《商談得天下--關鍵客戶及大客戶顧問式營銷》

  培訓講師：何理

講師背景：
企業(yè)的影子CEO何理十余載駐點輔導扎扎實實眾企業(yè)培訓落地厚積薄發(fā)講師資歷中歐國際工商學院MBA三期，中歐校友影子CEO研究會發(fā)起人；美國NASDAQ上市IT公司營銷專家；大型商業(yè)機構首席運營官；擔任多項社會職務，諸如上海高校外聘專家、上海市 詳細>>

何理
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《商談得天下--關鍵客戶及大客戶顧問式營銷》詳細內(nèi)容

《商談得天下--關鍵客戶及大客戶顧問式營銷》

**部分、“客戶服務”前提--服務角色定位


解決困惑：我為什么能持續(xù)留在公司為客戶提供超值的服務？


一、 GAME：老板角色vs員工角色 （結論：每個人去考慮他人的需求是本分）

*分組扮演角色

*角色理解的深刻含義

二、 確立自我創(chuàng)業(yè)的心境         （結論：公司當前就是我好的創(chuàng)業(yè)平臺）

*我到底要在這里做多久？

*如何獲得工作的主動權？

三、 ‘客戶’的需求是什么？                （結論：做個受歡迎的工作者）

*身邊的都是“客戶”

*創(chuàng)造對方滿意的感覺


第二部分、服務方法運用--做好“客戶服務”左右手


解決困惑：怎樣在短時間內(nèi)獲得“客戶”的認同？


一、 客戶人脈關系圖解析                     （結論：建立客戶人脈制度）

*為什么成交沒有按期完成？

*溝通效率的雷區(qū)

二、 有效人脈關系結交方法            （結論：成交效率來自于‘三爹原則’）

*為什么是常常是低效的組織者

*“三爹原則”的應用

三、 像富人一樣思維-讓人脈生效       （結論：經(jīng)營自己的服務職業(yè)化品行）

*什么是“富人思維”模式

*服務表現(xiàn)行為：做個合格的左右手


第三部分、服務技巧--CSPM同理心


解決困惑：怎樣的服務才是“客戶”接受的超值服務？


一、 客戶消費行為分析                    （結論：知己知彼才能百戰(zhàn)百勝）

*典型的人類行為方式

*找到?jīng)_突點和互補點

二、 同理心的交流                                （結論：開口即受歡迎）

*知道原來‘我為什么得不到認可？’

*受歡迎的交流方法


第四部分、“客戶服務”管理--KA顧問式營銷流程


解決困惑：我如何能快速確認何時是“客戶成交點”？


一、 客戶管理內(nèi)涵                             （結論：建立友情和親情）

*從業(yè)務關系到業(yè)余關系

*從友情關系到親情關系

二、 營銷流程的設計和實施                    （結論：預埋和抗拒點設計）

*亮點的發(fā)現(xiàn)

*痛點的挖掘

*如何預埋產(chǎn)品點

*抗拒點的瓦解

 

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序言7個習慣的學習與運用1.向高性能人士學習什么：關于稻盛和夫和京瓷2.如何將7個習慣運用于工作中3.7個習慣在MasterPlan任務管理中的實際運用4.7個習慣運用后的考核章習慣1：積極主動1、人類四項獨特的天賦2、團隊成員之間消極被動行為的危害3、面對工作壓力和環(huán)境的變化：是什么決定了你的回應方式；4、解決問題的步在于改變我們的習慣，改變我們的影響途徑

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部分、職業(yè)機會的無奈一、如何看待基本職業(yè)機會a)選擇的無奈b)選擇后的快速定位c)進入工作角色二、創(chuàng)業(yè)心態(tài)的工作表現(xiàn)a)跳槽的誤區(qū)：“平跳”的危害性b)為什么要“高跳”：爭取工作的主動權第二部分、選擇自己的職業(yè)機會一、經(jīng)營環(huán)境--讓上司同事看到自己a)讓別人看到自己的意義b)音：學習“笑臉”的好辦法-同理心c)容：做個職業(yè)化的員工d)笑：如何對待“份外事”e

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模塊一：卓越的職業(yè)心態(tài)—銷售自己q回答“我在為誰工作嗎？”的根本問題；q以創(chuàng)業(yè)心態(tài)服務客戶；q對自己的SWOT分析，找到適合的客戶服務方式。模塊二：卓越客戶關系管理q回答“為什么對方不和我成交？”的根本問題；q清醒處理客戶環(huán)境中上下左右關系；q三分鐘讀懂對方。模塊三：五星級客戶服務技巧q用同理心的交流方式，1分鐘即可獲得對方認同；q商務禮儀的有效運用；q商談

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章、職責設定的方法與工具一、工作計劃與檢核表法1.目標分解的有效性檢驗2.設定目標分解的有效把控點3.分解到合適的優(yōu)化程度【案例與互動】任務管理不復雜二、職能執(zhí)行的各工作要素1.計劃任務管理的4要素2.6點優(yōu)先工作制運用3.計劃落實考核的實施依據(jù)【案例與互動】8020法則的有效運用每個人都看得懂的落實指標第二部分、職能任務設定的過程管理一、部門目標帶動部屬目

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章、目標設定的方法與工具一、工作計劃與檢核表法1.目標分解的有效性檢驗2.設定目標分解的有效把控點3.分解到合適的優(yōu)化程度【案例與互動】任務管理不復雜二、目標執(zhí)行的各工作要素1.計劃任務管理的4要素2.6點優(yōu)先工作制運用3.計劃落實考核的實施依據(jù)【案例與互動】8020法則的有效運用每個人都看得懂的落實指標第二部分、目標設定過程的人員管理一、部門目標帶動部屬目

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