《雙嬴商務(wù)談判》

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于溝通、談判等問題？  每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

**章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、影響電話溝通效果的因素

二 、營造溝通氛圍

溝通地點(diǎn)、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整

三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”

四、深入對方情境

1、行為冰山模型

2、釣魚理論

3、對方關(guān)心的是什么（聆聽與觀察）

4、如何站在對方立場進(jìn)行溝通

5、進(jìn)入對方心理舒適區(qū)

五、高效引導(dǎo)技巧

(一)、開放式提問、封閉式提問

(二)、SPIN提問技巧

(三)、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧

六、三明治法則

第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵、贊美、關(guān)心

第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導(dǎo)

第3層-積極情感層面(好)：鼓勵、肯定、贊美、希望、關(guān)懷

七、高效溝通四要訣

1、信息傳遞多向性

  2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化

  3、信息傳遞多樣性

  4、信息傳遞短平快

八、高效溝通談判六步曲

(一)、談判策劃

(二)、談判準(zhǔn)備

(三)、談判開局

(四)、談判磋商

(五)、談判促成

(六)、實(shí)施檢查

九、談判型溝通技巧

（一）、 談判中傾聽藝術(shù)

（二）、 談判中提問藝術(shù)

（三）、 敘述與應(yīng)答藝術(shù)

（四）、 論辯與說服藝術(shù)

（五）、 應(yīng)對洽談對象反應(yīng)的藝術(shù)
短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析

                    百圳電子：店面營銷正反兩案例

                    美隆電子：營銷服務(wù)正反兩案例分析

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第二章、談判策劃技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、談判產(chǎn)生的原因分析

二、談判的目的：共贏

三、談判三大理念

（一）、真誠求實(shí)

（二）、平等互利

（三）、求同存異

四、談判的分工與準(zhǔn)備

（一）、確定談判進(jìn)度

（二）、組織談判隊伍

（三）、營造談判氛圍

（四）、制定談判計劃

五、談判的立場與利益

六、 商務(wù)談判三要素

（一）、當(dāng)事人（談判的關(guān)系人）

（二）、分歧點(diǎn)（協(xié)商的標(biāo)的）

（三）、接受點(diǎn)（協(xié)商達(dá)成的決議）

七、對手分析

（一）、對手談判身份識別

（二）、決策人性格分析

（三）、對方心理分析

（四）、對方軟肋分析

（五）、SWOT分析

（六）、對方核心需求分析

八、談判實(shí)用十大策略及選擇

（一）、資源整合策略

（二）、同一戰(zhàn)線策略

（三）、攻心為上策略

（四）、巧妙訴苦策略

（五）、限時談判策略

（六）、丟車保帥策略

（七）、上級權(quán)利策略

（八）、ABC法則配合策略

（九）、黑白臉配合策略

（十）、威逼利誘策略

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第三章、談判準(zhǔn)備技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、確定談判目標(biāo)

二、組織談判隊伍

三、營造談判氛圍

四、談判情報收集整理技巧

五、談判物料準(zhǔn)備

六、談判場地選擇布置、座位安排

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第四章、談判開局技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、開局策略

（一）、廣集信息，知己知彼

（二）、避實(shí)擊虛，靈活應(yīng)對

（三）、打破僵局，化解沖突

（四）、有進(jìn)有退，各取所需

二、商務(wù)談判產(chǎn)生的六大核心原因的具體對策

（一）、情感與精神層面不滿足；

（二）、不認(rèn)可公司、產(chǎn)品；

（三）、不認(rèn)可營銷服務(wù)人員；

（四）、客戶有太多的選擇；

（五）、客戶暫時沒有需求；

（六）、客戶想爭取更多的利益；

三、產(chǎn)品展示（體驗(yàn)）策略

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶

（三）、產(chǎn)品呈現(xiàn)的FFAB法則

（四）、產(chǎn)品測試與體驗(yàn)

四、 報價的策略

（一）、 報價時機(jī)

（二）、 報價技巧

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第五章、談判磋商技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、處理客戶價格異議的8種方法

（一）、交換法

（二）、共贏法

（三）、訴苦法

（四）、小幅遞減法

（五）、三明治法

（六）、反悔法

（七）、化整為零策略

（八）、對比策略

二、優(yōu)勢談判技巧
（一）、不開先例技巧

（二）、同一戰(zhàn)線技巧

（三）、先苦后甜技巧

（四）、限時談判技巧

（五）、上級權(quán)利技巧

（六）、威逼利誘技巧

三、劣勢談判技巧
（一）、資源整合技巧

（二）、巧妙訴苦技巧

（三）、攻心為上技巧

（四）、疲憊戰(zhàn)術(shù)技巧

（五）、丟車保帥策略

（六）、團(tuán)隊配合策略

四、均勢談判技巧
（一）、迂回繞道技巧

（二）、資源整合技巧

（三）、攻心為上技巧

（四）、同一戰(zhàn)線技巧

（五）、激將技巧

（六）、欲擒故縱技巧

五、 讓步策略
（一） 讓步的節(jié)奏和幅度

（二） 讓步的類型

（三） 讓步應(yīng)注意的其他事項

六、 拒絕策略
（一） 商務(wù)談判需要拒絕
（二） 拒絕的策略

七、 “后通牒”策略
（一） “后通牒”的原理
（二） “后通牒”的實(shí)施

八、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對策略 

（一）、談判僵局應(yīng)對策略

（二）、對方施壓應(yīng)對策略

（三）、對方換將應(yīng)對策略

（四）、對方中止 應(yīng)對策略

（五）、對方偏激應(yīng)對策略

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第六章、談判促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、銷售談判促成技巧

（一）假設(shè)成交法

（二）視覺成交法

（三）心像成交法

（四）總結(jié)締結(jié)法

（五）對比締結(jié)法

（六）請求成交法

二、談判結(jié)束
（一）、讓步式結(jié)束

（二）、選擇式結(jié)束

（三）、總結(jié)式結(jié)束

（四）、感恩式結(jié)束

三、合同的簽訂與履行

（一）、合同的內(nèi)容

（二）、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧

（三）、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟

（四）、簽合同的步驟

（五）、重要合同的簽定儀式

四、談判慶功活動

（一）、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游

（二）、慶功活動的注意事項

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第七章、實(shí)施檢查技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、合同實(shí)施履行步驟

二、合同實(shí)施履行注意細(xì)節(jié)

三、實(shí)施檢查三策略

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第八章、商務(wù)談判禮儀（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、談判服飾禮儀

二、商務(wù)接待禮儀

三、談判磋商禮儀

四、談判宴請禮儀

五、商務(wù)禮品禮儀

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

課程結(jié)束：

互動：問與答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

課程結(jié)束：

一、重點(diǎn)知識回顧

二、互動：問與答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影

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