測(cè)評(píng):你的創(chuàng)新商數(shù)三、經(jīng)理在創(chuàng)新中的角色1.清晰經(jīng)理自己在創(chuàng)新中的角色2.掌握創(chuàng)新流程3.結(jié)合創(chuàng)新流程,運(yùn)用角色推動(dòng)創(chuàng)新4.建立創(chuàng)新承諾1)經(jīng)理的對(duì)創(chuàng)新的承諾是推動(dòng)員工創(chuàng)新的
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