大客戶關(guān)系建立與維護

  培訓講師：詹從淼

講師背景：
詹從淼先生國內(nèi)著名團隊管理輔導專家，企業(yè)成長管理理論的倡導者與實踐者，四力成長修煉系列課程原創(chuàng)講師。清華大學領(lǐng)導力培訓中心高級培訓師，中國CHRP注冊人力資源管理師認證管理中心特聘講師，北京聯(lián)合智訓企業(yè)管理咨詢有限公司高級培訓師，新加坡博維 詳細>>

詹從淼
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大客戶關(guān)系建立與維護詳細內(nèi)容

大客戶關(guān)系建立與維護

一：建立關(guān)系

討論

·    銷售顧問自我準備

·    信息細節(jié)的準備

·    銷售的過程和階段

·    銷售初期正式拜訪案例探討

·     掌握和“點頭之交”深入交往的方法

·     熟記產(chǎn)品信息、公司信息、個人信息，樹立專業(yè)性與初步好感

·     有準備、有細節(jié)、有提問的贊美

·    掌握在不同階段推進客戶關(guān)系的方法

·    **案例討論，深入把握銷售初期正式拜訪的溝通要點，并形成模式

二：贏得信任

案例分析與指導

·    人與人的信任關(guān)系公式

·    個人信息交換的演練

·    非正式溝通的八大主題

·    攘外必先安內(nèi)

·    感性影響力六條原理

·     能夠熟練應用信任公式，交換個人信息以增加信任感

·    認識五個月以上，一定可以成為朋友！

·    長期客戶，正式溝通只占7%，其他時間談什么？怎么談？

·    有意識運用人與人之間的感性影響力

·    以上做人做事的方法，能用于內(nèi)部客戶和生活

三：獲取尊重：

·    理性影響力建立模式

·    客戶采購動機

·    采購組織的不同角色

·    客戶關(guān)系三維圖

·    大客戶銷售顧問的提問能力打造，熟練掌握提問的思路與套路

·    洞徹客戶的個人動機，如職位穩(wěn)定、獲得認可、避免風險責任等

·    理解采購組織內(nèi)部不同角色的作用與對策

·    善用客戶關(guān)系三維圖，下一步重點做誰的工作，取決于客戶內(nèi)部關(guān)系

大客戶關(guān)系實戰(zhàn)操練

四：小餐桌大舞臺：

·    請客吃飯籌劃提要

·    請客吃飯的必經(jīng)階段

·    主持點菜的過程

·    以15分鐘為階段的話題準備

·    大幅提升邀請成功率

·     點菜成竹在胸

·     話題轉(zhuǎn)換自如，賓主言談盡興

·     規(guī)劃每個段落的談話主題

·     結(jié)束后讓客戶主動再約你，憑什么？八大主題的深度運用

測試

·    客觀題

·    問答題

·    情境題

·    是考核，也是加深印象

·    要理解，還要強化記憶

·    能考出，更能實際運用

 

問與答 

你的思考 

問題回答 

•    思考 

•    啟發(fā) 

•    成長 


 

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一、互動討論與分享：a)企業(yè)管理問題收集b)思考：企業(yè)為什么需要人力資源管理c)分享：人力資源管理在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的作用二、人力資源管理的認知a)部門經(jīng)理需要知道的人力資源管理概念及其四種主要職能b)人力資源管理是誰的責任，部門經(jīng)理如何扮演所在部門的“人力資源經(jīng)理”角色c)人力資源管理與人事管理的區(qū)別d)現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理如何為企業(yè)戰(zhàn)略服務e)人力資源管理

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單元高績效團隊的構(gòu)成、八大特征與發(fā)展階段1、高績效團隊的特征1）團隊的要素（演練：組建團隊）2）高績效團隊特征：共同的愿景與目標、共享的領(lǐng)導、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應性、持續(xù)學習3）案例分析：大雁團隊、唐僧師徒團隊、HK旅游團隊2、高效團隊模型與成員構(gòu)成1）決策高層：具備戰(zhàn)略眼光，創(chuàng)新思維，領(lǐng)導魅力2）協(xié)調(diào)中

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1、銷售理念與心態(tài)l銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？l從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？l我是誰？—銷售人員如何自我定位？l銷售工作有什么價值和意義？l我要成為誰？l銷售人員應該具備什么樣的素質(zhì)？2、了解客戶l誰是我們的客戶？l我們對客戶的認識存在哪些誤區(qū)？l客戶有什么樣購買需求？l如何認識并了解客戶的不同需求？l客戶的購買特點是什么？l如何判斷客戶處于什么

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管理訓練一：角色認知如果在足球場上，后衛(wèi)老打前峰的位置、前峰老打后衛(wèi)的位置，這支球隊能贏嗎？我們企業(yè)這支隊伍，象這樣的角色錯位、角色缺位的事還少嗎？　　　　　　作為下屬的職業(yè)經(jīng)理，應當是經(jīng)營者的替身；　　　　　　作為同事的職業(yè)經(jīng)理，應當互為內(nèi)部客戶；　　　　　　作為上司的職業(yè)經(jīng)理，應當是管理者、領(lǐng)導者、教練。管理訓練二：時間管理一項國際調(diào)查表明：一位糟糕的經(jīng)

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1.職業(yè)發(fā)展為什么要建立“心動力”？a)成功管理的關(guān)鍵因素是什么？b)成功職業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么？案例討論：2個職業(yè)者的發(fā)展歷程案例思考：管理大的誤區(qū)在于——過多強化管理作為專業(yè)的技術(shù)性作用，忽視作為被管理的主體——職業(yè)者的主觀能動性作用。2.職業(yè)習慣與自我認知a)天生冠軍——天賦潛能在職業(yè)發(fā)展中的作用b)成長習慣——思維習慣的形成以及正、負面作用c)習慣

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1.和諧力的意義與作用a)案例討論：勞動合同的糾紛/家庭的對立競爭游戲b)分析思考：職業(yè)人的安全感如何建立？幸福感如何獲??？c)和諧力對于生活及職場的重要意義2.發(fā)現(xiàn)你的自信心a)自信測試b)案例思考：什么是自信？自信從何而來？c)自信心理、行為分析d)心理和諧是自信的基石e)自信的四個階段f)自信的十大特征g)和諧影響力與自信心互動游戲：從不可能到可能3.

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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