市場營銷的戰(zhàn)術技巧

 **部分： 心態(tài)決定一切

u 你怎么想決定了你是誰

1. 案例

2. 心態(tài)決定人生的成敗

3. 態(tài)度決定一切：放棄了才叫失敗了

4. 如何同總部聯(lián)動（統(tǒng)一、配合、接受監(jiān)督）

5. 案例解析

6. 明確本次課程的個人學習目標

u 無力度，不深度；無質量，不數(shù)量

7. 5000萬—8個億

8. 20萬到一個億

9. 有態(tài)度有力度就有方法 （砸玻璃）

10. Q751529900

11. 找到來10個成8個對應的方法（話術 體系）

u 永不懷疑—對品牌的信心：

1. 被影響：沒有多少用戶對機械真正專業(yè)

（你知道建行和工行、農(nóng)行哪個大么？格蘭仕和志高哪個大？）

2. 不能有的思維：不能懷疑、不能害怕

3. 自信，信自己，信公司、信產(chǎn)品（中科孫經(jīng)理）

4. 深入學習專業(yè)知識：成為行業(yè)講師

5. 成功的人=基本素質 實力

u 銷售的核心是什么？

1. 售前、售中、售后

2. 服務的核心（讓對方驚訝）

3. 銷售人員永遠都不是在賣產(chǎn)品，賣的是理念、概念、人品、自己。。。

 第二部分：武器--讓我們更有力量

※不會用武器的士兵不會有戰(zhàn)斗力。充分的利用武器裝備，往往可以用小的付出獲取大的收益。在當前的競爭環(huán)境下，只有充分利用好武器工具，精耕細作，把握好每一個客戶，我們才能在困難期穩(wěn)步前進。在經(jīng)銷產(chǎn)品前，你裝備好了么，準備好了么：

u 產(chǎn)品學習無止境

1. 人更愿意買講師賣的產(chǎn)品（從攝影大師處買相機）

2. 產(chǎn)品本身

3. 專業(yè)擴展

4. 優(yōu)勢及劣勢

5. 競品特點

6. 形成獨特的話術了么

u 你了解對手的人么

1. 財力情況

2. 人品情況

3. 優(yōu)勢和弱點

u 銷售工具如何配置

1. 如何讓每一點都精彩

2. 即使懷疑業(yè)務，也不能懷疑企業(yè)（弱化自己）

3. 名片、樣本、彩頁、報紙、資料、樣品、禮品、話術、預案、PPT、視頻……

4. 話術

5. 成功案例

Ø 實力和實例讓客戶更放心

Ø 口碑是造出來的 4:6原則

Ø 積沙成丘：積攢下每一個代表性客戶案例

u 營銷環(huán)境的布置  （大量照片）

1. 數(shù)量影響心理

2. 熱銷的往往做誘餌（超市廣告的做法）

3. 清潔程度影響品味

4. 環(huán)境影響客戶終決定

5. 讓辦公室更有有品味

6. 適當?shù)膩y叫琳瑯滿目

u 如何設計營銷話術（FABE法則）

1. 明確戰(zhàn)術目的（銷售 再銷售）

2. 話術搜集

3. 話術設計同銷售工具包

4. 話術設計同產(chǎn)品布置

5. 話術設計的低要求

6. 話術培訓及推行

 第三部分：事半功倍的營銷戰(zhàn)術技巧

u 無堅不摧的銷售陰陽術

1. 太陽經(jīng)

2. 月亮經(jīng)

u 常規(guī)銷售模式：80分高壓線

1. 有標準培訓、有標準文檔、有1 1指導同事

2. 制度和流程明確并固定化且實操演練

3. 所有話術均明確并固化

4. 所有工作均明確并固化（目標明確、數(shù)量明確……）

5. 肯德基、麥當勞、沃爾瑪、家樂?！? 

u 搶單中常用的方法技巧

1. 你的對手是誰

2. 你的自信是為了讓客戶更放心

3. 發(fā)揮話術的作用

4. 學會接力使力—充分利用總部的活動

u 客戶的認知、情感、意志過程的分析

u 無意邏輯是決定成敗的關鍵

1. 產(chǎn)品無論好不好，都要把無關（周邊）的事情做好

2. 無意邏輯推理：

ü 標書的厚度和美觀度

ü 商品多的有實力，多了總有一款適合我……

ü 人員素質

3. 無意注意：

ü 9.99元和10

ü 背景的作用

ü 廣告的作用

u 常用的被信任戰(zhàn)術技巧

1. 知名

2. 被驗證、被推薦

3. 邏輯信任

4. 無意性被驗證性信任—騙子

5. 感性信任：自信、外表、性別、煽情、故事

6. 做實驗：雨衣、安利

7. 解刨展示法：讓客戶自己得出結論（床墊）

Ø 創(chuàng)造沖動型成交

1. 氣氛渲染

2. 從眾心理

3. 規(guī)模效應

4. 占便宜

5. 稀缺效應

6. 風險可控心理-無所謂

7. 面子心理

Ø 給客戶的內(nèi)心需求找個冠冕堂皇的理由

創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個省錢又不能說省錢的理由（中南海）

Ø 什么樣的產(chǎn)品都能賣好

1. 產(chǎn)品絕對好---引導至理性；產(chǎn)品不好或同類競爭多---引導至感性

2. 產(chǎn)品好==理性推理驗證===顧客穩(wěn)定度高，變化性小

3. 產(chǎn)品普通===多用感性思維，顧客意愿變化性大。。。臨門一腳，快速成交

4. 至高境界：實際為感性，表現(xiàn)為理性===騙子的藝術—無意驗證的充分利用

5. 理性賣公司、實力、產(chǎn)品、服務；感性賣自己、故事、內(nèi)幕、服務

6. “感情連帶反應”---愛屋及烏

Ø 對待顧客的異議處理法：

1. 態(tài)度的專業(yè)：回復法、理解法、承諾法……

2. 手段的靈活：補償法、忽視法，太極法

3. 把耳朵給他：發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容

4. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

5. 有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉--顧客需要

Ø 顧客要的不僅僅是便宜，如何讓顧客感到占了便宜

Ø 大客戶談判中關于價格的潛規(guī)則：

1. 開價技巧

2. 核心法則

Ø 絕不要相信顧客的拒絕理由

7. 應對方法

Ø 銷售難點羅列

1. 顧客不進門

2. 進來沒興趣 

3. 感興趣不采購

4. 采購無利潤

Ø 病毒式營銷

1. 培養(yǎng)病毒點

2. 如何培養(yǎng)病毒屬性

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