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資源整合與營(yíng)銷管理

培訓(xùn)講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司）投資項(xiàng)目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負(fù)責(zé)高端客戶開(kāi)發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國(guó)內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù) 詳細(xì)>>

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資源整合與營(yíng)銷管理

一、銀行內(nèi)部資源挖掘與整合

（1）如何跨部門“借力”

（2）向上領(lǐng)導(dǎo)技巧--獲取總分行業(yè)務(wù)支持的三大策略

（3）如果實(shí)現(xiàn)雙贏的跨部門合作

（4）銀行大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略與發(fā)展趨勢(shì)

（5）如何使用銀行的“大數(shù)據(jù)資源”發(fā)展對(duì)公大客戶

案例：招商銀行總行與中國(guó)國(guó)際航空公司合作案例（向總行領(lǐng)導(dǎo)“借力”）

招商銀行總行與美國(guó)豪生酒店集團(tuán)合作案例（向支行“借力”）

招商銀行總行與香港新鴻基地產(chǎn)合作案例（向被收購(gòu)銀行--香港永隆銀行借力）

招商銀行總行與百安居合作案例（向銀行零售條線房貸客戶“借力”）

招商銀行北京分行與凡客誠(chéng)品合作案例（向網(wǎng)關(guān)支付信息“借力”）

招商銀行廈門分行與美國(guó)戴爾公司合作案例（向招商銀行網(wǎng)上商城“借力”）

招商銀行青島分行與海爾公司合作案例（向招商銀行消費(fèi)信貸“借力”）

注：課程中所有案例皆為陳老師工作期間親歷

二、目標(biāo)客戶資源挖掘與整合

（1）決策人行為舉止分析

（2）決策人周邊環(huán)境分析

（3）對(duì)公企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)狀況分析

（4）客戶周邊人脈分析

（5）客戶上下游企業(yè)分析

（6）如何借助客戶資源

（7）如何讓客戶維護(hù)客戶

案例：

借力上海環(huán)球金融中心（地產(chǎn)商）營(yíng)銷上海航空

借力錦江國(guó)際集團(tuán)營(yíng)銷一嗨租車

借力大客戶仲量聯(lián)行COO營(yíng)銷世界500強(qiáng)史泰博CEO

借力政府官員客戶營(yíng)銷某大型外貿(mào)企業(yè)

借力上海電信營(yíng)銷STAR TV

三、行業(yè)政策資源挖掘與整合

（1）順勢(shì)而為，政策誘發(fā)商機(jī)。

（2）成為**勝過(guò)做得更好，如何成為市場(chǎng)**

（3）如何解讀行業(yè)政策

案例：房貸興起與招商銀行營(yíng)銷家裝企業(yè)“東方家園”“好美家”

電子客票政策與招商銀行營(yíng)銷9大航空公司

……

四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源挖掘與信息整合

（1）樹(shù)立標(biāo)桿，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)

（2）如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和方案

（3）如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)信息

（4）如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶信息

（5）如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

（6）超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略

（7）反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)策略

案例：招商銀行“cash back”業(yè)務(wù)的誕生---定標(biāo)比超美國(guó)運(yùn)通公司

招商銀行與深圳航空的合作案例---定標(biāo)比超國(guó)內(nèi)某國(guó)有銀行

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一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象Oslash;精確市場(chǎng)細(xì)分Oslash;有效挖掘目標(biāo)客戶銀行內(nèi)部搜索法人際連鎖效應(yīng)法建立目標(biāo)市場(chǎng)法資料分析法陌生拜訪法Oslash;依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷及管理動(dòng)作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營(yíng)銷Oslash;發(fā)展銷售教練Oslash;有效收集客戶資料Oslash;繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖Osla

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一、SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)