《大客戶營銷——市場情報收集與分析》

  培訓(xùn)講師：諸強華

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諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

諸強華
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《大客戶營銷——市場情報收集與分析》詳細內(nèi)容

《大客戶營銷——市場情報收集與分析》

**單元  大客戶情報收集概述     

1.  情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值

2.  情報收集的主要對象與范圍

1)  案例分享：一次失敗的大客戶營銷

2)  案例分享：王進喜照片泄密

第二單元  大客戶情報收集的內(nèi)容與范圍

1.  客戶背景資料7要點

2.  采購業(yè)務(wù)資料5要點

3.  競爭對手資料4要點

1)  小組討論：請談?wù)勎覀內(nèi)町a(chǎn)品與競爭對手的優(yōu)劣勢？

4.  客戶個人資料10要點

1)  案例分享：密密麻麻的小本子

2)  工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表格，每個階段側(cè)重點不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。

第三單元   大客戶情報收集方法與技巧

1.  情報信息來源的4個途徑

2.  如何收集大客戶市場情報信息？

1)  經(jīng)銷商與客戶及競爭對手信息收集

①　小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？

2)  如何收集二手信息

3.  信息的整理、反饋與利用

4.  信息推理的4種方法

1)  視頻討論：從競爭到合作

第四單元  如何建立你的內(nèi)線？

1.  武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）

2.  線人——從認(rèn)識到發(fā)展

1)  案例分享：胖嫂的故事

①　信息調(diào)查的重要性

②　發(fā)展初級線人要點

③　發(fā)展二級線人要點

④　發(fā)展教練/向?qū)бc

2)  小組討論：如何判斷我們選擇的向?qū)菍κ清e？

第五單元  如何判斷客戶的真實意圖

1.  項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

1)  真實案例：早來的壞消息就是好消息

2.  項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

1)  真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3.  項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

1)  真實案例：連備選的資格其實都沒有

第六單元  大客戶關(guān)鍵個人情報調(diào)研

1.  如何尋找和判定大客戶

2． 如何了解目標(biāo)單位真實的購買決策路線圖

3． 如何對客戶關(guān)鍵人士的背景和嗜好開展情報調(diào)研

1)  獲取重點客戶關(guān)鍵個人背景和嗜好情報的作用和意義

2)  重點客戶關(guān)鍵個人背景和嗜好情報調(diào)研的內(nèi)容

3)  重點客戶關(guān)鍵個人背景和嗜好的情報調(diào)研方法

第七單元  大客戶談判前的情報收集與分析

1.  對方的談判目標(biāo)

2.  對手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能

3.  雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析

4.  探知對方的主要意愿

5.  預(yù)測對方的底線

6.  談判時機ＳＷＯＴ分析

7.  收集第三方競爭者的競爭條件

1)  案例分享：我的一次失誤

 

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷我們一貫強調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護管理，特別是如何進行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會更加苛刻，決策會更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

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專講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧在工程類項目特別是有設(shè)計要求的工程類項目以及服務(wù)類項目的采購時，經(jīng)常會要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標(biāo)方案做一個講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對評審專家演講，其他投標(biāo)人回避。?雖然在大部分項目評分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；銷售是讓客戶認(rèn)同價值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

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高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因為缺乏與客戶高層打交道的經(jīng)驗，在與客戶高層打交道時存在以下問題：缺乏信心；認(rèn)為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

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