大客戶魅力營銷訓練

  培訓講師：許晉

講師背景：
許晉領導力訓練專家，清華總裁班特聘講師，中國企業(yè)家協(xié)會特聘高級講師，香港光華管理學院特聘講師，時代光華高級認證講師，電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師，北京創(chuàng)業(yè)孵育協(xié)會培訓講師，地方金融論壇做客嘉賓，農資經銷商雜志特聘顧問。曾任北京時代光華 詳細>>

許晉
    課程咨詢電話：

大客戶魅力營銷訓練詳細內容

大客戶魅力營銷訓練

**單元  理解客戶營銷本質

一、理解客戶營銷

1、什么是營銷，本質是什么？

2、客戶營銷與一般產品的營銷區(qū)別是什么？

3、客戶營銷為什么要有對內營銷與對外營銷？

二、客戶營銷中的對內營銷

1、提升自己在內部影響力的三個維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？

三、客戶營銷中的對外營銷

1、營銷中一定要思考的三個角色是什么？

2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？

第二單元  售前如何進行市場分析并鎖定客戶

一、對自己負責——制定營銷目標與計劃

1、目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、營銷的**大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃

4、推動自己目標實現的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

二、鎖定目標客戶

1、目標客戶的細分及量化方式；

2、目標客戶的資料來源及分析

3、目標客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標客戶角色細分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位

2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

3、如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何讓客戶對我們的服務感興趣？

5、如何**電話找到我們要找的人并進行約進？

第三單元  如何跟客戶關鍵人建立親和力

一、 如何找到關鍵人

二、認識你的客戶性格及溝通方法

1、視覺型、觸覺型、聽覺型

2、三種類型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內在心理動機、變動規(guī)律

4、九型人格在營銷中的應用

三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）

四、溝通互動技巧訓練

1、微笑是溝通中具魅力的武器

2、保持什么樣的目光？

3、運用肢體語言

4、保持恰當的溝通距離

第四單元  銷售前深度建設客戶客情關系——業(yè)務從關系做起

一、理解客戶三的思維

1、客戶關系的基礎；

2、客戶關系發(fā)展的四種類型；

3、三客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

二、做關系的總體策略和具體技巧

1、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）；

2、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）；

4、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）；

 實戰(zhàn)練習：建立一份客戶檔案；

 實戰(zhàn)練習：建立一份客戶組織關系分析圖

第五單元  銷售中客戶的成交與異議處理技巧

一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

1、興趣不滿足原則

2、恰當的壓力體現

3、找到共同點

4、SPIN的應用

二、方案設計及服務方案展示的實戰(zhàn)技巧

1、預先框視法-預先消除可能的抗拒 

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設問句法吸引客戶對于)的興趣

4、如何用互動式介紹法介紹

三、客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

2、處理成交異議的具體話術

3、具體方法與處理話術

四、客戶成交的幾種暗示

第六單元  銷售售中的客戶關系維護與以及銷售售后投訴處理

一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

1、全員動員服務客戶

2、全方位的客戶關懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）

3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術

4、重要節(jié)假日的問候：問候話術

5、形式比內容更重要

三、客戶深度開發(fā)技巧

1、客戶重復營銷技巧

2、客戶交叉營銷技巧

3、客戶轉介紹營銷技巧

 短片觀看及案例分析：麥當勞讓客戶快樂重復消費、轉介紹消費案例

第七單元  銷售人員心態(tài)修煉

一、銷售人員要面對的挑戰(zhàn)

1、客戶的要求變化

2、競爭對手的策略變化

3、新產品的推出變化

二、認識心態(tài)，并學會管理自己的心態(tài)

1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）

2、如何理解銷售

2、銷售人員的現實定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃

3、多位壓力的來源及對壓力的管理

三、保持良好的心態(tài)關鍵是協(xié)調自己與他人的關系

1、認識自己與他人的關系，**與自己的潛意識溝通控制自己的情緒

2、熟悉中國人的思維習慣，說的不一定就是自己想的

2、如何理解人們行為背后的動機？（nlp思想層次在銷售中的理論與應用）

3、感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為

4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點

5、PMP的在情緒管理中的實踐應用（五種控制自己和他人情緒技巧）

四、銷售人員應該鍛煉的心態(tài)有哪些？

1、積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法

2、責任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責任心態(tài)的方法

3、堅韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅韌心態(tài)的方法

4、感恩心態(tài)的四個層次意識分享

一個職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營銷中控制自己的情緒，應對挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標的實現與大成。



 

許晉老師的其它課程

《打造高績效團隊》【課程目的】提高團隊凝聚力與執(zhí)行力【課程內容】團隊執(zhí)行力一直是目前國內大多數企業(yè)所關注的重點，最終的效果往往差強人意，這其中的原因也各不相同，總結歸納下來主要存在幾種誤區(qū)：誤區(qū)1、經驗主義、本位主義、英雄主義、功利主義盛行誤區(qū)2、執(zhí)行力是具體辦事的人出現了問題。誤區(qū)3、心態(tài)好，能力強，目標就會實現。誤區(qū)4、能獎、能罰，執(zhí)行力就能管好。誤區(qū)5

 講師：許晉詳情

中高層領導能力提升【課程目的】1、提升團隊負責人領導能力2、學會團隊建設中的高情商溝通3、提升團隊工作績效【課程內容】領導力就是動員大家為了共同的愿望目標去努力奮斗的藝術，也就是管理者的情商能力，只會使用管理力（權力）的人，不可能打造出高績效的團隊，而只有領導力，沒有管理力的人，也不能使管理職能得到充分發(fā)揮，可以說，二者缺一不可。情商即EQ，是一個人認知、控

 講師：許晉詳情

《中和領導力》適合對象：企業(yè)中高層管理者培訓講師：許晉培訓時間：12小時（2天）課程精髓：1.領導者如何將公司的愿景變成員工的夢想，并轉換為行動力。2.領導者如何通達員工心性，并有效激勵與領導員工以提升組織效率。3.領導者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律，用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹：中為天下之大本，和為天下之大道；致中和，天地位焉，萬物育焉；中就是以人為本，和就是

 講師：許晉詳情

《中層高效領導力與跨部門溝通》培訓對象：企業(yè)中層管理者課程精髓：1.領導者如何將公司的愿景變成員工的夢想，并轉換為行動力。2.領導者如何通達員工心性，并有效激勵與領導員工以提升組織效率。3.領導者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律，用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹：中為天下之大本，和為天下之大道；致中和，天地位焉，萬物育焉；中就是以人為本，和就是緊抓事情的規(guī)律，中和管理就

 講師：許晉詳情

《中層高效執(zhí)行力》學習對象：企業(yè)中基層管理者培訓講師：許晉培訓時間：12小時（2天）課程精髓：1.提升管理者的執(zhí)行動力，并帶動整體團隊的執(zhí)行力以實現組織目標；2.用制度管控執(zhí)行痛點，運用有效機制提升組織執(zhí)行效率；3.提升領導者自身的執(zhí)行能力。課程緣由：為什么企業(yè)有很好的戰(zhàn)略目標，卻難以實現？為什么團隊目標制定之后，團隊成員不能全力以赴、不折不扣地執(zhí)行？為什么

 講師：許晉詳情

《中層高效執(zhí)行力與跨部門溝通》課程概況：1．課程時數：2天，6小時/天2．課程對象：中層管理干部3．主講老師：許晉4．培訓方式：講授、案例分析、小組練習、互動問答、講師啟發(fā)、現場演練第一單元中層管理者是執(zhí)行力的關鍵一、中層管理者在組織結構中樞紐作用?執(zhí)行力是帶動團隊實現組織目標的效率?執(zhí)行力的四個核心組織部件（目標、流程、成員、文化）?中層管理者自身的執(zhí)行困

 講師：許晉詳情

《中層管理者跨部門溝通技巧提升》課程概況：1．課程時數：2天，6小時/天2．課程對象：企業(yè)中層管理者3．主講老師：許晉4．培訓方式：講師講授，以案例分析、小組練習、互動問答、講師啟發(fā)、現場演練為主課程大綱：?第一單元深入挖掘跨部門溝通問題的根源不容忽視的“部門墻”客觀存在的個體差異不承擔“責任”將問題留在工作之中思考：本公司跨部門溝通的問題在哪里？溝通體系不

 講師：許晉詳情

《中層領導力與執(zhí)行力訓練》培訓對象：企業(yè)中高層管理者培訓講師：許晉培訓時間：12小時（2天）課程精髓：1.領導者如何將公司的愿景變成員工的夢想，并轉換為行動力。2.領導者如何通達員工心性，并有效激勵與領導員工以提升組織效率。3.領導者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律，用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹：中為天下之大本，和為天下之大道；致中和，天地位焉，萬物育焉；中就是以人

 講師：許晉詳情

《中高層領導力訓練》培訓對象：企業(yè)中高層管理者培訓講師：許晉培訓時間：12小時（2天）課程精髓：1.領導者如何將公司的愿景變成員工的夢想，并轉換為行動力。2.領導者如何通達員工心性，并有效激勵與領導員工以提升組織效率。3.領導者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律，用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹：中為天下之大本，和為天下之大道；致中和，天地位焉，萬物育焉；中就是以人為本，

 講師：許晉詳情

《銀行營銷團隊建設與管理》課程概況：1．課程時數：12小時（2天）2．課程對象：銀行中層管理干部、客戶經理3．主講老師：許晉4．培訓方式：講授、案例分析、小組練習、互動問答、講師啟發(fā)、現場演練第一單元理解銀行客戶營銷本質一、理解客戶營銷1、什么是營銷，銷售的本質是什么？2、客戶營銷與一般產品的營銷區(qū)別是什么？3、客戶營銷為什么要有對內營銷與對外營銷？二、客戶

 講師：許晉詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有