如何打造一支世界級的銷售團隊？60個怎么做！！

l 銷售團隊的功能是什么？

l 什么是“營銷價值鏈”？

l 三種工作領域：sales, marketing, trade marketing,它們各有什么不同？

l 您的銷售團隊遇到了什么問題？他們面對哪些新時代的挑戰(zhàn)？

l 什么是“推”，什么是“拉”的銷售動作？

l 世界一流的品牌，銷售都能做的很好嗎？

（一）招兵買馬：一般中小企業(yè)弱的環(huán)節(jié)；一開始就沒做好，不重視，后面就麻煩了。

1．何謂策略性人力資源管理，在銷售團隊管理的運用？

l 如果挑生魚片有方法，挑人有方法嗎？

l 您的銷售團隊的主管喜歡和下屬談論工作的方法，還是態(tài)度？您認為哪一個好？

2．銷售團隊的規(guī)劃

l 管理層級越少越好；為什么？

l 一個人能有效的管理多少客戶？人越少越好，團隊由小到大

l 幾乎每一位銷售主管都擁有一個“統(tǒng)帥百萬大軍”的迷思

l 一個銷售主管能帶幾個支書下屬？

l 要不要有銷售助理？

3． 去人才招聘會招聘人才？（你在挑人？也有人在挑你！ ）

l 人才招聘會上，“人才”多不多？

l 如何在人才招聘會上找到您要的人？

l 您確定代表貴公司參加人才招聘會的人是伯樂嗎？如果不是，他（她）能為公司找到千里馬嗎？

4． 名牌效應

l 郎朗鋼琴彈的好嗎？如果他彈錯了，您聽的出來嗎？

l 如果您事先看過應聘人員的履歷表，如果他曾經在某家知名的企業(yè)服務過，那么，您在做判斷的時候，會不會受影響？

l 在咱們中國，現(xiàn)在，年輕人寫履歷表，有沒有人寫假的？

l 真正在大企業(yè)服務過的銷售人員都帶著十八般武藝嗎？

l 企業(yè)如何避免掉入招聘來自名牌公司人員的陷阱？

5．人員招聘流程的功能

l 企業(yè)如何找到您真正需要的員工？從世界大的集裝箱海運公司取經。

l 一個人才加上一個人才等于兩個人才嗎？如果不是，怎么辦？

l 在招聘的時候，人是經常偽裝的；銷售日人員擅長偽裝，對吧？

l 江山易改，本性難移；從招聘-- **件事開始就應該把事情做對。

6． 人員招聘的迷思—我能把我的弟兄們帶過來，好不好？

l 如果面對一個全新的市場，如何快速擴充銷售團隊？

l 有人能把他的團隊帶過來，您要不要？為什么？

l 我們所擔心的問題，如何解決？

7． 用人唯才，內舉不避親？避免銷售資料，客戶資料外流？

l 家族的成員比較好信任？

l 您的銷售主管，可不可以也聘任他的親戚朋友？

l 這樣的銷售團隊，會如何發(fā)展？

8． 管理人員招聘的另一種方法

l 如何避免，或者，降低招聘銷售主管時選錯人的窘境？

l 總經理有“權力”決定用哪一個人？

l 團隊與個人做決策，哪一種方法犯錯誤的風險比較低？

9．人才發(fā)掘的陷阱（個案）

l 企業(yè)求才若渴？如果有人介紹好人才，咱做老板的人，要盡快把握?。?/p>

l 面對老板直接派任的人才，團隊會有什么反應？

10．為什么會買到酸橘子？

80 后的年輕人很麻煩？不敬業(yè)，沒責任？那90 后怎么辦？公司干脆關掉？

11．后一個幫助企業(yè)在面談時評估人才的關鍵方法

l 如果您無法比較哪一個人選素質好，怎么辦？

l 如果您覺得兩個人都差不多，但是只能挑一個，怎么辦？

l 如果兩個后的人選，有一個家庭背景比較窮，另一個家庭背景比較富裕，您挑哪一個？為什么？

l 用難的題目問他？還是讓他問題目？

（二）人才的養(yǎng)成與培訓

12．新進人員培訓的意義和目的

l 母鴨孵出的小雞會學雞叫， 學鴨叫？——— 一個生命對新世界的認識有多么重要？

l 洗腦——摧毀舊習慣，建立新觀念

l 想要考取世界**大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？

l 經驗在培訓過程的價值

13．培訓的**件事應該是什么？

l 什么時候給名片效果大？

l 還有什么需要注意的呢？

14．新進人員的培訓應該注意什么？

l 誰來負責進行新銷售人員的入職培訓？

l 一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？

l 一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報到后，他心中繼續(xù)在找什么？

15． 工作交接（容易被忽略，卻關鍵的新人培訓項目）

l 銷售人員身上珍貴的資產之一就是“客情”；

l 然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？

l “客戶情報”—— 企業(yè)建立客戶信息資產的動作

16． 角色扮演

l 訓練和實戰(zhàn)一定是不一樣的

l 如果一支軍隊需要演習，學生需要模擬考，那銷售團隊應該做什么？

l 銷售主管容易忽略的銷售訓練動作之一

17． 答客問

l 銷售人員的言行對外代表咱們公司，萬一講錯話，會給公司帶來什么災難？

l 如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才？

l 如何教他們對客戶怎么說？

18． 新進人員的“口才”培訓？

l 什么是新入職銷售人員重要的培訓科目？

l 如何提升顧客忠誠度？

l 如何降低銷售人員的流動率？

l 什么叫講師？講師權在銷售心理學上如何運用？

19． 培訓？不要迷信培訓??！

l 誰能說培訓不重要？但是花錢培訓了，對企業(yè)就能帶來效益嗎？

l 公司哪個層級的人比較容易保守，拒絕學習，無力創(chuàng)新？基層，還是高層？

l 老板，領導，主管必須有的兩種決心

20． 銷售人員的責任心是怎么培養(yǎng)出來的？

l 企業(yè)對員工有意義的培訓是什么？

l 銷售人員會不會把責任推給領導？

l 記住，永遠帶著答案來找我??！

21． 人才的養(yǎng)成

l 有他一切就搞定了？那沒他的時候呢？

l 麥當勞里有幾個廚師？

22．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結果導致團隊分裂的現(xiàn)象?

23．百年企業(yè)如何培訓銷售人才？

l 企業(yè)人力資源頭疼的一個題目就是如何做好一個偉大的“培訓體系”？年度培訓計劃？

l 培訓是誰的責任？

24．如何訓練銷售人員的“口才”？

l 什么叫口才？

l 銷售人員需要哪一種口才？

（三）“專業(yè)化”的銷售團隊

25．何謂“專業(yè)化”的銷售團隊？

大前研一的五大標準

26．銷售人員的四大工作領域

l 何謂 distribution ?

27．口才真的很重要嗎？

l 專業(yè)的銷售有6個環(huán)節(jié)，一般的銷售人員容易落掉哪一個？

l 您訓練過您的銷售團隊如何聽話嗎？

28．說話？聽話？問話？哪一個重要？

沒有客戶會購買沒有需求的東西

29．我們究竟在賣什么東西？

l 銷售心里學上的三個“購買”的層次；

l 您真的很在乎您的銷售團隊嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實際動作？

30．客戶關系維護

l 發(fā)掘新客戶重要,還是維護舊客戶重要?

l 銷售人員如何維護客戶關系(做哪些事)?

l 應該建立整合的動作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?

31．贏在加值銷售

l 如果我們的產品質量和競爭者差不多，價格也沒有優(yōu)勢，怎么辦？

l 銷售人員的哪些動作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣？

32．客戶滿意度調查

l 從銷售的角度而言，必須找出我們哪里做的不好；

l 銷售團隊的客戶滿意度調查與消費者滿意度的調查目的不同；在哪里？

l 給客戶反饋

l 采取實際的改善動作

33．管理的五大要素

l 時，地，人，事，物—這么訓練，對銷售人員會產生什么效果？

l 訓練一支優(yōu)秀的銷售團隊，從什么地方著手？

l 時間管理對銷售人員的行為所呼應的心理思維的意義

34．銷售團隊的數字管理

l 講數字：銷售人員為什么不講數字？

l 背數字：銷售人員為什么講不出數字？

l 銷售人員必須具備基本的財務管理觀念；誰來教？

35．計劃力-計劃永遠趕不上變化？

l 年度商業(yè)計劃書的標準模版

l 誰來帶頭做？

l 什么時候做？

l 應該邀請哪些人參加？

36．銷售費用管控機制的設計

l 我們如何確定銷售團隊龐大的開銷都花在刀口上了？我們如何贏得領導對我們花錢的信任？

l 編碼

l 預算

l 檢討

37．如何讓銷售人員互相合作？

建立個人獎勵與團隊獎勵兩種激勵機制

38．如何讓銷售團隊與其他部門有效的溝通，合作？

l 咱單位里多數的部門喜歡銷售人員嗎？所以，他們合作密切嗎？

l 如果其他部門不配合銷售人員，他們的工作可能很成功嗎？

l 他們彼此的工作有“掛鉤”的關系嗎？

（四）銷售團隊的管理制度與文化

39．銷售經理的工作目標應該有哪些？

l 姚明將來一定是好教練嗎？優(yōu)秀的員工認為應該是他升官嗎？

l 北大，清華的學生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？

l 企業(yè)追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會不會流失？市場的銷售競爭會不會越來越激烈？怎么辦？

40．銷售團隊的執(zhí)行力怎么來？

l 態(tài)度決定一切？

l 什么管理工具可以讓一支銷售團隊具備執(zhí)行力？

41．好的銷售目標如何可以得到？

l 沒有壓力，就沒有動力？

l 面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策？

l 哈佛大學波特教授：要得到一個好的策略，必須先要有一個正確的目標

42．訂定銷售目標，其實就是數字游戲？

l 制訂銷售目標，不就是領導和下屬討價還價；一高一低，慢慢取得一個折衷的數字？

l 要實現(xiàn)不同的目標，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。

l 必須先確定“方法”對了，再來調整數字的大小。

43．如何打造一座金字塔--團隊目標與個人目標

除了銷售團隊有工作目標，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標了嗎？財務部門？行政部門？物流呢？

44．管理者的兩顆拳頭-目標管理的賞與罰

l 沒有與人力資源動作結合的目標管理就是形同虛設

l 賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功

45．過程與結果，哪一個重要一點點？

l 錯誤的過程，會不會幫助我們達成目標？考試作弊會不會考100分？

l 執(zhí)行力強的銷售團隊都是只看結果，不管過程？

l 您要的是什么結果？偶然，還是可以重復發(fā)生的必然？

l 未達成目標，達成目標，超高達成目標的銷售人員，您首先往哪里檢查？

46．末位淘汰制，好不好？

a) 實施末位淘汰制的公司多？還是不實施的多？

b) 實施末位淘汰制的公司多數是經營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？

c) 實施末位淘汰制的公司多數是一開始就實施，還是后來才轉變？

d) 一支銷售團隊對于公司的銷售業(yè)績，可以負相對的責任，還是絕對的責任？

47．企業(yè)如何調整員工的薪資？（個案）

l 絕大多數的民營中小企業(yè)的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出來的江山；他們勤勞，節(jié)儉；他們認為控制住每一分，每一毛的開銷，讓他覺得安全；

l 一般而言，老板不喜歡主動來要求加工資的員工；但是，表現(xiàn)優(yōu)秀卻沒有得到提升工資的銷售人員應該怎么辦？等？等多久？

48．企業(yè)如何留住優(yōu)秀，但是年輕，經驗還不足的銷售人員？

l 表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員應該獲得晉升吧？如果年紀很輕呢？

l 一個人做事，和帶領一群人做事，一樣嗎？

l “道路圖”的設計

49．人員晉升的迷思

l 不教而戰(zhàn)謂之殘

l 提拔優(yōu)秀的銷售人員才是公平的？

l 我不殺伯仁，伯仁因我而死——有許多人才的流失其實是因為升官所導致的；

l 彼德原理

50．銷售人員的出差管理

l 一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？

l 編列預算

l 計劃-漏洞在哪里？

l 追蹤，考核，改善

l 中層主管到前線去檢查工作的時候，會不會像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？

51．銷售會議怎么開？

l 銷售會議不能不開；

l 開會的效果經常低落；時間冗長，沒有結論，沒有執(zhí)行；

l 會議效果低落的兩大根本原因是什么？

52．銷售團隊的信息報告系統(tǒng)

l 領導必須知道**線戰(zhàn)場的信息；問題是，沒有人喜歡寫報表；

l 用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報表；好不好？

l 如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報告？

53．銷售團隊的文化建設

l 銷售團隊經常是業(yè)績說了算的，企業(yè)與個人，領導與下屬，在彼此心靈的互相認同感，肯定感的層次非常脆弱；

l 大的銷售團隊的銷售人員通常是散布全國各地的；管理松散，只以結果說話；如何有效的進行日常工作管理？

54．銷售團隊的“團隊”文化建設

l 大的銷售團隊的銷售人員平均一年可能只回到“總公司”2-3次，與其他同事的關系是非常生疏的，根本沒有“弟兄”的感覺；

l 什么方法容易打造銷售人員彼此的凝聚力？

（五）如何激勵銷售人員的士氣？

55．為什么對銷售人員的激勵會沒有效？問題可能在哪里？

l 錢對銷售人員的激勵是直接的，效果卻也是短的；

l 工資不高？領導不好？哪一個會是銷售人員離職的主要導火索？

l 不要忘了企業(yè)文化對銷售人員心態(tài)的影響。

56．薪資制度的設計

l 沒有基本工資，但是提成很高，這樣壓力大，激勵大，效果能好？

l 大多數的銷售人員會偏好基本工資高，還是提成高？

l 大多數的員工喜歡早點另工資，還是沒關系？

l 所謂的薪資制度，應該是一個整體，一個系統(tǒng)，不是只有“錢”而已。

57．銷售團隊的激勵制度

l 小朋友考試考幾分，我們會獎勵他？

l 假如我們想把一位優(yōu)秀的銷售人員調到現(xiàn)在銷售額不高的市場去，他愿意嗎？

l 銷售提成，目標獎金，哪一個方法能對銷售團隊起到真正有效的管理功能和效果？

58．銷售主管的激勵

l 給他股份？讓他留下來和企業(yè)共同長久發(fā)展？

l 您給的股份是給真的，還是給假的？

l 如果是給真的，他就變成了股東；他可以要求查帳嗎？他可以反對您買大奔嗎？

l 如果企業(yè)希望經由分享利潤來留住優(yōu)秀的銷售主管或員工，一定要采用給予股份的方式嗎？還有沒有其他的方法？

l 您平常放屁之前都脫下褲子嗎？

59．什么是對銷售人員有效的激勵？

l 什么工作錢很多，沒前途？有人愿意做嗎？

l 什么工作有前途，錢很少？有人愿意做嗎？

l 大家都覺得自己領的工資并不高，企業(yè)怎么留住人才？

l 誰？用什么東西可以讓銷售人員覺得，我現(xiàn)在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來有前途？

60．銷售主管的自我成長

l 哪一種銷售主管會愿意培訓下屬，有能力的，還是沒有能力的？

l 沒有能力，或者沒有保持成長的銷售主管如何能確保自己的職位？

l 能力強，能力不強，這兩種銷售主管，哪一種對下屬的要求會比較嚴格？

l 能力強，能力不強，這兩種銷售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？

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