私人銀行客戶需求與解決方案剖析

  培訓講師:趙奕楠

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私人銀行財富管理專家:趙奕楠【專家簡介】:工行、農(nóng)行、中行、交行、郵儲總行及私行中心特聘財富專家講師招商、平安、中信、光大、華夏、北京銀行總行及私行中心特聘私行財富專家顧問東方證券,華泰證券,中信建投證券、華西證券,首創(chuàng)證券,開源證券等國內(nèi) 詳細>>

趙奕楠
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私人銀行客戶需求與解決方案剖析詳細內(nèi)容

私人銀行客戶需求與解決方案剖析

一、 私人銀行的發(fā)展史及中國私人銀行業(yè)現(xiàn)狀

1. 私人銀行業(yè)發(fā)展史

Ø 海外私行發(fā)展軌跡

Ø 私人銀行所服務的家族及提供的金融服務介紹                                                                                                                                    

2. 中國私人銀行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

Ø 中國私行業(yè)近年來的發(fā)展情況

Ø 中國私行業(yè)的幾種模式

Ø 中國私行業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務體系

二、 高凈值客戶及私人銀行客戶需求剖析

1. 客戶分層

Ø 市場客戶分層

Ø 私行客戶分層及分類

2. 私行級客戶的需求分析

Ø 高端客戶的財富規(guī)劃需求

Ø 高凈值客戶財富目標的改變和實際需求

Ø 案例舉例

三、 私行客戶獲客及需求挖掘

1. 私行客戶與財富客戶的不同獲客途徑

2. 私行客戶需求挖掘技巧簡析

3. “個性化”服務的特點

四、 私行客戶需求解決方案

1. 財富管理解決方案

Ø 財富管理資產(chǎn)配置

Ø 升級版理財產(chǎn)品

2. 企業(yè)發(fā)展及上市解決方案

Ø VC,PE

Ø 定向增發(fā),股權融資

Ø 大額授信

3. 家族財產(chǎn)保障及傳承解決方案

Ø 海外信托

Ø 稅務架構搭建

Ø 移民留學

4. 實際案例分析

 

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機會如何找到客戶?如何定位“目標客戶”如何激發(fā)客戶進一步了解的興趣需求只有了解真正需求才能發(fā)展長期關系需求可以分為哪些種類?什么方式挖掘真正的需求挖掘需求時有什么樣的技巧滿足如何滿足?---給客戶需求的解決方案給解決方案時應該提及什么?你的方案如何能夠打動客戶?確認確認我們對方案的理解是一致的確認是否有反對問題?解決反對問題達成合作加強“跟進”做這一步的原因

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一、基本市場和衍生市場1.基本市場及相應的金融工具Oslash;股票市場及股票的功能Oslash;債券市場及債券的特點Oslash;貨幣市場及其工具2.衍生市場及常用衍生工具Oslash;期貨市場簡述Oslash;遠期市場簡述Oslash;期權詳析二、中國私人銀行業(yè)常用財富管理產(chǎn)品及銷售技巧1.私行常用財富管理產(chǎn)品體系Oslash;簡述產(chǎn)品大類Oslash;

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