政企大客戶銷售技巧

  培訓講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復制專家顧問式銷售培訓導師澳洲南格斯大學（SCU）MBA國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師AACTP國際注冊培訓師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師新加坡引導師協(xié)會SPOT認證引導師浙江工業(yè)大學客座教授浙江大學、澳門科技 詳細>>

李俊
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政企大客戶銷售技巧詳細內(nèi)容

政企大客戶銷售技巧

課程議題（一級目錄）

培訓內(nèi)容（二級目錄）

授課方式

**部分

客戶決策層TOP營銷

 政府背景的國企大客戶公關(guān)

 國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧

 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)大、復雜的挑戰(zhàn)之一

 政府背景客戶的核心利益和風險；

 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌；

 政府客戶的顯形需求和隱性需求；

 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；

 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；

 成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士 做好準備）

 高層愿意接觸和接受什么樣的人士

 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向

 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景

 對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

 通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢

 了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌

【案例分析】客戶關(guān)系建設層級案例：國圖大戰(zhàn)

 第三單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容

 向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感

 找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物 

 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機會，深入交談

 高層溝通要點：培訓關(guān)鍵人物

A.目標：讓其深入了解重要的2-3 項關(guān)鍵服務， 標準是要能準確表達；

B.耐心：領導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講。

C.決心：領導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。

D.信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到佳的途徑，下定決心教會他!

【案例分析】小客服HOD住億元大單

課堂講授

案例分析

第二部分

政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程

 項目信息階段攻略:

 項目信息獲取渠道

 項目信息處理流程

 兩大操作要點

 項目立項階段攻略:

 電話預約要領

 初訪大客戶要領

 準備：資料、著裝、傾聽、再預約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

 項目追蹤階段攻略:

 明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值

 迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略

 發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點

 培養(yǎng)教練攻略：

 發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項目進展透明化

 推動大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器

 項目運作關(guān)鍵階段攻略：

 技術(shù)準備階段

 商務談判階段

 招標階段攻略:

 運作甲方

 招標講師組工作

 公開議標

 后續(xù)工作要領：

 合同成立

 后續(xù)服務

課堂講授

第三部分

大客戶營銷的市場培育

 市場基礎工作攻略；

 政府公關(guān)攻略； 

 大客戶團隊攻略；

 老客戶攻略；

課堂講授

 

李俊老師的其它課程

銷售人員與客戶的建立信任的‘’談資‘’-6985003810課程背景在中國，信任關(guān)系是銷售的基礎。沒有信任就沒有銷售。銷售人員與客戶的互動溝通過程中，往往不能一見面就說自己、公司和產(chǎn)品，需要通過運用“人際技能”來建立初步信任并引起對方興趣。它包含兩個層次：1、對對方表現(xiàn)出興趣（可以通過提問、開放性肢體語言、記筆記等方法來實現(xiàn)）；2、談論彼此都感興趣的話題，這

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