“空降兵”團(tuán)隊(duì)的困惑:誰(shuí)吃了我的奶酪?
作者:肖陽(yáng) 495
作法四:平均增量給獎(jiǎng)
雖然上面說(shuō)的第三種作法可以使銷量短期提升,但效果很難持久。
道理很簡(jiǎn)單,如果去年得到高額增量獎(jiǎng),今年的基數(shù)就增加了,這會(huì)給增長(zhǎng)的區(qū)域帶來(lái)新困難。
誰(shuí)能保證本地區(qū)年年大幅增長(zhǎng)呢?畢竟取得的增量應(yīng)有一個(gè)消化、適應(yīng)的階段。
年年都采用增量獎(jiǎng)激勵(lì)模式,就變成“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”了。哪個(gè)地區(qū)前一年度做得差,下一年得獎(jiǎng)的幾率就大,幾年下來(lái),獎(jiǎng)勵(lì)政策又形同虛設(shè)了。
如何解決這種弊端?
采用平均增量獎(jiǎng)是一個(gè)可行的方法。
企業(yè)以每個(gè)區(qū)域前三年銷量的平均數(shù)作為基數(shù),超過(guò)部分給予“持續(xù)增量獎(jiǎng)”,在實(shí)踐中效果更好。
這樣,各地區(qū)就不再擔(dān)心今年做好了,明年指標(biāo)會(huì)馬上抬得很高。
雖然難免“水漲船高”,但這是循序漸進(jìn)的,在業(yè)務(wù)人員可以接受的范圍之內(nèi)。
一年增長(zhǎng)可能是僥幸的,三年平均就可以剔除偶然因素,一個(gè)區(qū)域應(yīng)該完成多少基本量,企業(yè)的評(píng)價(jià)也更趨合理。
反映到喝酒游戲中,就是管理者對(duì)增量給獎(jiǎng)規(guī)則進(jìn)行了改進(jìn)。
不要求某一次拼命多喝,而是要求“酒量”的持續(xù)增長(zhǎng)。
只要你這次喝的,比自己前三次的平均數(shù)多,就可以得到重獎(jiǎng)。
這樣就促使業(yè)務(wù)人員把注意力從短期結(jié)果轉(zhuǎn)到長(zhǎng)期結(jié)果上去,對(duì)保持企業(yè)銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)很有好處。
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