餐飲渠道運(yùn)作精要

  培訓(xùn)講師:王同

講師背景:
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA;清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師,并連續(xù)三年獲“中國百強(qiáng)講師”稱號;76年生,常住上海;王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育,具有深厚營銷咨詢背景,理論與實(shí)戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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餐飲渠道運(yùn)作精要詳細(xì)內(nèi)容

餐飲渠道運(yùn)作精要

一、 為什么要做餐飲渠道?

1、 餐飲渠道讓你淡季不淡

2、 餐飲的銷量占比大

3、 品牌展示好

4、 能賣高價產(chǎn)品

5、 啤酒作為典型的快速消費(fèi)品,需要廣泛的覆蓋

二、 餐飲渠道運(yùn)作難

討論:做餐飲,為什么會遲疑

1、 運(yùn)作門檻高(鎖店、服務(wù)等)

2、 競爭激烈(進(jìn)店競爭、維護(hù)競爭)

3、 客戶(經(jīng)銷商)資源限制

4、 客情很重要(專業(yè)客情 非專業(yè)客情)

三、 餐飲渠道拓展規(guī)劃

1、 市場調(diào)研/生意回顧:終端盤查、終端分類、確實(shí)目標(biāo)機(jī)會及掌控措施

2、 公司客戶(經(jīng)銷商)資源匹配

3、 和經(jīng)銷商聯(lián)合拓展餐飲渠道(合作政策設(shè)定:要求、支持、職責(zé)分工)

4、 產(chǎn)品規(guī)劃(結(jié)構(gòu)、價格),產(chǎn)品與渠道的復(fù)合

5、 餐飲渠道推廣規(guī)劃(進(jìn)店支持、費(fèi)用、物料、促銷活動)

6、 餐飲拓展團(tuán)隊建設(shè):內(nèi)外兩支業(yè)務(wù)團(tuán)隊、導(dǎo)購隊伍、培訓(xùn)支持

四、 餐飲終端的拓展(讓更多的店幫我們賣)

1、 生意的本質(zhì)在于交換

思考:你想要什么?你能拿什么換?……

2、 餐飲場所的需求與策略:老板、場所經(jīng)理、采購、服務(wù)員

3、 談判進(jìn)店形式:形象店、專賣場、專場、特價場、共存場

4、 專項支持:進(jìn)場費(fèi);廣告支持設(shè)施:冰箱/雨棚等;規(guī)模進(jìn)貨獎勵;達(dá)標(biāo)獎勵;贊助費(fèi)用;回瓶;陳列競賽;節(jié)日促銷支持

5、 如何激發(fā)客戶需求,克服對方的不關(guān)心

ü 了解客戶口現(xiàn)狀

ü 發(fā)現(xiàn)其中的問題

ü 讓客戶意識到這確實(shí)是個問題,關(guān)聯(lián)痛苦

ü 擴(kuò)大這種痛苦(即擴(kuò)大需求)

ü 提供方案(也是你的銷售方案)

6、 銷售談判的常用策略

ü 關(guān)鍵詞解析:壓力、交換、配套、期望值、價值…

ü 談判策略:談判優(yōu)勢、虛擬上級、配套、角色扮演、沉默/拖延、打破僵局、讓步…

ü 餐飲進(jìn)店話術(shù)應(yīng)對

五、 餐飲店維護(hù)(讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好)

1、 終端生意的來源(公式)

2、 終端生動化:店牌、燈箱、太陽傘、窗貼、促銷橫幅、易拉寶、KT板、產(chǎn)品堆頭、掛旗、桌布、椅套、臺卡、促銷手招、酒杯、煙盅、遮陽棚、冰箱…

3、 促銷戰(zhàn)術(shù):招牌菜、買酒贈送、**、貴賓/會員卡、包間贈酒、陳列有獎……

4、 人員推廣(派駐、巡訪…)

5、 有效應(yīng)對競爭

6、 終端客情關(guān)系維護(hù)

六、 互動部分

1、 小組PK:餐飲渠道運(yùn)作疑難問題破解

2、 學(xué)員優(yōu)秀案例分享

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王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計劃》(主講:王同)本課程服務(wù)過:立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等(王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場)◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意,分析不全面沒深度,思路不清?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊過多強(qiáng)調(diào)市場上的問題,哪有那么多【客觀原因】?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊對公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制,團(tuán)隊缺乏信心?←公司的【目

 講師:王同詳情


《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會課程,即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場精耕、團(tuán)隊建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過:蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

 講師:王同詳情


《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會課程,即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績提升、團(tuán)隊建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營之道》(主講:王同)課程背景說明:經(jīng)銷商盈利能力下降,廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大,商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低,經(jīng)銷商不賺錢,負(fù)能量爆棚,對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講,渠道老化,業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商,他們安于現(xiàn)狀,守著自己一畝三分地和銷售額,不愿意開拓,部分經(jīng)銷商在賺到錢之后,缺乏專注

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《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》(主講:王同)本課程已服務(wù)過:海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景:對實(shí)體店來講,客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng),這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊,經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準(zhǔn)提高,精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店,拓展店外業(yè)務(wù)變的

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《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練:超級賣手煅造》(主講:王同)導(dǎo)購口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知,見到顧客就全盤托出,像個導(dǎo)游?顧客在想什么,導(dǎo)購總是盲然?顧客總是和你討價還價,搞得你身心疲憊為什么都開票了,顧客也沒有付款?店長的銷售能力是很強(qiáng),可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊?…本課程已服務(wù)過:福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

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《高效經(jīng)銷商拜訪,落實(shí)日常管理》(主講:王同)本課程已服務(wù)過:統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...(王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場)?課程背景:業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

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《贏在大賣場》(主講:王同)為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比,我該如何平衡?為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”?費(fèi)用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出?終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意?賣場強(qiáng)勢,買手個個如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感!賣場給的費(fèi)用條件總是獅子大開口,進(jìn)也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》(主講:王同)本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開了,像模像樣,卻只是不賺錢的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒重點(diǎn),殊不知:業(yè)績才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績,團(tuán)隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對再加店務(wù)管理等等,哪里才是提升門店

 講師:王同詳情


《銷售目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》(主講:王同)本課程已服務(wù)過常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾:?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)?目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù),造成下屬執(zhí)行隨意,考核也難以真正執(zhí)行,銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲??很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo),往往前松后緊,結(jié)果造成月初、月中不努力,月底拼

 講師:王同詳情


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