《采購談判技巧》

  培訓(xùn)講師：張佩星

講師背景：
張佩星先生，世界財(cái)富百強(qiáng)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理、IBM/西門子資深經(jīng)理、www.SysInter.cn首席董事、美國項(xiàng)目管理學(xué)會PMP、國際項(xiàng)目管理協(xié)會IPMA和美國PMI授權(quán)機(jī)構(gòu)簽約培訓(xùn)顧問、清華大學(xué)/上海交大/SIM客座教授、香港大學(xué)SPACE學(xué) 詳細(xì)>>

張佩星
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《采購談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《采購談判技巧》

 采購高手**課——談判前的運(yùn)籌帷幄

Ø 梟狐羊驢——界定你的談判風(fēng)格

Ø 談判的3項(xiàng)成功指標(biāo)

Ø 談判的4大失敗原因

Ø 采購談判的成本

Ø 采購計(jì)劃與佳采購量的確定

Ø 什么是過硬的談判心理素質(zhì)

Ø 談判口才訓(xùn)練

Ø 假如你不是談判行家…… 

Ø 成為高手的10大要訣

Ø 采購高手的雙贏談判思維

  是競爭、還是合作？

  當(dāng)誠信遇到欺騙

  用供應(yīng)鏈的思想駕馭采購談判

  我不全贏，你不全輸

l 案例分析

ü 歷經(jīng)大場面的經(jīng)紀(jì)人竟然無語

ü 一句話改變歷史進(jìn)程

ü 納什均衡：在談判中妙用諾貝爾獲獎技術(shù)

ü 裝瘋賣傻也是一招

l 情景實(shí)踐

ü 19000名談判者都會失誤的選擇

ü 談判能力自我測試


 采購談判流程和技巧

Ø 供需方談判基本步驟

Ø 高手不打無準(zhǔn)備之仗

  策劃和編排采購談判議程

  談判地點(diǎn)選擇和時(shí)間安排

  如何組織理想的采購談判班子

Ø 采購談判的五個階段

  禮儀：搞好氣氛，同時(shí)把對方揣摩一遍

  試探：聚焦雙方的關(guān)注點(diǎn)

  議價(jià)：價(jià)格不是全部

  收尾：臨門一腳要踢好

  協(xié)議：大功告成不等于萬事大吉

Ø 采購談判實(shí)戰(zhàn)技巧

  如何開場

  如何刺探對方

  如何報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)

  如何讓步

  如何化解僵局

  如何收尾

Ø 謹(jǐn)防采購合同陷阱

Ø 貿(mào)易索賠和理賠談判

Ø 電話商談致勝訣竅

Ø 外國商人的談判風(fēng)格解剖

l 案例分析

ü 采購經(jīng)理壓你的價(jià)

ü 日本商人是如何做準(zhǔn)備的

ü FP-418貨車特大索賠案

ü 仲律師的告誡

ü 重點(diǎn)項(xiàng)目中的“南京條約”

ü 大豆貿(mào)易談判

l 情景實(shí)踐

ü 信息探測和反探測

ü 不同國度的虛與委蛇

ü 當(dāng)供貨商刁難買賣

ü 店大還是客大？


 采購談判心理戰(zhàn)術(shù)和臨場謀略

Ø 對銷售人員的心理分析

Ø **身體語言破譯心理密碼

Ø 六種險(xiǎn)惡心理伎倆及反戰(zhàn)術(shù)

Ø 如何讓自己占據(jù)有利地位

  投石問路

  暗渡陳倉

  不動聲色

Ø 如何給對方制造壓力

  漫天要價(jià)

  甕中捉鱉

  鷸蚌相爭

Ø 周旋和相持的計(jì)謀

  黑臉白臉

  蠶食政策

Ø 推進(jìn)和突破的策略

  激將法

  離間計(jì)

Ø 回避和撤退的技巧

  權(quán)力有限

  中途換人

  后通牒

Ø 招投標(biāo)騙局及注意事項(xiàng)

l 案例研討

ü 推銷西屋發(fā)動機(jī)

ü 老美訪日被開刷

ü 華為總裁vs財(cái)務(wù)總監(jiān)

ü 聲東擊西約女孩

l 互動實(shí)踐

ü 談判者不該做的事

ü 虛構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)

ü 閃光的東西不全是金子

ü 大律師的學(xué)費(fèi)


 如何**靈活的溝通說服對方、促成談判——方法、步驟和技巧

Ø 你同意理解萬歲這句話嗎？

Ø 識別溝通失效的不良影響

Ø 有效溝通的步驟

Ø 選擇哪種溝通模式和溝通渠道更管用

  語言溝通和非語言溝通

  正式溝通和非正式溝通

  單向溝通和雙向溝通

Ø 上下級和平級之間的溝通要訣

  上行溝通

  下行溝通

  平級溝通

Ø 協(xié)調(diào)工作的關(guān)鍵技巧

  知己知彼

  預(yù)先規(guī)則

  換位思考

Ø 跨部門、跨公司溝通的難點(diǎn)和沖突解決

  面對強(qiáng)勢方

  面對弱勢者

  面對同盟軍

  面對騎墻派

Ø 傾聽要到位——聽的五種層次

Ø 說話要得體——說的四種修養(yǎng)

Ø 加強(qiáng)傾聽效果的技巧

  獲取信息式聆聽

  移情式傾聽

  批判式傾聽

  復(fù)述和改述

  提問與澄清

Ø 問的技巧

  問什么?

  怎么問？

  如何質(zhì)疑？

Ø 恰當(dāng)反饋的技巧

  正反饋和負(fù)反饋

  無反饋

  三明治反饋

Ø 有效說服的技巧

  對事不對人

  陳述真實(shí)感受

  BRAE說服法

l 案例研討

ü 我的投訴和前者一樣

ü 采購經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理從對立到聯(lián)手

ü 有人遞上來一張?zhí)翎叺募垪l

ü 你讓開還是我讓開

l 互動實(shí)踐

ü A4紙的命運(yùn)

ü BRAE說服法演練


 用哈佛談判術(shù)攻堅(jiān)高難度的采購談判

Ø 當(dāng)談判陷入悖論

Ø 哈佛談判術(shù)高明在哪里？

Ø 讓對方點(diǎn)頭稱是——往復(fù)式溝通: 

Ø 兩種立場性爭執(zhí)

  溫和的談判立場

  強(qiáng)硬的談判立場

Ø 三類利益分析

  相同利益

  不同利益

  對立利益

Ø 哈佛談判術(shù)的攻堅(jiān)技巧

  把人和問題分開

  關(guān)注利益還是關(guān)注立場

  創(chuàng)造性地構(gòu)思互利的可選方案

  如何尋找獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn) 

  分歧的縫合

  談不成也有退路

  強(qiáng)大的BATNA

Ø 哈佛談判術(shù)5步策略的綜合應(yīng)用

Ø 談判高手境界：我贏你也贏

l 案例研討

ü IBM和Alcatel的總裁級較量

ü 當(dāng)老公有了外遇

ü 追回尾款，抑或撤走工程師

ü 荒野單車

l 互動實(shí)踐

ü 不談價(jià)格的侃價(jià)

ü 訂單更新與后期限

ü 你我都需要100元錢

ü 采購委員會的決策


 

張佩星老師的其它課程

　　講對時(shí)間管理的認(rèn)識　　1.時(shí)間管理概述　　2.代時(shí)間管理　　3.第二代時(shí)間管理　　4.第三代時(shí)間管理　　5.第四代時(shí)間管理　　第二講第四代時(shí)間管理　　1.第四代時(shí)間管理的要素與核心　　2.人生的四種需求與能力　　3.現(xiàn)代時(shí)間管理強(qiáng)調(diào)自然法則　　第三講時(shí)間管理的心態(tài)　　1.如何進(jìn)行心理建設(shè)　　2.運(yùn)用時(shí)間時(shí)應(yīng)注意的層面　　3.如何區(qū)分事情的輕重緩急　　第四

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單元日期內(nèi)容時(shí)間長度參加人員單元一：前導(dǎo)單元第1天ACT前導(dǎo)策劃ACT開題和選人規(guī)則宣講1天(約6小時(shí))企業(yè)高領(lǐng)導(dǎo)、HR經(jīng)理；課程導(dǎo)師第15天ACT現(xiàn)狀分析和選題確定ACT入圍人員篩選1天(6小時(shí))企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、HR經(jīng)理；課程導(dǎo)師單元二：課程單元第31、32、33、34天專題：ACT方法論和ACT全真實(shí)踐眾望所歸的領(lǐng)導(dǎo)力識人用人：MBTI性格類型測試創(chuàng)新思維

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藍(lán)色巨人的崛起——IBM的變革和轉(zhuǎn)型Oslash;從THINK開始Oslash;大蕭條時(shí)期的高速擴(kuò)張Oslash;巨人站起，世界變藍(lán)Oslash;360時(shí)代Oslash;PC霸主也有煩惱Oslash;跨行業(yè)拜帥Oslash;整體解決方案Oslash;擁抱internetOslash;從電子商務(wù)到隨需應(yīng)變Oslash;成為行業(yè)領(lǐng)袖Oslash;打造智慧地球Os

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識人之道和自知之明的融合——人的性格類型測試與分析Oslash;馭人者當(dāng)先自知Oslash;人的偏愛Oslash;人與人之間為什么會有差異？人的兩種心理活動過程人的兩類精神活動取向Oslash;從精神到行動，從心理到事理Oslash;人的16種性格類型及其特征Oslash;不同類型對應(yīng)的行為表現(xiàn)Oslash;如何用MBTI測定自己的性格Oslash;如何對測

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眾望所歸的領(lǐng)導(dǎo)力Oslash;什么是領(lǐng)導(dǎo)？——80％的人都答錯的問題Oslash;要領(lǐng)導(dǎo)、還是要管理？Oslash;領(lǐng)導(dǎo)的五種層次、十項(xiàng)義務(wù)Oslash;好領(lǐng)導(dǎo)vs糟領(lǐng)導(dǎo)Oslash;管理方格：領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位戰(zhàn)略決策者資源分配和整合高手溝通與協(xié)調(diào)人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人物員工激勵大師Oslash;領(lǐng)導(dǎo)者的系統(tǒng)思考力洞察力推斷力自知力Oslash;領(lǐng)導(dǎo)者的行為方式民主放

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變革：觀念轉(zhuǎn)變、角色定位與行為改觀Oslash;沒有危機(jī)感就沒有競爭力Oslash;變革的意義——S曲線Oslash;變革前必須先問自己的幾個問題Oslash;我們究竟需要改變什么？環(huán)境適應(yīng)我，還是我適應(yīng)環(huán)境？先改變自己，還是先改變別人？從本位思考，還是從全局思考抱殘守缺，還是另謀出路？是任務(wù)不可能完成，還是觀念作祟？靠關(guān)系，還是靠能力？面向市場，還是面向技

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