經(jīng)銷(xiāo)商管理 趙成筠老師

  培訓(xùn)講師:趙成筠

講師背景:
趙成筠——實(shí)戰(zhàn)派人力資源專(zhuān)家!現(xiàn)任東軟集團(tuán)戰(zhàn)略咨詢(xún)部組織與人力資源咨詢(xún)總監(jiān)管理學(xué)博士曾任上海金融學(xué)院工商管理副教授企業(yè)人力資源管理和績(jī)效考核培訓(xùn)專(zhuān)家清華大學(xué)總裁班特約講師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):10年管理咨詢(xún)及培訓(xùn)經(jīng)歷,多年企業(yè)實(shí)務(wù)經(jīng)歷,致力于領(lǐng)導(dǎo)力、人 詳細(xì)>>

趙成筠
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經(jīng)銷(xiāo)商管理 趙成筠老師詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷(xiāo)商管理 趙成筠老師

議程內(nèi)容

9:00課程開(kāi)始

1.介紹課程目標(biāo)2.議程

一、XXX經(jīng)銷(xiāo)商管理現(xiàn)狀分析與診斷

1.XXX經(jīng)銷(xiāo)商管理現(xiàn)狀分析

2.XXX經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題診斷和解決思路的討論 (學(xué)員講師互動(dòng))

3.XXX現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商管理模式的總結(jié)

4.XXX經(jīng)銷(xiāo)商管理和發(fā)展的策略

二、銷(xiāo)售人員及客戶(hù)經(jīng)理自我修養(yǎng)和業(yè)務(wù)技能

1.戰(zhàn)略性思維

2.文化和禮儀(國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng))

3.銷(xiāo)售能力素質(zhì)自測(cè)(現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試分析)

三、高效的經(jīng)銷(xiāo)商管理模式---SMDR模式:

1.S---- 經(jīng)銷(xiāo)商的科學(xué)選擇;

2.M----經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理;

3.D-----經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展壯大;

4.R-----經(jīng)銷(xiāo)商的有效維護(hù)

四、經(jīng)銷(xiāo)商的科學(xué)選擇:

(Selection)1.設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商的目的

2.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則

3.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)和條件(學(xué)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具)

4.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的方法------如何找到有“出貨量”的經(jīng)銷(xiāo)商

5.經(jīng)銷(xiāo)商談判與簽約技巧---吸引經(jīng)銷(xiāo)商的五套動(dòng)作(談判練習(xí))

五、經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理:

(Management)

1.經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人管理

2.經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系管理

3.經(jīng)銷(xiāo)商的制度管理

4.經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)管理(庫(kù)存、配送、資金、渠道、人員、費(fèi)用,

串貨、績(jī)效評(píng)估、管理信息系統(tǒng)等)

5.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)六部曲和高效管理策略(Starbuck等)

案例分析:寶潔渠道經(jīng)銷(xiāo)商管理模式分析

午餐12:00---13:00

六、經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展壯大:(Development)

1.做好通路的精耕細(xì)作和經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)評(píng)估

2.用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

3.渠道終端的生動(dòng)化與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的有效拓展

4.幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)量的五大策略

5.經(jīng)銷(xiāo)商積極性的激勵(lì)23條妙計(jì)

6.經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)輔導(dǎo)策略

案例分析:浙江XX知名渠道經(jīng)營(yíng)品牌幫助代理商銷(xiāo)量提升10倍的秘密

七、經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù):(Retention)

1.讓經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三大“死穴”

2.經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)的五大法寶:

強(qiáng)制的力量(保障金等)

講師的力量(輔導(dǎo)、教育)

法定的力量(合約)

獎(jiǎng)勵(lì)的力量(利潤(rùn))

服務(wù)的力量(感動(dòng))

3.大客戶(hù)維護(hù)的九大“抓手”

案例分析:王老板跟某瓷器廠家同甘共苦合作六年,有房有車(chē)發(fā)了財(cái),可如今常常獅子大開(kāi)口,難配合?

16:45Q&A 答疑

17:00課程結(jié)束


 

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一、觀看錄像:你喜歡這樣的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)嗎?(此錄像將向?qū)W員展示一位家長(zhǎng)式管理者在日常工作中是如何管理員工的。)ü透過(guò)探討學(xué)員將會(huì)分析:ü領(lǐng)導(dǎo)工作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題和誤區(qū)ü團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)充當(dāng)?shù)慕巧箞F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)文化的關(guān)系ü如何激發(fā)員工能動(dòng)性和高績(jī)效?二、講解:團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的角色認(rèn)知三、建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的四種途徑ü途徑一:目標(biāo)導(dǎo)向途徑ü能夠保證團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)

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單元:管理與領(lǐng)導(dǎo):1.認(rèn)識(shí)管理與領(lǐng)導(dǎo)管理的主要內(nèi)涵領(lǐng)導(dǎo)的基本含義領(lǐng)導(dǎo)與管理的差異:比較與研討練習(xí)2.中高層管理者的角色定位研討與總結(jié):經(jīng)理人的角色特點(diǎn)工具介紹與練習(xí):經(jīng)理人個(gè)性特征分析工具與練習(xí)3.中高層管理者應(yīng)當(dāng)擁有的知識(shí)結(jié)構(gòu)與技能結(jié)構(gòu)案例分析、總結(jié)中高層經(jīng)營(yíng)管理者知識(shí)結(jié)構(gòu)與技能結(jié)構(gòu)4.領(lǐng)導(dǎo)者的角色認(rèn)知與領(lǐng)導(dǎo)者的行為風(fēng)格管理行為風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格的主要差異

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一、高效團(tuán)隊(duì)的特征1、團(tuán)隊(duì)的由來(lái)?什么樣的公司有宜團(tuán)隊(duì)的生存和發(fā)展?2、什么是高效團(tuán)隊(duì)?高效團(tuán)隊(duì)的簡(jiǎn)便有效的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)?3、不僅僅是檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)更是建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)原則?各類(lèi)高效團(tuán)隊(duì)的舉例與討論分析。二、高效團(tuán)隊(duì)從領(lǐng)導(dǎo)做起1、高效團(tuán)隊(duì)的典型結(jié)構(gòu)和類(lèi)型?領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)是核心。2、測(cè)試下你有成為領(lǐng)導(dǎo)的潛質(zhì)嗎?能成為領(lǐng)導(dǎo)并不意味著你就是個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)?3、如何成為高效的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)如

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天:戰(zhàn)略人力資源管理的相關(guān)理論一.框架篇:戰(zhàn)略性人力資源管理的基本內(nèi)容(120分鐘)——人力資源管理的核心原理與理論源流;——人力資源管理包括的基本框架和內(nèi)容——人本管理:人力資源與人力資本。——官人理事與管事理人——人力資源管理的6P理論—員工關(guān)系管理互動(dòng)分析:看看你的管理風(fēng)格二.定位篇:直線(xiàn)經(jīng)理的人力資源管理角色定位(120分鐘)案例辯論:骨干員工流失到

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部分績(jī)效考核的戰(zhàn)略意義和執(zhí)行路徑1、績(jī)效管理的戰(zhàn)略本質(zhì)-----將企業(yè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個(gè)人目標(biāo),讓員工像老板一樣工作2、破解績(jī)效管理五大難題的基本原則-------實(shí)用、好理解、易操作、有效果3、利用績(jī)效管理將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為企業(yè)全員的行動(dòng)------考核是手段提升是目的4、中國(guó)式績(jī)效管理思想的探討第二部分績(jī)效管理實(shí)務(wù)1、績(jī)效管理的思路和方法1)績(jī)效考核與績(jī)效管理的

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部分勞動(dòng)合同法培訓(xùn)(預(yù)計(jì)一天半時(shí)間)一、新勞動(dòng)合同法的基本理論和對(duì)銀行業(yè)的影響1.關(guān)于勞動(dòng)合同法的適用范圍2.新勞動(dòng)合同法對(duì)商業(yè)銀行人力資源管理的影響3.某銀行新勞動(dòng)法實(shí)施實(shí)例講解二、新勞動(dòng)合同法主要條款分類(lèi)講解和案例分析(一)員工招聘一.0關(guān)于招工錄用制度一.1用人單位和勞動(dòng)者的告知義務(wù)一.2勞動(dòng)合同的分類(lèi)和簽訂一.3試用期與勞動(dòng)期限新規(guī)定對(duì)企業(yè)用工的影響

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部分薪酬設(shè)計(jì)與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系1.薪酬的本質(zhì)是什么,如何長(zhǎng)期有效激勵(lì)員工?2.從戰(zhàn)略出發(fā)設(shè)計(jì)企業(yè)全面薪酬管理框架?3.薪酬工資和福利本質(zhì)區(qū)別是?設(shè)計(jì)目的有何不同4.薪酬各組成因素的實(shí)質(zhì)及關(guān)于付薪理念的討論5.如何改革薪資結(jié)構(gòu)以幫助企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)第二部分薪資設(shè)計(jì)思路1.薪酬設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn):在提升績(jī)效的基礎(chǔ)上兼顧公平2.影響企業(yè)薪酬設(shè)計(jì)的內(nèi)外部環(huán)境因素分析3、世

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部分戰(zhàn)略人力資源規(guī)劃框架1.人力資源戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系1)從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)規(guī)劃企業(yè)的人力資源2)用企業(yè)實(shí)例檢討人力資源規(guī)劃的戰(zhàn)略意義2)可操作的戰(zhàn)略人力資源規(guī)劃的思路----人才需求戰(zhàn)略的規(guī)劃思路和方法----人才獲取戰(zhàn)略的規(guī)劃思路和方法----人才保留戰(zhàn)略的規(guī)劃思路和方法----人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的規(guī)劃思路和方法----企業(yè)實(shí)際操作案例分享2、戰(zhàn)略人力資源規(guī)劃的

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一、銀行員工激勵(lì)的原則1.實(shí)事求是原則2.公平公正原則3.目標(biāo)結(jié)合原則4.連續(xù)性和可變性原則5.因人制宜、按需激勵(lì)原則6.及時(shí)適度原則7.物質(zhì)與精神雙管齊下原則8.競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作相結(jié)合原則9.能級(jí)適應(yīng)原則10.系統(tǒng)性原則二、銀行員工激勵(lì)注意事項(xiàng)1.要注意給下屬描繪“共同的愿景”2.要注意用“行動(dòng)”去昭示部下3.要注意善用“引導(dǎo)而非控制”的方式4.要注意授權(quán)以后的

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部分:從員工忠誠(chéng)到敬業(yè)奉獻(xiàn)一、何謂員工忠誠(chéng)二、為什么忠誠(chéng)及案例三、從員工忠誠(chéng)到敬業(yè)奉獻(xiàn)1.員工忠誠(chéng)度的培養(yǎng)2.忠誠(chéng)于自己的老板3.滿(mǎn)懷感恩之心4.敬業(yè)奉獻(xiàn)第二部分企業(yè)家文化的創(chuàng)立建一、家文化的作用二、家文化“建設(shè)篇”1.家文化建設(shè)的三對(duì)關(guān)系2.家文化系統(tǒng)建設(shè)的八步驟3.企業(yè)“家文化管理篇”3.1家文化管理的背景3.2家文化管理之“愛(ài)”篇(一)君仁:1.修身:

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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