《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》
《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》
課程大綱：
一、 知己篇
工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品在中國(guó)的營(yíng)銷策略與秘訣l
目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和項(xiàng)目銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。
工業(yè)自動(dòng)化類項(xiàng)目銷售的五個(gè)特征
利用客戶關(guān)系來(lái)搞定工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的關(guān)鍵
九字真言是工業(yè)自動(dòng)化銷售的秘訣
十六個(gè)字是工業(yè)自動(dòng)化營(yíng)銷的運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)
工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)對(duì)銷售人員的三個(gè)挑戰(zhàn)
成為銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件
案例分析：煮熟的鴨子飛了？
二、 知彼篇
三種大客戶的銷售策略l
目的：客戶的三種類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。
什么是KAM?
80/20 原則的作用
影響大客戶采購(gòu)的因素
大客戶有那三種類型
三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
三類大客戶各自關(guān)心什么？
有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
抓住關(guān)鍵客戶的秘訣
案例分析：工業(yè)自動(dòng)化公司的三類客戶的策略
案例分析：交易性大客戶應(yīng)該降價(jià)嗎？
三、 策略篇
項(xiàng)目性銷售的流程—天龍八部l
目的：把項(xiàng)目分成八步流程，其中的目的、標(biāo)準(zhǔn)、注意事項(xiàng)。
**部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
測(cè)試： 八步流程的練習(xí)
案例分析：**工業(yè)自動(dòng)化公司的項(xiàng)目分析
促進(jìn)項(xiàng)目性銷售推進(jìn)的策略與戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用l
目的：在銷售的后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)**對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
判斷佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
判斷推進(jìn)成交的佳時(shí)機(jī)
達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝佳方案推進(jìn)？
總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾
客戶后續(xù)總結(jié)與分析
四、 方法篇
A．找對(duì)人 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程l
目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項(xiàng)目時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬(wàn)，把握住正確的努力方向。
分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分析：誰(shuí)是老大？
B．說(shuō)對(duì)話 客情關(guān)系的管理與維護(hù)l
目的：如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶，如何與不同類型的人打交道。
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分析：老書(shū)記要什么？
C．做對(duì)事 SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧l
目的：在大額項(xiàng)目銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問(wèn)針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧
如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
需求與商務(wù)談判書(shū)制作的結(jié)合
D.確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵l
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將**方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來(lái)讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。
分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立佳賣點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
四種降價(jià)的條件是什么？
案例分析：關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？
李大志老師的其它課程
[pic][pic][pic][pic]大時(shí)代企業(yè)戰(zhàn)略管理與轉(zhuǎn)型系列課程《現(xiàn)代企業(yè)的變革管理與管理變革》李大志【課程背景】：前進(jìn)的藝術(shù)是在變革中保持秩序和有秩序地保持變革。——英國(guó)哲學(xué)家AffredNorthWhitehead人生是旅行，工作是修行?！惔夯ń淌诒菊n程著重論述以下在當(dāng)今的的大時(shí)代關(guān)于企業(yè)變革管理與管理變革中的12大核心問(wèn)題，為正在變革與創(chuàng)新
講師：李大志詳情
組織行為學(xué)中國(guó)版 11.05
《組織行為學(xué)》—基于中華傳統(tǒng)文化智慧的組織管理的道與術(shù)—【課程簡(jiǎn)介】《組織行為學(xué)》是管理類各專業(yè)的一門(mén)專業(yè)基礎(chǔ)課程。《組織行為學(xué)》是研究組織中人的心理活動(dòng)與行為規(guī)律，用科學(xué)和方法改進(jìn)管理工作，以調(diào)動(dòng)人的積極性的一門(mén)科學(xué)。本課程體系基于筆者二十余年深入研究中國(guó)傳統(tǒng)文化,融會(huì)諸子百家的學(xué)術(shù)精華,結(jié)合企事業(yè)單位多年管理實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)和高端EMBA的系統(tǒng)學(xué)習(xí),總結(jié)了在中
講師：李大志詳情
組織行為學(xué)西化版 11.05
《組織行為學(xué)》OrganizationBehavior（2天12學(xué)時(shí)精簡(jiǎn)版）中國(guó)海洋大學(xué)李大志博士【課程簡(jiǎn)介】《組織行為學(xué)》是管理類各專業(yè)的一門(mén)專業(yè)基礎(chǔ)課程?！督M織行為學(xué)》是研究組織中人的心理活動(dòng)與行為規(guī)律，用科學(xué)和方法改進(jìn)管理工作，以調(diào)動(dòng)人的積極性的一門(mén)科學(xué)。本課程體系基于筆者二十余年深入研究中國(guó)傳統(tǒng)文化,融會(huì)諸子百家的學(xué)術(shù)精華,結(jié)合企事業(yè)單位多年管理實(shí)戰(zhàn)
講師：李大志詳情
《卓越市場(chǎng)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》課程目標(biāo)：學(xué)習(xí)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的眼光對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)分析評(píng)估，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)育進(jìn)行有效的規(guī)劃，選擇最佳的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，制定可執(zhí)行的市場(chǎng)銷售計(jì)劃，鍛造精英型的銷售團(tuán)隊(duì)，高效提升市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。課程特色：重點(diǎn)講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩課程對(duì)象市場(chǎng)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理課程時(shí)間：1天課程大綱：第一單元：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的總體思路第二單元：市場(chǎng)宏觀分析
講師：李大志詳情
卓越的銷售演講技巧 11.05
《卓越的銷售演講技巧》【課程目標(biāo)】演說(shuō)表達(dá)技能是營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)干部最重要的能力，其表達(dá)能力，不僅是個(gè)人能力問(wèn)題，而且是教導(dǎo)能力問(wèn)題。因此，西方人把口才、美元、電腦稱為立足世界的三大戰(zhàn)略武器，口才獨(dú)占三大利器之首。我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，由于缺乏專業(yè)訓(xùn)練，在營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者必備的能力中，公眾表達(dá)能力是最差的一項(xiàng)能力，許多有思想，有政績(jī)的領(lǐng)導(dǎo)者，在公眾表達(dá)時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能展示他們的才華
講師：李大志詳情
《卓越管理者的溝通技巧與藝術(shù)》測(cè)試題（總計(jì)100分）一填空（每空2分，總計(jì)20分）1.為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想、情感在個(gè)人或團(tuán)隊(duì)之間傳遞，并實(shí)現(xiàn)理解效果的過(guò)程。2.溝通既是涉及心理學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)多學(xué)科的邊緣科學(xué)，同時(shí)又是一門(mén)工作和生活的藝術(shù)。3.成功的溝通有兩個(gè)關(guān)鍵的因素：給予有用的信息和收集有用的信息4.溝通的內(nèi)容不僅僅是信息，還包括著更加重要的
講師：李大志詳情
[pic][pic][pic][pic]《莊子》哲學(xué)與現(xiàn)代企業(yè)人生修煉淺析【課程介紹】?現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和復(fù)雜的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境，迷茫、困惑、身心疲憊！?當(dāng)我們感覺(jué)“無(wú)路可走”的時(shí)候，有一位先哲給我們一套生存和發(fā)展的哲學(xué)，這就是《莊子》！?著名學(xué)者于丹教授說(shuō)：“細(xì)品《莊子》，我們會(huì)打通逍遙與超越的一套生命哲學(xué)，這不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單以積極或消極而論，而
講師：李大志詳情
卓越的客戶管服務(wù)理 11.05
《卓越的客戶服務(wù)與管理》課程大綱課程目標(biāo)：客戶服務(wù)于管理是為企業(yè)提供全方位的管理視角;賦予企業(yè)更完善的企業(yè)利益相關(guān)者戶(客戶、員工、相關(guān)政府部門(mén)和供應(yīng)商等)交流的能力，借助先進(jìn)的以內(nèi)部客戶為中心的管理思想，整合企業(yè)的資源、并在企業(yè)的內(nèi)部實(shí)現(xiàn)內(nèi)部客戶信息和資源的共享建立統(tǒng)一的內(nèi)客戶服務(wù)中心，真正實(shí)現(xiàn)“一站式”服務(wù)，達(dá)到“內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)”的服務(wù)流程，就需要將銷售、服
講師：李大志詳情
中國(guó)式關(guān)系銷售技巧 11.05
[pic]《華人本土關(guān)系銷售技巧》—基于諸子思想的中國(guó)式營(yíng)銷的道與術(shù)—【課程介紹】本課程體系基于筆者二十余年深入研究中國(guó)傳統(tǒng)文化,融會(huì)諸子百家的學(xué)術(shù)精華,結(jié)合企事業(yè)單位多年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)和高端EMBA的系統(tǒng)學(xué)習(xí),總結(jié)了在中國(guó)本土文化背景下的營(yíng)銷科學(xué)和銷售實(shí)戰(zhàn)的獨(dú)特現(xiàn)象，依據(jù)《華人本土社會(huì)心理學(xué)》和當(dāng)代《社會(huì)學(xué)》理論，全面解析大客戶營(yíng)銷過(guò)程中面臨的問(wèn)題和困
講師：李大志詳情
中級(jí)TTT 11.05
《TTT企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系建設(shè)與培訓(xùn)師培養(yǎng)》[pic]課程簡(jiǎn)介：管理大師杜拉克曾將一個(gè)經(jīng)理人對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)分為三個(gè)層次：第一層是直接創(chuàng)造利潤(rùn)，例如讓銷售員賣出自己的產(chǎn)品；第二層就是進(jìn)行研發(fā)、改進(jìn)技術(shù)、改進(jìn)產(chǎn)品或改善服務(wù)；最高層次就是培養(yǎng)人才，這是最具有遠(yuǎn)期效果的、最具有戰(zhàn)略性的貢獻(xiàn)。新知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代起飛，知識(shí)是最具高報(bào)酬率的投資，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展是靠今天的人才培養(yǎng)，
講師：李大志詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21159
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20239
- 3行政專員崗位職責(zé) 19045
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16223
- 5員工守則 15461
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15395
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14195
