提升行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力新模式

  培訓(xùn)講師：王君

講師背景：
王君老師王君老師簡(jiǎn)介銀行法律及柜面風(fēng)險(xiǎn)講師銀行實(shí)戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)控制培訓(xùn)專(zhuān)家銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家中國(guó)首批銀行行長(zhǎng)、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師30多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，20多年銀行行長(zhǎng)管理經(jīng)驗(yàn)青年文明號(hào)“行訓(xùn)”的主要策劃與推動(dòng)者中國(guó)最早《銀行行員規(guī)范化管理》撰寫(xiě)者中國(guó)人民 詳細(xì)>>

王君
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提升行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力新模式詳細(xì)內(nèi)容

提升行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力新模式

一.提升行長(zhǎng)的“信念 科學(xué) 藝術(shù)”領(lǐng)導(dǎo)力

一）、行長(zhǎng)的“5項(xiàng)工夫”修煉

1、懂經(jīng)營(yíng)

2、善管理

3、守紀(jì)律

4、做表率

5、帶隊(duì)伍

二）、行長(zhǎng)的三大核心能力

    觀察的能力

    決策的能力

    用人的能力

打造一支“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”的、以?xún)?nèi)部“管理平臺(tái) 技術(shù)支撐”的外部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

三）、提升行長(zhǎng)的5大修煉能力

1、 責(zé)任

2、 開(kāi)放

3、 溝通

4、 包容

5、 創(chuàng)新

四）、行長(zhǎng)的三大職業(yè)角色    

    1、指揮員-----導(dǎo)演

    2、戰(zhàn)斗員-----演員

    3、策劃員-----編計(jì)劃

二.以工作目標(biāo)為導(dǎo)向，打造核心執(zhí)行力

一）、行長(zhǎng)日常工作內(nèi)容

“市場(chǎng) 廳堂”兩個(gè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)之上的管理（五導(dǎo)工作法）

1、思路引導(dǎo)；

2、崗中教導(dǎo)；

3、業(yè)務(wù)指導(dǎo)；

4、事中督導(dǎo)

5、事后輔導(dǎo)

二）、重點(diǎn)片區(qū)客戶(hù)集群營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

   1、片區(qū)主辦方

   2、片區(qū)高端客戶(hù)

   3、片區(qū)分區(qū) 分類(lèi)片區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與模式：

客戶(hù)分類(lèi)

=積累客戶(hù) 經(jīng)營(yíng)客戶(hù) 提升客戶(hù)

高端客戶(hù)戰(zhàn)略 策略

貴賓客戶(hù)戰(zhàn)略 策略

三）、提升三種經(jīng)營(yíng)能力

1、無(wú)成本的文化力

   心戰(zhàn)為上

2、低成本的培訓(xùn)力

   訓(xùn)練為先

3、正常成本的考核力

   兵戰(zhàn)為下

案例分享

四）、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營(yíng)銷(xiāo)新模式

代發(fā)工資 個(gè)人網(wǎng)銀

客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式”

     每個(gè)人的專(zhuān)有特長(zhǎng)

     每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)組合

     組合優(yōu)勢(shì)的特長(zhǎng)

   這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢(shì)

案例分享

三、提升柜面 廳堂“營(yíng)銷(xiāo) 品質(zhì)”新感受 新服務(wù)

一）、創(chuàng)造與客戶(hù)的深入溝通

 團(tuán)隊(duì)促銷(xiāo)諸多案例分析 分享

1、客戶(hù)靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動(dòng)

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

模擬演練 情景演練

二）、柜臺(tái) 廳堂營(yíng)銷(xiāo)“五流程”：

1、察言觀色

2、善解人意

3、畫(huà)龍點(diǎn)睛

4、巧到好處

5、止之于善

三）、職業(yè)素養(yǎng)“五牌照”

1、微笑是通行證   吸引力

2、職業(yè)是許可證   信任力

3、氣質(zhì)是信用證   影響力

4、形象是身份證   可信力

5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證   專(zhuān)業(yè)力

四）、以“信任為基礎(chǔ)”的顧問(wèn)式講師營(yíng)銷(xiāo)

“雙本位制”  “三道防線(xiàn)”

   =信任 講師 長(zhǎng)期合作

    1、情感防線(xiàn)

    2、講師防線(xiàn)

    3、利益防線(xiàn)

案例分享

四、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 績(jī)效考核 

打造品牌支行：

名牌支行

  =職業(yè)人才群體 市場(chǎng)先進(jìn)的文化 機(jī)制

  =職業(yè)人才（策劃者 導(dǎo)演 演員）

   市場(chǎng)先進(jìn)文化 機(jī)制（海闊憑魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛）的績(jī)效考核新機(jī)制

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的“業(yè)績(jī)導(dǎo)向的績(jī)效考核” 

M：每個(gè)人的發(fā)展夢(mèng)想 預(yù)期

V：利益的激勵(lì) 牽引

E：期望 攀登：團(tuán)隊(duì)支撐下的到成

“以人的優(yōu)勢(shì) 特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期

片區(qū)集群客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

   聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式

=客戶(hù)經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 科技經(jīng)理

 團(tuán)隊(duì)同心協(xié)力

  一首歌 一盤(pán)棋 一條心 一股勁

培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì) 下屬”職業(yè)成長(zhǎng)“六步法”

從“菜鳥(niǎo)“定律到”雄鷹“法則

大限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)

大限度的挖掘每個(gè)人的潛力

大限度的限制每個(gè)人的缺點(diǎn)

案例分享

五、職業(yè)人才 目標(biāo)管理

網(wǎng)點(diǎn)辰訓(xùn) 夕會(huì)

演練話(huà)術(shù) 講評(píng) 教練

4P營(yíng)銷(xiāo)新法

1、產(chǎn)品 設(shè)計(jì)水平 制造水平 品牌價(jià)值

2、價(jià)格   市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的定位 優(yōu)勢(shì)     

3、渠道   客戶(hù)關(guān)系價(jià)值

4、促銷(xiāo)   效率 風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式

零售客戶(hù)經(jīng)理素養(yǎng)培養(yǎng)

     =志商（戰(zhàn)略的高度）

      智商（理性思考）

      情商（情感思考） 逆境商數(shù)

片區(qū)客戶(hù)集群營(yíng)銷(xiāo)：天時(shí)、地利、人和

愛(ài)人者人恒愛(ài)之，敬人者人恒敬之

構(gòu)建客戶(hù)經(jīng)理

=營(yíng)銷(xiāo)“軟勢(shì)力 硬實(shí)力”的四大優(yōu)勢(shì)

 

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一.以管理者的核心經(jīng)營(yíng)理念為中心管理者的三大核心能力觀察的能力決策的能力用人的能力管理者苦練“5項(xiàng)工夫”1、懂經(jīng)營(yíng)2、善管理3、守紀(jì)律4、做表率5、帶隊(duì)伍打造一支“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”的、以?xún)?nèi)部“管理平臺(tái)技術(shù)支撐”的外部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的3大控制風(fēng)險(xiǎn)能力1、戰(zhàn)略預(yù)見(jiàn)能力2、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警能力3、執(zhí)行策劃能力領(lǐng)導(dǎo)的5大修煉責(zé)任、開(kāi)放、溝通、包容、創(chuàng)新總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行

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一.客戶(hù)布局下的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)打造支行的核心競(jìng)爭(zhēng)三板塊：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、流程控制、團(tuán)隊(duì)復(fù)制營(yíng)銷(xiāo)的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力構(gòu)建市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與流程：總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員建立“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)新機(jī)制營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的4種資源價(jià)值，軟資源是核心，有底線(xiàn)，無(wú)上限。營(yíng)銷(xiāo)的六學(xué)：社會(huì)學(xué)關(guān)系學(xué)；心理學(xué)審美學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué)機(jī)會(huì)學(xué)把水到渠道，構(gòu)建為

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一.客戶(hù)布局下的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)打造支行的核心競(jìng)爭(zhēng)三板塊：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、流程控制、團(tuán)隊(duì)復(fù)制營(yíng)銷(xiāo)的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力構(gòu)建市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與流程：總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員建立“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)新機(jī)制營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的4種資源價(jià)值，軟資源是核心，有底線(xiàn)，無(wú)上限。營(yíng)銷(xiāo)的六學(xué)：社會(huì)學(xué)關(guān)系學(xué)；心理學(xué)審美學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué)機(jī)會(huì)學(xué)把水到渠道，構(gòu)

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部分：信貸風(fēng)險(xiǎn)管控一、我國(guó)商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的四大困惑二、商業(yè)銀行信貸管理的流程１、事前管理２、事中管理３、事后管理三、貸前調(diào)查盡職１、客戶(hù)盡職調(diào)查的內(nèi)容和方法１）客戶(hù)數(shù)據(jù)的收集渠道和方法２）銀行交易記錄調(diào)查３）利益關(guān)系人調(diào)查４）稅務(wù)工商等職能部門(mén)的調(diào)查５）協(xié)會(huì)及媒體方面的信息收集和分析６）客戶(hù)數(shù)據(jù)的分析技術(shù)２、客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況的調(diào)查１）財(cái)務(wù)報(bào)表分析概述２）三

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一.柜臺(tái)操作中的法律風(fēng)險(xiǎn)的新特點(diǎn)與新挑戰(zhàn)操作風(fēng)險(xiǎn)中法律因素的新特點(diǎn)：1.網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)操作平臺(tái)是建立在過(guò)濾“操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)”基礎(chǔ)之上的高質(zhì)量、高效率、高水平的盈利模式。2.銀行在結(jié)算層面設(shè)計(jì)到的法律、法規(guī)與制度。3.貼現(xiàn)行是否享有票據(jù)權(quán)利，承兌行應(yīng)否支付票款4、銀行對(duì)客戶(hù)作出服務(wù)承諾，未實(shí)現(xiàn)而應(yīng)負(fù)的法律效力法律風(fēng)險(xiǎn)的新挑戰(zhàn)：1、高息攬儲(chǔ)，盜用客戶(hù)資金

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一.柜臺(tái)操作中的法律風(fēng)險(xiǎn)的新特點(diǎn)與新挑戰(zhàn)操作風(fēng)險(xiǎn)中法律因素的新特點(diǎn)：1.網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)操作平臺(tái)是建立在過(guò)濾“操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)”基礎(chǔ)之上的高質(zhì)量、高效率、高水平的盈利模式。2.銀行在結(jié)算層面設(shè)計(jì)到的法律、法規(guī)與制度。3.貼現(xiàn)行是否享有票據(jù)權(quán)利，承兌行應(yīng)否支付票款4、銀行對(duì)客戶(hù)作出服務(wù)承諾，未實(shí)現(xiàn)而應(yīng)負(fù)的法律效力法律風(fēng)險(xiǎn)的新挑戰(zhàn)：1、高息攬儲(chǔ)，盜用客戶(hù)資金

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一.信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與合規(guī)經(jīng)營(yíng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制“復(fù)合型總量”排序法堅(jiān)守：“三防一?！钡慕?jīng)營(yíng)理念防信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn)，確保利潤(rùn)指標(biāo)堅(jiān)守“合規(guī)經(jīng)營(yíng)”的運(yùn)作在“三防一保”的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，同時(shí)堅(jiān)持“金融法規(guī)政策指引”的經(jīng)營(yíng)底線(xiàn)堅(jiān)守“金融法規(guī)政策禁區(qū)”的經(jīng)營(yíng)理念貸前調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不盡職貸中審查不審慎合規(guī)經(jīng)營(yíng)要放在發(fā)展和效益之前，哪怕影響發(fā)展和效益，也要堅(jiān)持。信貸資金嚴(yán)禁

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一.小微企業(yè)“三張”報(bào)表企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析的“復(fù)合型總量”排序法把企業(yè)看做是自己的“實(shí)驗(yàn)基地”？同一種營(yíng)運(yùn)結(jié)果，用不同的會(huì)計(jì)政策：有三種結(jié)果，盈利；保本；虧損三張表就是“一張臉”，企業(yè)究竟有“幾張臉”企業(yè)“三模式”=經(jīng)營(yíng)模式盈利模式財(cái)務(wù)模式統(tǒng)攬企業(yè)報(bào)表是識(shí)別信用風(fēng)險(xiǎn)的向?qū)钠髽I(yè)報(bào)表中“嗅覺(jué)觸覺(jué)”到企業(yè)有“幾張臉”企業(yè)財(cái)務(wù)融資的“3個(gè)誤區(qū)”財(cái)務(wù)控制的基礎(chǔ)---會(huì)計(jì)企

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一.小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)4P的“新特點(diǎn)新趨勢(shì)”“行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)”之上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)市場(chǎng)、企業(yè)、企業(yè)家是一部難解的“百科”全書(shū)，讀她千篇也不厭倦小微企業(yè)創(chuàng)新的“10大授信產(chǎn)品圖”客戶(hù)布局“規(guī)模結(jié)構(gòu)“決定產(chǎn)品設(shè)計(jì)的新特點(diǎn)中小客戶(hù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)4P是什么？1、靜態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)2、動(dòng)態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)包括“鏈圈”融資新模式小微企業(yè)要達(dá)到：“以微見(jiàn)明”的新挑戰(zhàn)：小企業(yè)“產(chǎn)品線(xiàn)”構(gòu)

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一.中小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新4P的“新特點(diǎn)新趨勢(shì)”“行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)”之上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)市場(chǎng)、企業(yè)、企業(yè)家是一部難解的“百科”全書(shū)，讀她千篇也不厭倦企業(yè)創(chuàng)新的“10大授信產(chǎn)品圖”客戶(hù)布局“規(guī)模結(jié)構(gòu)“決定產(chǎn)品設(shè)計(jì)的新特點(diǎn)中小客戶(hù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)4P是什么？1、靜態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)2、動(dòng)態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)包括“鏈圈”融資新模式中小企業(yè)要達(dá)到：“以微見(jiàn)明”的新挑戰(zhàn)：中小企業(yè)“產(chǎn)品線(xiàn)”構(gòu)建

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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