如何避免郵件營銷中的錯(cuò)誤？


許多營銷人員對我們訴說同一個(gè)非常棘手的問題：發(fā)出去的銷售信和公司宣傳手冊不起作用，花了時(shí)間、精力和不少費(fèi)用，卻得不到任何回報(bào)。問我有何方法解決這一問題？

郵件營銷（包括傳統(tǒng)郵件和電子郵件）屬直接營銷，是市場營銷中的重要一環(huán)，已被證明是不可或缺的營銷工具，它使您産品和服務(wù)資訊直接傳送到您預(yù)客戶和客戶手中。

然而，不管您的營銷信有多麼華麗，您的産品或服務(wù)有多麼出色，您的詞語有多麼感人，如果您沒有正確的策略，這種直接營銷都將面臨失敗。

正確的操作將?您帶來如下利益：

令更多的預(yù)客戶轉(zhuǎn)變成客戶；

最小的營銷支出而獲得更多的銷售收入；增加原有客戶向您重復(fù)購買的可能；客戶向您推薦更多其他客戶；提高您客戶對您的忠誠度根據(jù)長時(shí)間的觀察，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員在其郵件營銷中經(jīng)常犯下八大錯(cuò)誤。我們在此描述出這八大錯(cuò)誤，并給出相應(yīng)的對策。

一，目標(biāo)物件不準(zhǔn)確

花大量時(shí)間找預(yù)客戶的郵寄位址和電子郵件位址，在并不了解目標(biāo)物件做什麼的情況下，盲目發(fā)送大量營銷郵件。這種拉網(wǎng)式的營銷方式不可取，原因是投入産出比嚴(yán)重失衡。而且，把産品資訊發(fā)送給“錯(cuò)誤”的人將不?您帶來任何銷售，其結(jié)果還會嚴(yán)重誤導(dǎo)您對自己營銷郵件功效的正確判斷。

在開展郵件營銷之前，盡可能地縮小預(yù)客戶范圍，研究可能的預(yù)客戶，將其縮小成很可能、極可能的客戶，了解他們的真正需求（不是您的猜測，而是他們直接對您說的需求）。

郵件營銷的目標(biāo)物件越準(zhǔn)確，效果越好。

二，聯(lián)系一次後一直期待著會發(fā)生銷售

您給預(yù)客戶寄産品資料，附上便條，或給預(yù)客戶發(fā)傳真或電子郵件，然後一直等待，希望産品銷售的發(fā)生，但許多情況下什麼都沒有發(fā)生。

您該怎麼辦？兩三個(gè)星期後，將同樣的內(nèi)容、同樣的資料，再一次發(fā)送給同樣的人。結(jié)果：回應(yīng)率比第一次提高60%！如果您改變信封袋、變換附言，第二次的回應(yīng)率將提高3倍??！

三，沒有系統(tǒng)地測試和跟蹤

在向目標(biāo)物件大量發(fā)送營銷郵件之前，您必須在小范圍 測試您營銷郵件的功效，跟蹤營銷結(jié)果。

系統(tǒng)地測試和跟蹤工作將使您發(fā)現(xiàn)哪一些目標(biāo)組群對您有價(jià)值，值得您花時(shí)間和精力向他們發(fā)送您的營銷郵件，哪一種"E頭、什麼樣的描述效果最好。

您不這麼做，您將無法控制您的郵件營銷工作，無法追求郵件營銷的最大效果。

四，以相同的方式將對待預(yù)客戶和客戶

如果您以同樣的方式對待與您做了3年生意的老客戶和另一個(gè)預(yù)客戶，老客戶會被惹惱，誰都明白這個(gè)道理。但?什麼我們還是會經(jīng)?？吹?ldquo;?了答謝廣大新老客戶。。。”這種粗糙的東西？省事的同時(shí)也省來了老客戶的無動於衷。

在與老客戶的溝通中顯示您的特殊關(guān)懷，這種方式會加固老客戶對您的忠誠度，隨而?您帶來利潤。

對待預(yù)客戶呢？拿出您對待老客戶方式來對待您的預(yù)客戶！

五，自我?中心的標(biāo)題

典型營銷郵件的標(biāo)題通常是公司名稱、産品名稱、公司在多少年前就成立、低廉的價(jià)格。

什麼標(biāo)題最吸引預(yù)客戶的注意？

第一，他/她自己的名字而不是其他任何人的名字；第二，針對他/她存在至今的棘手問題而給出的解決方案。

六，采用通行的方法展示産品或服務(wù)

最大的弊端是：預(yù)客戶感覺您沒有什麼特殊地方，預(yù)客戶可輕易地找出一堆與您相同的商家（您的競爭對手）。

什麼能將您的預(yù)客戶吸引到您這 ？什麼能提高您客戶的忠誠度？

向預(yù)客戶和客戶提供他人沒有的特殊有價(jià)值的産品或服務(wù)。

如果您的産品或服務(wù)確實(shí)與您競爭對手差不多，您得額外地提供競爭對手沒有的東西。這些額外的東西不僅能提高您營銷郵件的回應(yīng)率，還能令您客戶有理由與您做生意，且只與您做生意。

這是不是您特別所期望的？

七，充滿産品的描述

您在取悅於誰？您産品的長、寬、高、?色和種種技術(shù)叁數(shù)和術(shù)語，提不起預(yù)客戶任何興趣。

用通俗易懂的詞語而非您的專業(yè)術(shù)語，說說您産品能?預(yù)客戶帶來什麼好處，解決什麼問題。此在我們站點(diǎn)中強(qiáng)調(diào)了不下十次。

您試試看，回應(yīng)率比原來提高18%。

八，低估客戶列表的重要性

研究表明：成功銷售同樣一個(gè)産品，您在預(yù)客戶上所花的費(fèi)用是您在原來客戶上需花費(fèi)用的5倍！

客戶購買過您的産品，客戶已與您建立信任關(guān)系，更會傾向於再次購買您産品或服務(wù)。因此，每6周或更短周期，與您客戶保持聯(lián)系，不僅僅是重復(fù)地寄您産品資料。

試著定期地在您客戶列表中發(fā)送營銷郵件，?他們提供特殊産品或服務(wù)，以解決他們一兩個(gè)棘手問題。

考慮客戶有否其他需求，也許是更多服務(wù)，或資訊。以實(shí)際行動，養(yǎng)育您的客戶。如果您長期堅(jiān)持這麼做，您的回報(bào)會令所有人 慕。

最後提醒一個(gè)小錯(cuò)誤，也就是我們以前強(qiáng)調(diào)過的：不要用附件形式發(fā)送您的電子郵件，不管它是html、text或其他格式。

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