金融理財業(yè)務及專業(yè)銷售技巧

  培訓講師：李竹

講師背景：
專注于大金融業(yè)務、定制化法律服務專家：李竹【專家簡介】：工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲總行及各地市分行特聘專家顧問講師中信、浦發(fā)、光大、民生、華夏等商業(yè)銀行總行指定專家講師國信證券、中信建投、海通證券、上海證券、國元證券、渤海證券、平安 詳細>>

李竹
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金融理財業(yè)務及專業(yè)銷售技巧詳細內(nèi)容

金融理財業(yè)務及專業(yè)銷售技巧

一、銀行零售業(yè)務與個人理財業(yè)務發(fā)展

1、銀行經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變的市場因素

Ø 產(chǎn)品需求和客戶需求

Ø 客戶對金融需求的轉(zhuǎn)變

2、銀行零售業(yè)務管理部門架構

Ø 銀行現(xiàn)有員工的業(yè)務側重點

Ø 零售市場的銷售隊伍建設


二、理財基本概念

1、理財?shù)钠鹪磁c興起

Ø 起源于歐美

Ø 三個不同階段的不同表現(xiàn)

Ø 個人理財業(yè)務興起的原因

2、生命周期理論與人生規(guī)劃理念

Ø 生命周期定義（廣義和狹義）

Ø 圖表分析人的一生財務需求和生活需求

3、資產(chǎn)配置原理

Ø 為什么要進行資產(chǎn)配置

Ø 資產(chǎn)配置需要考慮哪些因素

Ø 詳細解讀資產(chǎn)配置中涉及的相關產(chǎn)品：存款、銀行理財、債券、基金、信托、股票、保險、房地產(chǎn)、藝術品……

Ø 現(xiàn)場演練：如何進行資產(chǎn)配置，針對演練結果講解國際通用的資產(chǎn)配置標準。


三、銀行個人理財業(yè)務

1、國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的四個階段

2、監(jiān)管部門對銀行個人理財業(yè)務基本要求

3、理財業(yè)務目標客戶

Ø 建立CRM系統(tǒng)過程中需要關注的問題

Ø 如何引流建立客戶池

Ø 如何篩選有理財需求的客戶群體

Ø 如何打造商業(yè)環(huán)境創(chuàng)造理財需求

Ø 如何針對不同類型的客戶進行理財定制服務

Ø 如何與客戶保持良性接觸維護客戶關系進而有效推薦理財服務

4、理財業(yè)務人員管理

Ø 理財業(yè)務人員的資質(zhì)要求

Ø 理財業(yè)務人員工作原則

Ø 辦理理財業(yè)務過程中的特別注意事項

Ø 理財業(yè)務過程中的禁止行為

Ø 理財業(yè)務人員其他管理


四、銀行理財產(chǎn)品與代理理財產(chǎn)品

1、個人金融產(chǎn)品（廣義理財產(chǎn)品）

Ø 個人金融產(chǎn)品的對象

Ø 個人金融產(chǎn)品的類型分析

Ø 個人金融理財業(yè)務涉及的市場

2、銀行理財產(chǎn)品（狹義理財產(chǎn)品）

Ø 銀行理財產(chǎn)品的分類（幣種、投資領域、代銷）

Ø 常見個人理財業(yè)務內(nèi)容

Ø 非金融理財增值業(yè)務

Ø 銀行理財?shù)那篮腿藛T安排

Ø 銀行理財客戶類別以及服務流程

3、理財產(chǎn)品風險等級


五、個人理財業(yè)務風險管理

1、債市：始于2013年4月的監(jiān)管風暴

2、信托

3、保險

4、銀行理財產(chǎn)品

5、基金 

6、中國銀監(jiān)會《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》


六、金融產(chǎn)品銷售技巧

1、專業(yè)化銷售關注的三個問題：知識、技能、心態(tài)

2、產(chǎn)品銷售之“八四二一”法

Ø 方法一：產(chǎn)品銷售的八個步驟

² 案例分析：如何銷售基金產(chǎn)品

² 產(chǎn)品銷售過程中客戶關心的問題分析（FAB）

² 銷售產(chǎn)品的專業(yè)度分析

Ø 方法二：產(chǎn)品銷售的四個維度

² 目標客戶

² 客戶需求分析

² 情報收集的方法

² 關系營銷的層次

Ø 方法三：產(chǎn)品銷售的二類工具

Ø 方法四：產(chǎn)品銷售的一個中心

² l建立信任的6種方法

² l影響雙方達成一致的因素分析

 

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課程名稱《互聯(lián)網(wǎng)金融與智能銀行發(fā)展趨勢》主講：李竹課程內(nèi)容：互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起深度了解互聯(lián)網(wǎng)國際及中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程關于互聯(lián)網(wǎng)的一些數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特征、核心、本質(zhì)、精神互聯(lián)網(wǎng)圖譜一種新技術一種新的商業(yè)模式一種新的思維模式【案例分析1】針對互聯(lián)網(wǎng)精神來分析銀行或金融機構當前產(chǎn)品轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡問題【案例分析2】網(wǎng)絡傳播過程中引發(fā)的生活方式變革（共享、外賣、支付方式等）來解

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《證券行業(yè)營銷攻略》主講：李竹老師12課時課程目標1.幫助學員了解工作中學會營銷基本法則，實現(xiàn)客戶資料的積累和客戶的開發(fā)；2.學會在不同行情下對客戶進行適度引導，并處理好客戶的各類問題；3.存量客戶的持續(xù)維護和二次開發(fā)；3.引導學員通過學習能夠達到重視銀行渠道，并制定攻關和維護的具體手段。課程對象證券公司營銷類人員授課方式課堂講授+案例分析+互動交流工作解析

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《證券營銷渠道拓展經(jīng)營與維護》主講：李竹老師12課時課程目標←券商渠道經(jīng)營的現(xiàn)狀分析←渠道經(jīng)營要圍繞公司整體戰(zhàn)略進行布局，層層展開←渠道經(jīng)營中遇到的成本和收益問題如何解決←渠道營銷的人員篩選和定位←幫助證券公司各營業(yè)部結合當?shù)靥攸c開展有效的營銷活動←在渠道營銷中如何積累人脈，擴大影響力←渠道營銷中如何運用KPI數(shù)據(jù)分析抓工作重點←認識渠道營銷不僅僅是搞關系，

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如何發(fā)揮團隊優(yōu)勢提升績效主講：李竹老師6課時課程目標幫助市場部經(jīng)理理清工作思路，了解當前工作中面臨的難題。引導大家思考如何在工作中輔導和幫助員工成長，營銷中如何進行團隊合作提升績效。課程對象中投證券市場部經(jīng)理授課方式課程會結合管理中的理念，針對工作中遇到的問題給一些具體的方法作為提示，開啟大家的工作思路和工作熱情，并提議大家制定跟進措施，將工作落實到實處。課

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《內(nèi)訓師培訓PTT》主講：李竹老師18課時課程目標1.掌握PTT的含義以及學習該課程的意義；2．使學員掌握PTT課程中的相關技巧，并通過大量互動訓練熟悉這些技巧；3.教授學員保持正確的心態(tài)，克服緊張情緒，有效表達。課程對象證券公司內(nèi)部師培養(yǎng)后備力量授課方式課堂講授+案例分析+學員分享+演練課程大綱第一天：第一節(jié)講師自我介紹及相互溝通（一）我是誰？1、工作背景

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《投資顧問綜合技能提升訓練班》主講：李竹老師12課時課程目標←明確投資顧問的工作職責、任務與價值←股票投資專業(yè)與理財專業(yè)的提升←業(yè)務操作的熟練及面對高端客戶的技巧←公司理財產(chǎn)品與代銷基金產(chǎn)品整合的能力←幫助營業(yè)部建立投資服務品牌的方式方法學習←如何高效使用公司研發(fā)中心信息產(chǎn)品課程對象1、準備轉(zhuǎn)型的客戶經(jīng)理；2、入行不久的投顧助理；3、愿意進一步增強投顧系統(tǒng)能

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單元互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的微營銷1、講述互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)營銷面臨的挑戰(zhàn)和網(wǎng)絡營銷的機遇2、什么是微營銷l如何理解微營銷l微營銷終極目標之左膀右臂——兩大支撐點l微營銷中建立客戶信任度的方法【案例分享】3、互聯(lián)網(wǎng)時代營銷特征：l產(chǎn)品新奇特l獨特的理念和文化l信息傳播之“六脈神劍”第二單元微營銷過程中需要考慮的問題1、構建網(wǎng)絡形狀，解決答案營銷問題2、網(wǎng)絡微營銷，建立網(wǎng)

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一、金融業(yè)銷售概述1、金融的特點及金融業(yè)銷售模式分析2、金融業(yè)銷售分類以及特征：效能型、效率型3、金融業(yè)前景分析及職業(yè)規(guī)劃（發(fā)展路徑）【思考】確定個人在金融業(yè)發(fā)展前景及目標，分析現(xiàn)狀，思考差距以及個人職業(yè)規(guī)劃目標。二、金融產(chǎn)品銷售中的心態(tài)1、金融產(chǎn)品的特性分析2、金融產(chǎn)品銷售中的心態(tài)積極的心態(tài)：正確面對、豐富自我、坦然接受、積極調(diào)整負面的心態(tài)：逃避，抱怨，攻

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