重點(diǎn)（大）客戶管理

  培訓(xùn)講師：楊臺軒

講師背景：
楊臺軒老師臺灣省高雄縣旗山鎮(zhèn)人教育背景英國Exeter大學(xué)企業(yè)管理碩士臺灣輔仁大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系畢業(yè)工作經(jīng)歷世界50強(qiáng)美國強(qiáng)生公司中國銷售總監(jiān)全球第二大乳制品公司法國Sodima乳業(yè)公司銷售及行銷經(jīng)理英商臺灣德記洋行從業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品經(jīng)理，到事業(yè) 詳細(xì)>>

楊臺軒
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重點(diǎn)（大）客戶管理詳細(xì)內(nèi)容

重點(diǎn)（大）客戶管理

重點(diǎn)客戶管理理念

l 什么叫重點(diǎn)？

l 傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售運(yùn)行模式的比較

l 何謂重點(diǎn)客戶管理？

l 定義

l 重點(diǎn)客戶管理的重要性

l 重點(diǎn)客戶管理的背景

l 營銷模式的轉(zhuǎn)變

l 市場結(jié)構(gòu)的演變

l 營銷理念的轉(zhuǎn)變

l 客戶管理的新思維

l 客戶欲望分析

l 企業(yè)的需求層次分析


2，如何識別和界定重點(diǎn)客戶

n 客戶分類的常用方法

n 客戶詳情表格,客戶檔案 Customer Profile

n 客戶分級表格

n 客戶使命

n 客戶在當(dāng)?shù)厥袌鯯WOT 分析

n 客戶主要競爭對手SWOT 分析（至少兩家）

n 何謂“客戶情報(bào)”？

n 需求與供給

n 不同的客戶，不同的資源投入重點(diǎn)

n 重點(diǎn)客戶管理和策略結(jié)合

n 建立重點(diǎn)客戶管理組織

n 重點(diǎn)客戶人員的三種角色

n 誰能夠擔(dān)任大客戶經(jīng)理？

n 大客戶銷售人員專業(yè)化的四要素

n 大客戶團(tuán)隊(duì)制勝要點(diǎn)


3，重點(diǎn)客戶管理流程

a) 全面了解專門知識

b) 對產(chǎn)品和市場的分析 Analysis 

c) 情況更新 Up-dating 

d) 尋找增長的機(jī)會 Opportunities

e) 談判準(zhǔn)備

f) 談判 Negotiation

g) 實(shí)施 Execution

h) 跟進(jìn) Follow-up

n 過往交易情況

n **問題開發(fā)需求

n 產(chǎn)品的特征，優(yōu)點(diǎn)，及利益

n 產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞

n Business Review 


4,針對重點(diǎn)客戶制定策略和計(jì)劃

Ø 客戶計(jì)劃的目的

Ø 建立以獲利為中心的重點(diǎn)客戶管理模式

Ø 客戶計(jì)劃的制定過程

Ø 客戶計(jì)劃的邏輯順序

Ø 信息收集

Ø 客戶先狀分析

Ø 尋找客戶的增長點(diǎn)

Ø 幫助客戶制定戰(zhàn)略

Ø OGSM模式

Ø 與大客戶的“生意”目標(biāo)

Ø 主要的業(yè)務(wù)障礙分析

Ø 大客戶銷售費(fèi)用掛控機(jī)制設(shè)計(jì)

Ø 關(guān)心您的客戶25條建議

Ø 超越客戶的期望

Ø 重點(diǎn)客戶管理可能遭遇的陷阱

Ø 銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可能的沖突


 

楊臺軒老師的其它課程

課程名稱：目標(biāo)管理與戰(zhàn)略解碼/目標(biāo)與計(jì)劃管理課程老師：楊臺軒課時(shí)：2天授課形式：專題講授,案例分析,小組討論授課形式：專題講授,案例分析,小組討論課程領(lǐng)域：目標(biāo)管理經(jīng)營計(jì)劃戰(zhàn)略管理銷售管理銷售團(tuán)隊(duì)針對行業(yè):通用標(biāo)準(zhǔn)建議學(xué)員人數(shù)：50-284480335915課程背景：隨著時(shí)代的進(jìn)步，整個(gè)中國的企業(yè)界都陷入了爆炸學(xué)習(xí)的風(fēng)潮，老板們在事業(yè)上獲得了一定的成就之后，

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企業(yè)如何制訂年度商業(yè)計(jì)劃書與落地執(zhí)行課程背景：就憑著徹底執(zhí)行PDCA這四個(gè)字，日本從一個(gè)二戰(zhàn)結(jié)束的殘破國家，以驚人的速度在三十年的時(shí)間里，幾乎已經(jīng)成為全世界最強(qiáng)大的汽車制造國家之一；他們在管理上的精髓是什么？全日本第二大的便利連鎖店-全家便利，在每一個(gè)月的月會上，所有的主管就只要詳細(xì)，深入，而具體的報(bào)告他工作里的這四個(gè)管理動作就行，其他的是廢話，領(lǐng)導(dǎo)不想聽；

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-1133475504825情商、領(lǐng)導(dǎo)力與情緒競爭力情商、領(lǐng)導(dǎo)力與情緒競爭力對于個(gè)人，這是您在職場勝敗的最大關(guān)鍵能力；對于企業(yè)，這是影響每一位員工“工作能力”的核心基因1219200241935楊臺軒臺灣頂級培訓(xùn)專家英國頂尖學(xué)府Exeter大學(xué)MBA企管碩士前世界50強(qiáng)美國強(qiáng)生公司中國區(qū)銷售總監(jiān)超過20年歐美外商企業(yè)高管工作經(jīng)驗(yàn)，曾任職英商德記洋行、世界第二

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打造員工勝任力的7項(xiàng)修煉——您用哪些能力證明您在企業(yè)里的價(jià)值？-407670237490臺灣頂級培訓(xùn)專家英國頂尖學(xué)府Exeter大學(xué)MBA企管碩士前世界50強(qiáng)美國強(qiáng)生公司中國區(qū)銷售總監(jiān)超過20年歐美外商企業(yè)高管工作經(jīng)驗(yàn)，曾任職英商德記洋行、世界第二大乳制品公司法國Sodima銷售與行銷經(jīng)理?xiàng)钆_軒-236220339090課程對象：全體員工，偏重基層人員，主管

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課程名稱：非人力資源主管的人力資源管理課程所有的事情都是人做的；在每一次與企業(yè)家的談話中，我們會聽到大家是如何的感嘆人才難求，但是，問題是，企業(yè)真的都很重視人才嗎？還是說說而已？例如說，如果我們請教幾位企業(yè)家們，您喜歡人才還是奴才？相信大部分的企業(yè)家可能會笑一笑，回答“奴才”。從另一個(gè)角度去看，絕大多數(shù)的企業(yè)做得可能是“人力支援”，而不是人力資源。最關(guān)鍵的一

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劍橋三一談判學(xué)課程背景人們的生活其實(shí)每天大部分的時(shí)間都是在談判中度過的，只是沒有人這么清楚的去計(jì)算過而已，甚至有專家估計(jì)，在現(xiàn)今的商業(yè)社會生活里，一個(gè)人一天平均要與人談判14個(gè)小時(shí)。說說偉大的談判吧，今天您要代表您的企業(yè)和另一家美國企業(yè)談并購的事情，這個(gè)案子牽涉到二十億人民幣的價(jià)值；下午人力資源部安排了一個(gè)很棘手的面試，據(jù)說來應(yīng)聘的年輕人的確很優(yōu)秀，但是開出

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centercenter領(lǐng)導(dǎo)者語言的風(fēng)采、魅力和影響力楊臺軒090900領(lǐng)導(dǎo)者語言的風(fēng)采、魅力和影響力楊臺軒導(dǎo)言具備流利的口才一定是受人羨慕的?？诓藕玫娜嗽谏钪校诠ぷ魃?，都可以辯才無礙的與人交流，有效的表達(dá)自己，甚至，擅長說服別人，可以說，口才好的人經(jīng)常扮演著生活的贏家的角色。歷史上有許多知名的故事，許多世界上的名人，他們在演講的時(shí)候留下了大家都能朗朗上

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centercenter95000950004550034397952500266700真實(shí)，稀有，值得信賴……專注，聚焦……3700030000真實(shí)，稀有，值得信賴……專注，聚焦……4400033261302500266700400007000045500343979569000737743037000034207456847205Admin360000A

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|||打造高績效完美團(tuán)隊(duì)——4D團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力||——||USANASA歷時(shí)10年的團(tuán)隊(duì)績效提升與領(lǐng)導(dǎo)力改善系統(tǒng)方法||[pic]|[pic]導(dǎo)言：課程的緣起當(dāng)你團(tuán)隊(duì)陷入困境時(shí)，你怎樣帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走出迷茫走向勝利？當(dāng)你帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖刺目標(biāo)時(shí)，你遇到的最大挑戰(zhàn)是什么大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)者的回答是怎樣激勵(lì)我的團(tuán)隊(duì),如何提高我團(tuán)隊(duì)士氣1990年4月24日舉世矚目的哈勃太空望遠(yuǎn)鏡升空，歷

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