《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理“七力”實戰(zhàn)提升》

   對公客戶經(jīng)理“七力”提升培訓

一、 “運動力”

1，實戰(zhàn)案例：某生產(chǎn)塑料制品民企（略）

表象：結算與融資業(yè)務均在M行辦理

問題：如何介入并成功開展業(yè)務

講師講授：

A國內(nèi)一季度宏觀經(jīng)濟趨勢表象與剖析

B杭州民營經(jīng)濟發(fā)展狀況表象與剖析

C塑料制品行業(yè)經(jīng)營狀況與前景展望

案例互動

A對公經(jīng)理如何制訂前期調研與知識儲備？（工具使用）

B對公經(jīng)理如何實施營銷方案？（工具使用）

C利用“結算”與“融資”使企業(yè)接受多銀行合作？

2，實戰(zhàn)案例：廣告尋商機(電器公司) （略）

表象：媒體的巧用

問題：如何介入并成功開展業(yè)務 

講師講授：

A杭州民營經(jīng)濟發(fā)展狀況表象與剖析

B電銷在金融行業(yè)應用的趨勢與特點

C承兌匯票營銷實戰(zhàn)梳理

案例互動

A承兌匯票營銷實戰(zhàn)總結

B現(xiàn)場開發(fā)媒體客戶實戰(zhàn)法？（工具使用）

3，實戰(zhàn)點評（略）

某優(yōu)質小企業(yè)客戶，因融資增加需求，糾結中，導致客戶流失！

講師講授：

A國內(nèi)中小企業(yè)發(fā)展面臨問題與困惑

B國內(nèi)中小企業(yè)增資融資環(huán)境分析與出路

C國內(nèi)銀行業(yè)針對小微企業(yè)扶持政策分析

案例互動

A總結案例中客戶經(jīng)理突出問題

B結合本行政策提出解決方案（小企業(yè)劃分標準、抵押物、融資限額等）

二、 “創(chuàng)造力”

1，實戰(zhàn)案例：某汽車整車制造業(yè)（略）

表象：“4S”經(jīng)銷商因“庫存”致資金匱乏 

問題：如何解決存貨周轉性資金缺口

講師講授：

A當前國內(nèi)汽車制造業(yè)現(xiàn)狀及變革

B民用與商用汽車銷售市場體系分析

C信用證在特殊環(huán)境下的風險控制

案例互動

A“信用證”營銷方案設計（工具使用）

B結合本行政策提出解決方案

2，實戰(zhàn)案例：高科技公司 （略）

表象：企業(yè)經(jīng)營等問題倒閉

問題：專利權質押新問題

講師講授：

A高新科技類行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與困惑

B專利權質押形成與實踐探討

C職業(yè)素質之創(chuàng)新與創(chuàng)造及風險防范 

案例互動

A專利權質押營銷實戰(zhàn)總結

B現(xiàn)場開發(fā)客戶實戰(zhàn)法？（工具使用）

三、 追求力

1，實戰(zhàn)案例：某房地產(chǎn)企業(yè)（略）

表象：需求新開發(fā)貸款

問題：持續(xù)并不間斷的關注

講師講授：

A當前房地產(chǎn)市場政策與經(jīng)濟趨勢分析

B杭州本地地產(chǎn)走勢與新機遇

案例互動 

A對公經(jīng)理如何制訂前期調研與知識儲備？（工具使用）

B對公經(jīng)理如何實施營銷方案？（工具使用）

C利用“結算”與“融資”使企業(yè)接受多銀行合作？

2，實戰(zhàn)案例：A企業(yè)營銷（略）

表象：一張火車票

問題：客戶俱樂部的搭建 

講師講授：

A當前營銷發(fā)展新趨勢與新焦點分析

B“平臺”等實體化體驗營銷模式搭建

案例互動

A杭州本地營銷趨勢互動研討

B現(xiàn)場開發(fā)“實體化”平臺實戰(zhàn)法？（工具使用）

3，實戰(zhàn)點評（略）

某集團企業(yè)失敗案例

講師講授：

A信貸風控實操要點解析

案例互動

A總結案例中客戶經(jīng)理突出問題研討

B結合本行政策提出解決方案

四、 “學習力”

1，實戰(zhàn)案例：某企業(yè)發(fā)行債券（略）

表象：企業(yè)項目建設資金需求

問題：可轉換債券擔保函

講師講授：

A新經(jīng)濟形勢下銀企合作在資本市場具體應用

B可轉換公司債券擔保函應用實例

C中間業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展思路

案例互動 

A對公經(jīng)理如何加深與企業(yè)深層次咨詢顧問？（工具使用）

B探討“可轉換公司債券”在杭州地區(qū)應用？（工具使用）

,2，實戰(zhàn)點評（略）

某集團企業(yè)流失案例

講師講授：

A什么是NRA賬戶業(yè)務

案例互動

A總結案例中客戶經(jīng)理突出問題研討

B結合本行政策提出解決方案

五、 溝通力

1，實戰(zhàn)案例：轉戶企業(yè)（略）

表象：不滿意

問題：法人理財產(chǎn)品

講師講授：

A當前企業(yè)理財?shù)陌l(fā)展與趨勢

B理財產(chǎn)品結構分析

案例互動 

A對公經(jīng)理如何制訂企業(yè)理財建議書？（工具使用）

B對公經(jīng)理如何運用無固定期限法人理財產(chǎn)品？工具使用）

2，實戰(zhàn)點評（略）

某集團企業(yè)失敗案例

講師講授：

A當前國內(nèi)企業(yè)集團化趨勢與內(nèi)部股權分析

案例互動

A對照案例研究杭州地區(qū)類似企業(yè)中

B結合本行政策提出解決方案

六、 服務力 

1，實戰(zhàn)案例：高新技術企業(yè)（略）

表象：無法提供本地擔保

問題：小企業(yè)信貸政策

講師講授：

A醫(yī)用高線技術企業(yè)特征與成長性分析

B小企業(yè)信貸政策的靈活安全運用

案例互動 

A對公經(jīng)理如何制訂醫(yī)用小企業(yè)分析？（工具使用）

B結合本行小企業(yè)信貸政策分析研討？工具使用）

2，實戰(zhàn)點評（略）

某外資企業(yè)流失案例

講師講授：

A當前國內(nèi)韓資企業(yè)整體趨勢分析

案例互動

A外資企業(yè)綜合貢獻度分析

B結合本行政策提出“付匯寶”解決方案

七、 應變力

1，實戰(zhàn)案例：“撬墻角應對戰(zhàn)”（略）

表象：它行“撬墻角”行為

問題：能否提高授信額度

講師講授：

A小企業(yè)在當前經(jīng)濟環(huán)境中的價值新論點

B網(wǎng)點流程再造理論“上下聯(lián)動”營銷重點

案例互動 

A對公經(jīng)理如何制訂“敵情雷達”？（工具使用）

B案例本行小企業(yè)授信政策分析研討？工具使用）

2，實戰(zhàn)案例：“政銀合作”（略）

表象：“風水論”

問題：地方政府與銀行互動合作

講師講授：

A基層政府在當前經(jīng)濟環(huán)境中的新特點 

案例互動 

A對公經(jīng)理如何制訂“政銀合作”預案？（工具使用）

3，實戰(zhàn)點評（略）

某企業(yè)破產(chǎn)案例

講師講授：

A企業(yè)破產(chǎn)動向與防范

案例互動

A如何建立適合本地企業(yè)不良監(jiān)測預案？

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