總裁商務談判技巧

  培訓講師:劉成熙

講師背景:
高端著名實戰(zhàn)管理培訓專家-劉成熙學歷經歷:學歷與現職:政治大學法律系畢業(yè),MBA經歷:大英法律事務所所長;歐亞法律事務所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經理;麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公 詳細>>

劉成熙
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總裁商務談判技巧詳細內容

總裁商務談判技巧

課程大綱與訓練方法: 

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          項次

          內容

          細項

          授課方式

          何謂談判

          1、 科學理論與實際變數的融合

          2、 談判是一個過程

          3、 談判技巧是一種應用的工具

          4、 廣義的談判——布局,造勢與用術

          5、 談判發(fā)生的要件分析

          6、 談判的目的——達成協(xié)議與有利結果的權衡

          7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境

          8、 正確解讀談判

          à 理論講授

          à 小組討論

          à 案例討論

          談判的模型分析

          1、 商務談判的特點 

          2、 風險與利益的均衡   

          3、 商務談判的形式——契約

          4、 商務談判的標的(依實際狀況解析)

          Ø 給付義務

          Ø 對待給付

          Ø 履行方式

          Ø 附隨義務

          Ø 其它項目

          9、 商務談判的議題(依實際狀況解析)

          Ø 總結顯性的議題

          Ø 發(fā)覺隱性的議題

          Ø 不合理議題的成因與判別

          10、 商務談判的分類基準——優(yōu)勢,劣勢或均勢

          11、 商務談判的分類方法——權利平衡關系

          12、 從整體及個別議題分析權利平衡關系

          13、 典型劣勢的成因與實例分析

          à 理論講授

          à 小組討論

          à 案例討論

          談判的策略與技巧

          1、 談判的策略

          2、 策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量

          3、 策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量

          4、 競爭策略

          Ø 風險判斷與評估

          Ø 取舍長期與短期的利益

          Ø 總體損益的評估

          Ø 交易范疇的設定

          Ø 替代方案

          Ø 讓步模式與計劃

          Ø 嚴守競爭守則

          Ø 運用競爭戰(zhàn)術

          5、 合作策略

          Ø 信任的基礎

          Ø 確立合作要素

          Ø 切忌一相情愿

          Ø 尋找關鍵點

          Ø 建構資源而非武器

          6、 選定方案的方法與步驟 

          7、 讓步策略—展望未來與誘敵深入

          8、 規(guī)避策略

          9、 妥協(xié)策略

          à 理論講授

          à 小組討論

          à 案例研究

          談判的結構分析

          1、 談判的客觀結構

          Ø 談判的地點選擇

          Ø 談判的溝通管道及運用

          Ø 建構溝通管道避免僵局 

          Ø 談判的期限及作用

          2、 談判的人的結構

          Ø 談判的對象           

          Ø 對方的決策環(huán)境

          Ø 對方的利益與目的        

          Ø 決策過程與時間架構

          Ø 參與人分析        

          Ø 個人利益與整體利益的平衡

          Ø 顯性利益與隱性利益的判別 

          Ø 談判中的觀眾         

          Ø 談判的中的第三者

          Ø 談判結果的影響層面 

          Ø 協(xié)助對手進行內部談判

          3.談判的議題結構               

          Ø 議題的分類

          Ø 議題的轉變        

          Ø 議題的相關與排斥原則

          Ø 談判的立場與利益 

          Ø 隱藏性需求

           

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