掘金——渠道運(yùn)作與解析

  培訓(xùn)講師：胡天墨

講師背景：
胡天墨高管系統(tǒng)研究專家零售終端金牌講師和君智業(yè)高級(jí)顧問泰康人壽人力資源培訓(xùn)部總監(jiān)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)前沿研究中心主任“百變營(yíng)銷系統(tǒng)”“員工幸福工程”“基業(yè)長(zhǎng)青系統(tǒng)”創(chuàng)始人北京大學(xué)工商管理（EMBA）總裁班特聘講師清華大學(xué)MBA俱樂部北京航空航天大學(xué)M 詳細(xì)>>

胡天墨
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掘金——渠道運(yùn)作與解析詳細(xì)內(nèi)容

掘金——渠道運(yùn)作與解析

課程結(jié)構(gòu)

課程題綱

培訓(xùn)方式

² 行業(yè)掃描、趨勢(shì)剖析

1. 行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

2. 市場(chǎng)困境與出路

3. 如何成為區(qū)域市場(chǎng)**

老師講授

案例分解

² 渠道突破，業(yè)績(jī)倍增的秘訣

3、 渠道管理的困惑與思考

4、 提升銷量的8種途徑

老師講授

案例分解

² 家裝市場(chǎng)開拓策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

u 家裝合作“利”字當(dāng)頭

u 家裝公司的管理現(xiàn)狀

u 與家裝公司的合作策略

1.  如何開拓家裝市場(chǎng)？

1.  家裝公司發(fā)展的5個(gè)階段

2.  家裝推介的6種方法

3.  家裝合作流程解析

4.  家裝渠道把控的關(guān)鍵點(diǎn)

5. 與家裝公司合作的實(shí)戰(zhàn)技巧

1. 如何與快速與家裝公司建立關(guān)系？

Ø  信息收集與全面調(diào)查

Ø  建立檔案與鎖定目標(biāo)

Ø  與家裝公司溝通的兩大法寶

u 如何與家裝公司長(zhǎng)期共贏？

u  利益捆綁生死與共

u  客情維護(hù)天長(zhǎng)地久

 

老師講授

工具表格

案例分解

² 小區(qū)市場(chǎng)的開拓策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

u 小區(qū)市場(chǎng)開拓的5大心法

u 小區(qū)推廣的5個(gè)特點(diǎn)

u 小區(qū)攻關(guān)的4大套路

u 小區(qū)推廣的6大模式

u 如何制定小區(qū)推廣方案？

l  前期如何準(zhǔn)備

l  中期如何執(zhí)行

l  后期如何維護(hù)

老師講授

案例討論

工具表格

² 工程市場(chǎng)的開拓策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

 

1. 工程市場(chǎng)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)

2. 工程渠道團(tuán)隊(duì)組建三步走

1.   團(tuán)隊(duì)組建

2.   組織結(jié)構(gòu)

3.   職責(zé)描述

u 工程渠道業(yè)務(wù)分類與操作思路

  自營(yíng)工程模塊：

1.  自營(yíng)工程業(yè)務(wù)開展的天龍八部

2.  自營(yíng)工程業(yè)務(wù)開展的主意事項(xiàng)

  

  專業(yè)工程商模塊：

1.   什么是專業(yè)工程商？

2.   專業(yè)工程商的分類

3.   專業(yè)工程商市場(chǎng)開拓策略

  規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院模塊：

1.   規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院市場(chǎng)開拓的關(guān)鍵點(diǎn)

2.   規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院市場(chǎng)開拓攻略

u 工程攻關(guān)：

1.   工程攻關(guān)的4大原則

2.   工程攻關(guān)的2大策略

3.   工程攻關(guān)中的角色分析與應(yīng)對(duì)技巧

u 工程市場(chǎng)的信息收集與分析

1.    信息收集的3大方式

u 拜訪工程甲方應(yīng)注意的問題

1.   如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2.   交貨期限太緊怎么辦？

3.   哪些情況下可以尋求廠家的支持？

老師講授

案例討論

工具表格

² 網(wǎng)購市場(chǎng)的開拓策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

u 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)如何借力轉(zhuǎn)播？

u 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的4大形勢(shì)

u 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的3大要求

u 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷操作流程

u 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的2大操作要點(diǎn)

老師講授

案例說明

工具表格

影像資料

² 團(tuán)購市場(chǎng)的開拓策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

u 團(tuán)購市場(chǎng)如何集聚成交？

u 團(tuán)購市場(chǎng)的2大問題解析

1.   何如聚人氣

2.   如何群成交

u 團(tuán)購渠道操作流程

 

胡天墨老師的其它課程

《疫情持續(xù)下——員工“五大賦能”策略》6小時(shí)關(guān)鍵時(shí)刻，關(guān)鍵決策，增強(qiáng)管理，鎖定績(jī)效TOC\oquot;1-1quot;\h\u【培訓(xùn)收益】提升對(duì)遠(yuǎn)程管理的認(rèn)知，做好特殊情況下的管理應(yīng)對(duì)能力；打造應(yīng)對(duì)快速變化環(huán)境下的組織管理的升級(jí)和靈活模式；學(xué)習(xí)員工賦能的關(guān)鍵策略和落地系統(tǒng)，降低管理成本，增產(chǎn)管理績(jī)效；學(xué)習(xí)關(guān)鍵時(shí)期下的企業(yè)文化和管理行為的穩(wěn)定和微調(diào)策略；學(xué)會(huì)提

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課程模塊實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)方式攻心絕殺——導(dǎo)購“心法”#61656;欲望不強(qiáng)——“熱愛之心”#61656;膽小懦弱——“勇敢之心”#61656;急功近利——“堅(jiān)持之心”#61656;思想僵化——“思考之心”#61656;知行不一——“行動(dòng)之心”老師講解學(xué)員互動(dòng)天龍一步：會(huì)破冰——悄然無聲，顧客心門自然開情景：我們熱情迎接，客戶一言不發(fā)，終離開。攻心秘籍:顧客購物八

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導(dǎo)言：導(dǎo)購的幾種“死法”1.沒機(jī)會(huì)說話—郁悶死2.說了白說—累死3.客戶挑來選去—被玩死4.被顧客刁難—憋屈死5.后時(shí)刻飛單–痛苦死【技能一】：會(huì)破冰胡天墨老師觀點(diǎn)：終端賣場(chǎng)的銷售行為，其實(shí)很多還沒有開始就宣告終結(jié)。其實(shí)顧客根本還沒有了解我們的產(chǎn)品，了解我們的優(yōu)勢(shì)，甚至導(dǎo)購還沒有說上一句實(shí)質(zhì)性的話顧客就已經(jīng)離開。所以破冰成為了非常重要的，也是首先需要導(dǎo)購人員

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【天龍一步】：會(huì)破冰——悄然無聲，顧客心門自然開終端情景：我們熱情迎接，客戶一言不發(fā)，終離開。攻心秘籍:顧客購物八大心理訴求1.次接觸的禁忌2.破冰的四把大錘子【天龍二步】：能取信——展現(xiàn)魅力，心悅誠(chéng)服聽你說終端情景：顧客總是用懷疑的眼神看著我們，并且猶豫不決攻心秘籍:成交的核心是“相信”1.顧客為什么不信任你的六大原因2.讓客戶信任你的四種手段【天龍三步】

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金口才【部分】一流口才修煉五步驟【第二部分】五大核心銷售口才學(xué)習(xí)銷售口才技巧一：絕對(duì)“主導(dǎo)”—掌控店面溝通話題與談判方向1、“主導(dǎo)”定義2、“主導(dǎo)”銷售溝通的策略3、“主導(dǎo)”應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)溝通秘笈4、“主導(dǎo)”店面實(shí)戰(zhàn)語言案例店面情景：你們的產(chǎn)品一般，不喜歡，我要挑選好的產(chǎn)品！6、話術(shù)應(yīng)對(duì)模板演練7、高效的建議與指導(dǎo)成交策略銷售口才技巧二：隱秘“迎合”——?jiǎng)?chuàng)造良好的

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【部分】：店長(zhǎng)的角色認(rèn)知和職業(yè)素質(zhì)一、店長(zhǎng)到底是什么什么才是優(yōu)秀的店長(zhǎng)？如何才能成為一個(gè)讓企業(yè)放心、讓員工聚心、讓自己成長(zhǎng)的精英店長(zhǎng)？首先明白店長(zhǎng)到底是什么，正所謂理不辯不明、事不說不清！1．店長(zhǎng)的角色和工作任務(wù)2．為什么累身累心還里外不是人？3．治大國(guó)如烹小鮮――店長(zhǎng)工作精細(xì)化的“三做”原則二、店長(zhǎng)需要具備的職業(yè)素質(zhì)一旦成為店長(zhǎng)，就要承擔(dān)店面管理和團(tuán)隊(duì)打造

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引言：一、家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局縱覽二、終端營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)三、決勝終端市場(chǎng)的三大形象篇：觀念領(lǐng)先—行為領(lǐng)先—結(jié)果領(lǐng)先sup2;家具行業(yè)四種類型的人才標(biāo)準(zhǔn)sup2;激發(fā)人才內(nèi)驅(qū)力的素質(zhì)模型塑造sup2;員工對(duì)待工作責(zé)任與任務(wù)的區(qū)別第二篇：服務(wù)制勝—留住客戶的心sup2;建立與品牌定位相適應(yīng)的大服務(wù)意識(shí)sup2;如何做好服務(wù)流程的四部進(jìn)階sup2;做好創(chuàng)新服務(wù)的四維

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篇章一級(jí)題綱培訓(xùn)方式引言：滅絕銷售導(dǎo)入老師講授滅絕銷售篇1、終端銷售人員的六大障礙：設(shè)限、逃避、猜疑、自私、盲點(diǎn)、惰性2、敲響滅絕銷售準(zhǔn)備、接觸、溝通階段的警鐘3、敲響滅絕銷售產(chǎn)品介紹、成交締結(jié)階段的警鐘4、敲響滅絕銷售客戶服務(wù)、銷售策略階段的警鐘5、滅絕案例分析6、滅絕銷售心經(jīng)7、滅絕銷售招數(shù)老師講解學(xué)員問答案例分享問題分析滅絕話術(shù)篇1、突破銷售話術(shù)四大障

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篇：決策篇—持續(xù)贏利的關(guān)鍵1.如何把正方向，做好關(guān)鍵時(shí)刻的選擇？2.如何找準(zhǔn)業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增？3.關(guān)鍵時(shí)候的選擇比努力更重要第二篇：領(lǐng)軍篇—大海航行靠舵手1.優(yōu)秀老板為什么能夠持續(xù)成功？2.主宰老板成功的主要特質(zhì)有哪些？3.成功總裁案例借鑒第三篇：團(tuán)隊(duì)篇—上下同欲抱團(tuán)打天下1.團(tuán)隊(duì)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的價(jià)值2.如何解決建材廠商所面臨的團(tuán)隊(duì)問題3.優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是如

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講：失敗終端七宗罪：1.形象平庸、自毀長(zhǎng)城2.人才缺乏、有心無力3.技巧蒼白、銷量不佳4.渠道乏力、進(jìn)退兩難5.活動(dòng)無效、淪為雞肋6.管理混亂、問題頻出7.服務(wù)無序、客戶不忠第二講：打造高效盈利終端的四大模塊、六大系統(tǒng)一、四大模塊：1.硬件—店面形象2.軟件—人員素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力3.渠道活動(dòng)—強(qiáng)力開源、突破終端4.管理—有序運(yùn)營(yíng)、長(zhǎng)效發(fā)展的保障二、六大系統(tǒng)1

 講師：胡天墨詳情

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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