草根者：社會(huì)上最低階層，古人泛指引漿賣水者。在全國經(jīng)商一張大網(wǎng)里，身處基層地位的草根經(jīng)銷商無疑是經(jīng)商交易中最末端的網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)。他們代理的區(qū)域最大的不過一個(gè)縣級(jí)市場，最小的也就是一個(gè)村鎮(zhèn)（行政區(qū)域），他們的銷售網(wǎng)點(diǎn)密集于各個(gè)大街小巷、藥店與商超之間，每天與消費(fèi)者的生活息息相關(guān)，是商品傳遞的最后一關(guān)，一向被譽(yù)為是真正意義上的“終端”。
　　近年來，隨著終端開發(fā)工作不斷下沉，不少企業(yè)大張旗鼓的進(jìn)軍“第三終端”，廠家對終端控制力不斷的向一線滲透，草根經(jīng)銷商一下子“咸魚翻身”，可以與各大廠家的業(yè)務(wù)代表面對面的談判。由于扎根基層，不少草根經(jīng)銷商還成為了競品廠家互相拉攏的“香餑餑”，得意之情真是溢于言表。

　　草根經(jīng)銷商掌握的銷售網(wǎng)絡(luò)是銷售鏈中最后一個(gè)環(huán)節(jié)，但從草根一族成長為一個(gè)具有區(qū)域開拓、管理、分銷能力的合格經(jīng)銷商還需要一個(gè)過程，這與他們的實(shí)力、經(jīng)營眼光、市場經(jīng)驗(yàn)、銷售能力是分不開的。眾多的草根經(jīng)銷商都希望能順利“晉級(jí)”，在銷售區(qū)域和經(jīng)營方法都能有質(zhì)的飛躍?，F(xiàn)實(shí)證明：從草根里走出來的經(jīng)銷商并不多，因?yàn)?，草根?jīng)銷商自身的劣根性制約著他們的壯大和發(fā)展。

　　劣根一：迷信廣告

　　草根經(jīng)銷商認(rèn)為：企業(yè)的產(chǎn)品一定要上廣告，最好是上央視廣告，沒有廣告的產(chǎn)品不好賣。在銷售中，有廣告的產(chǎn)品就接，沒有廣告的產(chǎn)品倍受冷落。再說央視的廣告時(shí)段畢竟有限，并不是所有企業(yè)都有實(shí)力去做大投入。問題是經(jīng)銷廣告產(chǎn)品，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都鋪有貨，每天看上去是貨賣得不少，但利潤不高。非廣告產(chǎn)品一般則是選擇幾家有實(shí)力的終端經(jīng)銷，利潤較高，但賣得較慢，這其中需要草根經(jīng)銷商的大力支持和投入。

　　有廣告支持和沒廣告支持，產(chǎn)品都要在市場上流通。其實(shí)，這只是一個(gè)主觀能動(dòng)性的因素，廣告產(chǎn)品只是把草根經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)視為“出貨口”，是對分銷商不能覆蓋的區(qū)域進(jìn)行填充。但草根的實(shí)際網(wǎng)絡(luò)作用并沒有真正的發(fā)揮，草根經(jīng)銷商的市場攻擊力為零。

　　劣根二：不愿再投入

　　很多草根經(jīng)銷商都有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：我已經(jīng)拿錢買了你的貨，你還不支持我？不管是物料，還是配品、費(fèi)用、人員、廣告等一樣都不能少。我有當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)，最好是代銷，我?guī)湍阗u也可以。試想一下，如果廠家人財(cái)物都俱備的話，那還要你這個(gè)經(jīng)銷商干什么？

　　草根經(jīng)銷商不明白一個(gè)產(chǎn)品的上市和推廣是需要多方的共同努力，市場的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品，所謂追求強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，各個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)應(yīng)要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，草根經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)積極拓展自已的網(wǎng)絡(luò)空間，只有“出貨口”寬敞了，把產(chǎn)品的功效闡述清楚了，口碑作好了，廠家的后續(xù)支持才能貫通直下，一氣呵成。反之，利潤的回報(bào)率自然就高了。

　　劣根三：不做市調(diào)

　　不愿做市場調(diào)查是所有草根經(jīng)銷商的共性，對于接手的產(chǎn)品，他們只憑經(jīng)驗(yàn)和對廣告力度的吹捧就鋪貨上柜。貨鋪到位了，草根經(jīng)銷商希望能坐收漁利，眼巴巴的就指望廠家投入廣告的威力了，產(chǎn)品賣得好不好？有沒有功效？消費(fèi)者反映有什么意見？他們把這一切問題和責(zé)任都?xì)w于廠家。市場的細(xì)分是具有差異化的，相同的終端陳列由兩個(gè)不同的經(jīng)銷商做出來，效果就會(huì)不一樣。

　　認(rèn)真市調(diào)是產(chǎn)品推廣成功的保障，在區(qū)域內(nèi)，消費(fèi)者的購買能力和消費(fèi)習(xí)慣，草根經(jīng)銷商是最能揣摩其心理的，各大廠家的終端下沉策略正是看重了草根網(wǎng)絡(luò)的這種能力，而草根經(jīng)銷商往往卻總是忽略了這一點(diǎn)。

　　劣根四：不重視售后服務(wù)

　　營銷上有一句說法：售后是銷售的開始！服務(wù)營銷的做法也是許多企業(yè)市場致勝的法寶！但是，草根經(jīng)銷商的售后服務(wù)意識(shí)很差，錢貨兩清，產(chǎn)品離柜，概不負(fù)責(zé)，對國家規(guī)定的“三包”政策都是一知半解，更別說提供親情服務(wù)和配套服務(wù)。廠家和分銷商要求網(wǎng)絡(luò)末端形成統(tǒng)一銷售價(jià)格和服務(wù)流程，在執(zhí)行過程中往往是一紙空文，草根經(jīng)銷商總是認(rèn)為廠家這是在大題小做，感覺做事別扭得很。

　　有些草根經(jīng)銷商還對售后工作比較抵觸，往往是促銷贈(zèng)品不贈(zèng)送給消費(fèi)者，或是對售后配件“漫天要價(jià)”，要求專設(shè)的售后電話要么是接不通，要么就是設(shè)置一些稀奇古怪的彩鈴。

　　劣根五：不謀發(fā)展、好高騖遠(yuǎn)

　　市場總是在變化，網(wǎng)絡(luò)也會(huì)有萎縮的那一天，目前市場的激烈程度已呈到“白日化”，草根經(jīng)銷商在“草莽亂世”中應(yīng)當(dāng)處于一種什么樣的心態(tài)生存呢？不發(fā)展就不能壯大，追求長期利益與短期利潤總是很矛盾。

　　草根經(jīng)銷商很現(xiàn)實(shí)，只要在自己的一畝三分地里產(chǎn)品能天天脫銷就很滿足，最好是能跟著一個(gè)大廠家，幾通廣告做下來，賺到錢了就很舒服了。選擇了一個(gè)不太好的產(chǎn)品，積壓了貨款，就罵爹罵娘的忙著降價(jià)拋賣，管它是不是有擾亂市場價(jià)格的嫌疑。下一步，再選擇一個(gè)產(chǎn)品賣賣試試。大多數(shù)的經(jīng)銷商都希望能做一個(gè)好產(chǎn)品，像“腦白金”一樣，互利互惠，迅速的把自己的網(wǎng)絡(luò)和實(shí)力擴(kuò)大，但是在現(xiàn)實(shí)面前，他們又缺乏產(chǎn)品辨別的眼光。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：