打造高業(yè)績(jī)的銷售團(tuán)隊(duì)(4天)—基于B 銷售經(jīng)理有效管理銷售團(tuán)隊(duì)的技巧和方法
培訓(xùn)講師:黃焱
講師背景:
黃焱老師上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司總經(jīng)理助理、高級(jí)咨詢師實(shí)效新?tīng)I(yíng)銷專家昆明理工大學(xué)客座教授多年企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)歷與權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷與品牌總監(jiān),從普通咨詢助理到咨詢師、項(xiàng)目總監(jiān)、到咨詢公司總經(jīng)理、親歷企業(yè)管理全過(guò)程,對(duì) 詳細(xì)>>
打造高業(yè)績(jī)的銷售團(tuán)隊(duì)(4天)—基于B 銷售經(jīng)理有效管理銷售團(tuán)隊(duì)的技巧和方法詳細(xì)內(nèi)容
打造高業(yè)績(jī)的銷售團(tuán)隊(duì)(4天)—基于B 銷售經(jīng)理有效管理銷售團(tuán)隊(duì)的技巧和方法
培訓(xùn)提綱:
一、目標(biāo)與介紹
1. 介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法
2. 了解對(duì)培訓(xùn)的期望
3. 增進(jìn)了解和信任
二、銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn)
1. 什么是銷售管理:挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
2. 銷售管理的基本思路
3. 銷售經(jīng)理的工作、角色與職責(zé)
n 傳遞目標(biāo)和策略
n 溝通上下左右
n 輔導(dǎo)銷售人員
4. 銷售經(jīng)理的基本能力
n 建立信譽(yù)
n 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
n 贏得上司
5. 案例學(xué)習(xí)
三、影響業(yè)績(jī)的因素
6. 分析和檢查影響業(yè)績(jī)的主要因素
7. 建立對(duì)銷售人員的長(zhǎng)處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)
8. 掌握評(píng)估銷售人員的工具
9. 介紹將業(yè)績(jī)、行為與能力相聯(lián)系的銷售管理方程式– RAC模式
10.案例分析
四、目標(biāo)銷售管理
1. 建立銷售目標(biāo)的基礎(chǔ):銷售預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群
2. 建立SMART目標(biāo)
3. 目標(biāo)銷售管理的基本思路
4. 銷售經(jīng)理的工作重點(diǎn)
5. 分配銷售指標(biāo)的方法
五、銷售平臺(tái)和銷售計(jì)劃
1. 銷售平臺(tái)的基礎(chǔ):時(shí)間差與成功概率
2. 銷售平臺(tái)的概念:根據(jù)目標(biāo)控制過(guò)程
3. 客戶的分類:20/80原則和重點(diǎn)客戶
4. 建立銷售目標(biāo)、行為與能力之間的有機(jī)聯(lián)系
5. 根據(jù)業(yè)績(jī)目標(biāo)制定銷售計(jì)劃的方法
6. 案例學(xué)習(xí)
7. 小組練習(xí)
六、輔導(dǎo)對(duì)話:幫助銷售代表成長(zhǎng)
1. 評(píng)估銷售人員的方法
2. 對(duì)話前的準(zhǔn)備要點(diǎn)
3. 回顧銷售人員的表現(xiàn)
4. 探討存在的問(wèn)題、
5. 獲得實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的承諾
6. 對(duì)未來(lái)進(jìn)展和業(yè)績(jī)的計(jì)劃及跟進(jìn)
7. 角色演習(xí)與顧問(wèn)式輔導(dǎo)
七、管理有個(gè)性的銷售代表
1. 正確分析銷售代表的個(gè)性
2. 發(fā)揮長(zhǎng)處
3. 建立有效的管理方法
4. 運(yùn)用授權(quán)
5. 小組練習(xí)
八、激勵(lì)銷售代表–重要性與價(jià)值
1. 什么是激勵(lì)
2. 個(gè)人測(cè)試:你對(duì)動(dòng)力和激勵(lì)了解多少
3. 人的需要和激勵(lì)的關(guān)系–站在銷售人員的立場(chǎng)看問(wèn)題
1) 自我分析:什么是你的大動(dòng)力
2) 滿足需要和雙因素激勵(lì)
3) 正面激勵(lì)和負(fù)面激勵(lì)
4. 是什么使他士氣低落的原因?
5. 案例分析:他為什么如此不努力?
6. 給予賞識(shí)–激勵(lì)的重要方法
7. 發(fā)揮目標(biāo)和能力的作用
8. 激勵(lì)銷售人員的主要方法
9. 運(yùn)用授權(quán)激勵(lì)銷售代表
10.授權(quán)的方法和技巧
1) 建立授權(quán)公式
2) 運(yùn)用授權(quán)溝通技巧
3) 授權(quán)后的跟進(jìn)–提升ROI
11.案例分析
12.小組練習(xí)
九、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和分析
1. 建立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)
2. 確定關(guān)鍵指標(biāo)KPI
3. 銷售經(jīng)理的激勵(lì)體系
4. 完成評(píng)估報(bào)告
5. 實(shí)踐練習(xí)
十、回顧與小結(jié)
1. 回顧與小結(jié)
2. 建立行動(dòng)計(jì)劃
3. 培訓(xùn)評(píng)估
4. 結(jié)束
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)講師和學(xué)員之間的了解和信任二、專業(yè)培訓(xùn)師的核心功力1.案例學(xué)習(xí):鷹的訓(xùn)練2.分析現(xiàn)代培訓(xùn)與傳統(tǒng)教育的不同之處3.成人培訓(xùn)的目標(biāo)與方法4.學(xué)習(xí)優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本行為準(zhǔn)則5.優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本能力6.探討吸引和保持學(xué)員注意力的黃金法則三、了解你的學(xué)員1.為什么了解學(xué)
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打造專業(yè)培訓(xùn)講師 01.01
一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)講師和學(xué)員之間的了解和信任二、溫故知新1.案例學(xué)習(xí):鷹的訓(xùn)練2.成人培訓(xùn)的目標(biāo)與方法3.學(xué)習(xí)優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本行為準(zhǔn)則4.優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本能力5.探討吸引和保持學(xué)員注意力的黃金法則6.呈現(xiàn)、講授的五大核心技巧嘗試講授的高級(jí)技巧:實(shí)例和事例、示范、串聯(lián)技巧7.實(shí)
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培訓(xùn)師培訓(xùn)(TTT) 01.01
天一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)講師和學(xué)員之間的了解和信任二、培訓(xùn)的基本概念1.案例學(xué)習(xí):鷹的訓(xùn)練2.分析現(xiàn)代培訓(xùn)與傳統(tǒng)教育的不同之處3.成人培訓(xùn)的目標(biāo)與方法4.學(xué)習(xí)優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本行為準(zhǔn)則5.優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本能力6.探討吸引和保持學(xué)員注意力的黃金法則三、了解你的學(xué)員1.為什么了解學(xué)員如
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一、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力1.什么是團(tuán)隊(duì)2.團(tuán)隊(duì)的生命周期(團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段)3.階段:成立期1)--成立期的團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力與士氣特征2)--成立期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):目標(biāo)導(dǎo)航!4.第二階段:動(dòng)蕩期1)--動(dòng)蕩期的人際關(guān)系與生產(chǎn)力狀況2)--動(dòng)蕩期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):規(guī)范為根5.第三階段:穩(wěn)定期1)--穩(wěn)定期的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)2)--穩(wěn)定期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):文化為魂!6.第四階段
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高績(jī)效的企業(yè)教練技術(shù) 01.01
一、目標(biāo)與介紹–20分鐘1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、教練模型與企業(yè)教練領(lǐng)導(dǎo)力–30分鐘1.認(rèn)識(shí)什么是GROW教練模型2.GROW與現(xiàn)代企業(yè)教練的意義和關(guān)系3.建立幫助員工有效成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力4.實(shí)踐練習(xí)三、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準(zhǔn)則-90分鐘1.真正理解為什么行為反映價(jià)值觀2.教練型領(lǐng)導(dǎo)的基本行為準(zhǔn)則3.自我評(píng)估–現(xiàn)實(shí)中是如何
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)課程的目標(biāo)2.了解學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.建立和諧、融洽的學(xué)習(xí)環(huán)境二、優(yōu)秀經(jīng)理管理會(huì)議的基本原則1.組織中越來(lái)越多的工作需要團(tuán)隊(duì)合作,在其中經(jīng)理的角色是什么2.優(yōu)秀經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下屬的基本行為準(zhǔn)則1)對(duì)事不對(duì)人2)維護(hù)下屬的自信和自尊3)與下屬保持建設(shè)性關(guān)系4)主動(dòng)改善情況5)以身作則3.自我評(píng)估:分析自己在工作是如何實(shí)踐基本行為準(zhǔn)則4.案例
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績(jī)效面談技巧(內(nèi)訓(xùn)) 01.01
一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、下屬成長(zhǎng)模型1.清楚認(rèn)識(shí)自己團(tuán)隊(duì)需要什么樣的員工a)根據(jù)公司的目標(biāo)和部門實(shí)際情況建立工作團(tuán)隊(duì)2.從五個(gè)維度打造卓越和培養(yǎng)卓越下屬3.發(fā)現(xiàn)自己?jiǎn)T工的長(zhǎng)處和短處4.實(shí)踐練習(xí)三、下屬員工績(jī)效評(píng)估和對(duì)話技巧1.你能正確評(píng)估下屬嗎?2.在公司KPI體系下,有針對(duì)性評(píng)估下屬員工3.為什么需要
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準(zhǔn)則1.行為反映價(jià)值觀2.基本準(zhǔn)則3.自我評(píng)估4.案例分析5.小組練習(xí)三、績(jī)效教練–輔導(dǎo)下屬成長(zhǎng)1.什么是績(jī)效教練–幫助下屬改變行為2.為什么要輔導(dǎo)下屬-員工是組織的金礦3.有效的輔導(dǎo)對(duì)企業(yè)、員工和經(jīng)理的意義–建立合作式的輔導(dǎo)4.分析教練下屬的挑戰(zhàn)是什么5.優(yōu)
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員工培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)培訓(xùn)顧問(wèn)與參加學(xué)員彼此之間的了解和信任二、流程還是人員1.什么是“問(wèn)題”?2.自我分析領(lǐng)導(dǎo)解決問(wèn)題團(tuán)隊(duì)時(shí),你更關(guān)注流程還是團(tuán)隊(duì)3.學(xué)習(xí)以結(jié)果為導(dǎo)向的解決問(wèn)題的流程1)界定問(wèn)題,明確差距2)分析原因3)產(chǎn)生備選方案4)確定方案,形成計(jì)劃5)執(zhí)行計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)結(jié)果4.運(yùn)用基本原則,打造解決問(wèn)題
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領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新 01.01
一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、創(chuàng)新的真諦1.什么是組織中的創(chuàng)新2.學(xué)習(xí)創(chuàng)新公式3.創(chuàng)新的核心和意義4.建立團(tuán)隊(duì)和組織中的創(chuàng)新文化5.個(gè)人測(cè)評(píng):你的創(chuàng)新商數(shù)三、經(jīng)理在創(chuàng)新中的角色1.清晰經(jīng)理自己在創(chuàng)新中的角色2.掌握創(chuàng)新流程3.結(jié)合創(chuàng)新流程,運(yùn)用角色推動(dòng)創(chuàng)新4.建立創(chuàng)新承諾1)經(jīng)理的對(duì)創(chuàng)新的承諾是推動(dòng)員工創(chuàng)新的
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