隨著消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，超級(jí)大賣場等商超營業(yè)場所上升為全民主要消費(fèi)去處和休閑游逛中心，無論從品牌形象的提升還是產(chǎn)品銷量的增長點(diǎn)都占據(jù)了當(dāng)?shù)貐^(qū)域的重要地位，產(chǎn)品的導(dǎo)購人員起到的銷售臨門一腳作用愈加重要?；鶎拥膶?dǎo)購人員大多工資待遇偏低，人員流動(dòng)性大，專業(yè)化的導(dǎo)購人員缺乏。既然導(dǎo)購人員如此重要，怎么才能招聘、培養(yǎng)、留住優(yōu)秀金牌的導(dǎo)購人員為公司效力呢？筆者今天簡單介紹五式打造優(yōu)秀導(dǎo)購員的方法，僅供參考。　　
　　第一式：秀人品：首選人品，新人如紙好“作畫”　　

　　我始終認(rèn)為招聘導(dǎo)購人員，尤其是招聘能夠有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購人員，有條件的話要招聘新人，當(dāng)然老導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)豐富銷售技能嫻熟，能夠盡快上手，但是當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品處在競爭激烈的局面，對(duì)導(dǎo)購人員的技巧和新知識(shí)要求高、更新快的話，老導(dǎo)購容易思想僵化將原來在之前企業(yè)帶來的“站樁主義”帶到新的團(tuán)隊(duì)中來，并且會(huì)抱怨現(xiàn)行的嚴(yán)格和工資待遇怎么不如以前，容易給導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)成員制造緊張、不滿情緒，消減戰(zhàn)斗力。相反清一色全新的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)會(huì)有著同一起跑線上的競爭和凝聚力，接受新思想的熏陶，執(zhí)行新標(biāo)準(zhǔn)不容易“變形”。正如白紙一張，畫出的都是標(biāo)準(zhǔn)美好的畫面。招納新的導(dǎo)購人員要選用“良才”，態(tài)度和職責(zé)明確有著良好素質(zhì)和修養(yǎng)的人才，能力是可以培養(yǎng)的，品性首先要好，好人品才能賣好產(chǎn)品。高素質(zhì)的導(dǎo)購懂得職業(yè)道德，自己本身就有良好的品德，不會(huì)出賣自己所銷售的品牌信息，懂得保守商業(yè)秘密。相反一些素質(zhì)較差的導(dǎo)購人員被競品簡單的“糖衣炮彈”忽悠后，就會(huì)將自己知道的內(nèi)部價(jià)格、銷量、促銷活動(dòng)，甚至業(yè)務(wù)員優(yōu)缺點(diǎn)等細(xì)節(jié)一股腦全告訴競品人員，已經(jīng)內(nèi)反何談效力？自己卻對(duì)競品的信息絲毫沒有貢獻(xiàn)信息的習(xí)慣。這樣的導(dǎo)購猶如定時(shí)炸彈。即使銷售技巧見長但更是企業(yè)內(nèi)部的毒品，影響很壞。因此導(dǎo)購人員的素質(zhì)很重要，如果是新人可以打聽其為人處世的人品、在之前工作崗位的表現(xiàn)，如果是良才那一定要留住悉心培養(yǎng)。先以人品入門?！　?

　　第二式：秀口才：濃縮培訓(xùn)，輕松上陣　　

　　導(dǎo)購員的培訓(xùn)忌諱長篇大論的廢話和過于專業(yè)的話術(shù)溝通會(huì)很難為導(dǎo)購人員，太多的銷售專業(yè)術(shù)語和冗長的條框讓導(dǎo)購找不清方向和突破點(diǎn)。給予導(dǎo)購貫徹的賣點(diǎn)其實(shí)越簡單，越有效。幾乎沒有一個(gè)購買者會(huì)問上導(dǎo)購10多個(gè)問題，也不會(huì)和其仔細(xì)探討產(chǎn)品的生物特征等細(xì)微專業(yè)化的東西。導(dǎo)購需要做到的是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的準(zhǔn)確把握和要點(diǎn)把握，然后是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的截留和提供最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品介紹，告訴形形色色的消費(fèi)者他們應(yīng)該需求是哪個(gè)品類的產(chǎn)品然后介紹給他們，讓他們買到最適合他們的，讓他們滿意，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購買的可能。解決給誰買？買什么樣的適合？找準(zhǔn)顧客需求，在銷售中總結(jié)消費(fèi)者的常常會(huì)發(fā)出的“疑慮話術(shù)”，所謂的“顧慮話術(shù)”就是消費(fèi)者常常會(huì)對(duì)本品發(fā)出的疑問？集中體現(xiàn)在價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。 2、品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。 3、效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問題。4、與競品同質(zhì)化產(chǎn)品對(duì)比等例如：為什么這么貴？為什么比競品貴？競品怎么好，質(zhì)量怎么樣？等通常會(huì)發(fā)出的質(zhì)疑聲，導(dǎo)購人員的培訓(xùn)中會(huì)遇到類似的培訓(xùn)基本話術(shù)，但是自己在實(shí)在的實(shí)戰(zhàn)中會(huì)出現(xiàn)更多的問題需要解決，導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)人員都總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的質(zhì)疑話術(shù)和自己的成功應(yīng)對(duì)促進(jìn)銷售的案例，大家會(huì)上討論，有的解決不了的報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予話術(shù)解決指導(dǎo)，最后記錄在銷售話術(shù)手冊(cè)上，運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)，因?yàn)閷?dǎo)購人員更多的是語言和消費(fèi)者溝通，做好各個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)總結(jié)、競品同質(zhì)化產(chǎn)品對(duì)比，常規(guī)的話術(shù)應(yīng)對(duì)是最有效的促進(jìn)銷售的方法。同時(shí)進(jìn)行銷售技巧的專項(xiàng)培訓(xùn)，現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，體現(xiàn)導(dǎo)購的積極性和現(xiàn)場應(yīng)變能力。簡單的技巧重復(fù)執(zhí)行，打造出專業(yè)導(dǎo)購水準(zhǔn)。　
第三式：秀能力：能力分級(jí)，提供晉升平臺(tái)　　　

　　很多的導(dǎo)購人員處在“一竿子”狀態(tài)，1年前做導(dǎo)購職位，3年后還是導(dǎo)購職位，好點(diǎn)的基本工資象征性的增高點(diǎn)，大多的因?yàn)榭床坏?ldquo;前途”會(huì)做一段時(shí)間解決“眼前之困”待有新機(jī)會(huì)而離開。導(dǎo)購分級(jí)的管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購，做出銷量業(yè)績?cè)鲩L的有個(gè)工資遞增坎級(jí)，增加導(dǎo)購的積極性和滿足感， 像是自己在做事業(yè)，有前途、有愿景，有價(jià)值體現(xiàn)。不同的級(jí)別代表了從業(yè)時(shí)間的長久和工作能力的強(qiáng)弱。例如將導(dǎo)購分為四個(gè)級(jí)別，四級(jí)、三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)。逐級(jí)增高。四級(jí)為初級(jí)導(dǎo)購，試用期3個(gè)月滿后合格了升為三級(jí)導(dǎo)購，同時(shí)工資級(jí)別坎級(jí)，一個(gè)級(jí)別基本工資150元，同時(shí)經(jīng)過努力做到一級(jí)導(dǎo)購的人員可以晉升導(dǎo)購組組長或是賣場督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎(jiǎng)勵(lì)。這樣的機(jī)會(huì)每個(gè)人都可能有，一切按業(yè)績和表現(xiàn)說話，級(jí)別的升降都有可能?；蚴菗Q個(gè)稱謂：初級(jí)導(dǎo)購、銅牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購、金牌導(dǎo)購、明星導(dǎo)購。制造不同的稱謂和級(jí)別，引導(dǎo)導(dǎo)購人員通過努力實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值坐標(biāo)。人人處在競爭的危機(jī)中同時(shí)又活在希望中，特別能夠完成有“抱負(fù)”導(dǎo)購人員的期望，也會(huì)淘汰業(yè)績很差蒙混過關(guān)的不合格導(dǎo)購人員，肅清隊(duì)伍。分級(jí)制度最早在業(yè)務(wù)員中已經(jīng)實(shí)行，起到了比較好的效果，很多快消品的廠家也開始嘗試實(shí)行導(dǎo)購分級(jí)管理制度，但是有很多流于形式造成導(dǎo)購人員積極性和信任度不高而流產(chǎn)，起不到真正激勵(lì)人員增加銷售業(yè)績的實(shí)在效果。導(dǎo)購分級(jí)的前期實(shí)行需要將導(dǎo)購召開會(huì)議制定詳細(xì)的級(jí)別定位，對(duì)應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn)，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)級(jí)別不同，待遇、補(bǔ)貼、福利的差異點(diǎn)，這點(diǎn)很重要，讓這個(gè)差異公之于眾，大家能夠體會(huì)出高級(jí)別享受高待遇的滿足感，和競爭意識(shí)，對(duì)比意識(shí)，起到真正號(hào)召導(dǎo)購的意義。同時(shí)對(duì)于銷售任務(wù)量根據(jù)賣場的規(guī)模和銷量不同制定出銷售任務(wù)量，按實(shí)際達(dá)成率進(jìn)行考核。與之產(chǎn)生數(shù)據(jù)分析和升降考核?！　?

　　第四式：秀專業(yè)：規(guī)范化管理，提高戰(zhàn)斗力　　

　　導(dǎo)購是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰(zhàn)斗力，試想一個(gè)導(dǎo)購在其產(chǎn)品銷售柜臺(tái)前雙目無神，哈欠連天，或是依產(chǎn)品而息等不雅動(dòng)作和表現(xiàn)都會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不良的影響和購買欲下降，甚至是避而遠(yuǎn)之。一個(gè)精神面貌好，步伐穩(wěn)健，笑容滿面，衣著整潔，舉止優(yōu)雅的導(dǎo)購人員給消費(fèi)者傳遞的信息是真誠的、專業(yè)的、會(huì)大大的提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和銷售額。導(dǎo)購的規(guī)范化管理是需要加強(qiáng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，從導(dǎo)購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝燈等基本規(guī)范計(jì)入基礎(chǔ)考核中，對(duì)于市場巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的給予指正和罰款。提高其基本的規(guī)范性。導(dǎo)購會(huì)議的召開也是很多企業(yè)忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員會(huì)每天開晨會(huì)、晚會(huì)總結(jié)今天，展望未來。導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)那么重要的銷售場所，有的半個(gè)月、一個(gè)月都不開一次會(huì)議。筆者認(rèn)為在有條件的情況下要對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行周會(huì)制度，實(shí)在困難的也要開個(gè)半月會(huì)。平時(shí)通過打印促銷信息條由負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)進(jìn)行傳遞信息或是進(jìn)行短信群發(fā)、電話快速傳遞促銷活動(dòng)信息。導(dǎo)購的周會(huì)制度召開，著重進(jìn)行月度銷量各門店的達(dá)成率對(duì)比、銷售阻礙分析，導(dǎo)購需要支持，競品信息，整改建議等門店周度情況進(jìn)行分析總結(jié)，提出問題解決問題，同時(shí)導(dǎo)購聚集在一起也進(jìn)行交流各自銷售經(jīng)驗(yàn)和單品推廣手段，促銷方法等。導(dǎo)購對(duì)于周度銷量第一的給予會(huì)上表揚(yáng)，刺激其他導(dǎo)購進(jìn)行追隨超越，或是對(duì)周第一給予小獎(jiǎng)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，人性化管理。重復(fù)導(dǎo)購日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷活動(dòng)重點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的考核。讓團(tuán)隊(duì)生活在正規(guī)軍的陣營中，在與賣場競品導(dǎo)購溝通交流時(shí)也會(huì)因?yàn)樽约汗镜慕?jīng)常性開會(huì)，小獎(jiǎng)品激勵(lì)等正規(guī)化操作感到滿足感和自豪感。有利于提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。設(shè)立導(dǎo)購主管進(jìn)行追蹤導(dǎo)購的日常考核，檢查在崗、投訴、業(yè)績、促銷等情況。強(qiáng)化現(xiàn)場培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)，現(xiàn)場整改，建立標(biāo)準(zhǔn)。做強(qiáng)每一家店?！　?

　　第五式、秀人性：導(dǎo)購管理人性化，營造歸屬感　　

　　對(duì)于導(dǎo)購的管理可以很嚴(yán)格，但是一定要關(guān)心關(guān)注導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的生活，正式員工一定要給導(dǎo)購購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)本身的金額不是很高，但恰恰是給員工吃一顆定心丸，有了保險(xiǎn)感覺自己有安全感。這樣也有利于留住優(yōu)秀導(dǎo)購，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。了解每個(gè)員工的特長，記住他們的生日，在他們生日的時(shí)候，公司會(huì)提前表達(dá)對(duì)他們的祝福，員工除了正常的月度銷售獎(jiǎng)勵(lì)以外，每名員工都能夠2個(gè)月得到公司贈(zèng)送的洗化3件套套裝的產(chǎn)品作為小福利，節(jié)省了導(dǎo)購人員花幾十元錢購買洗發(fā)水、沐浴露的費(fèi)用，同時(shí)公司這份飽含員工關(guān)愛的套裝，導(dǎo)購全家分享，更感到公司的人性化關(guān)懷和悉心呵護(hù)，重視員工。員工當(dāng)然會(huì)賣力盡責(zé)于公司。食品企業(yè)的可以贈(zèng)送相應(yīng)的食品作為月度、季度小福利等關(guān)心員工。對(duì)于公司的口碑和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定都是起到很好的作用。過年過節(jié)的時(shí)候都要給員工準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)母＠?，一些大型的旅游活?dòng)也要邀請(qǐng)年度優(yōu)秀導(dǎo)購參加，給予導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中一樣的重要地位。導(dǎo)購會(huì)在工作中體會(huì)到自身的價(jià)值和分量，沒有道理再跳到一個(gè)管理混亂制度不明，誠信度保障不高的公司服務(wù)吧？　　

　　綜述：選擇高素質(zhì)、品德好的導(dǎo)購入門，進(jìn)行專業(yè)化、簡單化的訓(xùn)練，建立標(biāo)準(zhǔn)的日常管理流程，定制分級(jí)晉升空間，人性化的關(guān)懷，通過培養(yǎng)人，留住人的一系列方式方法，會(huì)穩(wěn)定導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的精兵強(qiáng)將，讓他們體會(huì)歸屬感，最終完成導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的布局和提升。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：