發(fā)現(xiàn)潛在的客戶,從小生意開始
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CRM的理論基礎(chǔ)是80/20原則,希望通過分析找到創(chuàng)造80%價(jià)值的20%的生意和客戶。“物以稀?貴”當(dāng)所有的人都盯準(zhǔn)這20%的時(shí)候,它的價(jià)值就肯定被稀釋。如果對現(xiàn)有客戶的80/20選擇還有些道理可言,那拿它去套新客戶、大訂單的開發(fā)簡直是“不計(jì)血本”。
創(chuàng)造誠信體驗(yàn)機(jī)會
開發(fā)過新客戶的銷售人員都知道,合作的最大障礙不是質(zhì)量也不是價(jià)格,而是相互的信任。
大客戶一般比較保守對新技術(shù)都有一種天生的抵觸感,相反小客戶到是愿意嘗試。如果當(dāng)年比爾.蓋茨一開始就想把BASIC賣給IBM的話,可能到現(xiàn)在還沒有成功。但BASIC軟體在其他電腦上的成功卻把他領(lǐng)進(jìn)了給IBM開發(fā)DOS的未來之門。把“繡球”拋給一兩個(gè)人,可能他們還真沒接著;把“繡球”往人群“砸”,總能抓住一兩個(gè)。這是概率的力量。如果你的公司設(shè)計(jì)了一個(gè)手機(jī)游戲軟體,不妨在NOIKA和MOTO之外想想波導(dǎo)、科健、TCL、康佳、廈新還有熊貓。
第一次和新客戶做生意不妨把胃口放小一點(diǎn)。10萬的訂單可能采購主管當(dāng)場就能拍板,100萬呢,經(jīng)過部門經(jīng)理批準(zhǔn),總監(jiān)簽字,到總經(jīng)理那可能還需要研究研究。“決定過程樹理論”(DecisionTree)告訴我們層次越多信任越被減弱。WAL*MART,Homedepot,Target有嚴(yán)格的“試用訂單”計(jì)劃,他們小規(guī)模的訂單反而考察更嚴(yán)格。因?當(dāng)他們決
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專賣店的年度生意規(guī)劃包括哪些內(nèi)容點(diǎn) 2024.03.05
潘文富關(guān)于生意的發(fā)展,有幾個(gè)基本點(diǎn):1.生意的發(fā)展,不在乎起步時(shí)的規(guī)模大小,關(guān)鍵是起步后的發(fā)展速度。2.生意沒有原地踏步,要么前進(jìn),要么后退,萎縮,甚至關(guān)門。3.基于成本的固定增長和競爭的加劇,生意只
作者:潘文富詳情
終端客戶就是業(yè)務(wù)員的兵權(quán) 2024.02.22
打江山的時(shí)候,皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇,屢創(chuàng)奇功。待無戰(zhàn)事,將軍們手上的兵權(quán),則又是讓皇上頭疼的事,眼瞅著士兵們只聽將軍的,皇上還得出錢財(cái)糧草供著,想搞個(gè)調(diào)動也很難,動不動人家就來一句:“將在外
作者:潘文富詳情
業(yè)務(wù)員回來說客戶覺得價(jià)格高了 2023.11.10
業(yè)務(wù)人員回來,報(bào)告給老板最多的問題就是價(jià)格問題??蛻粽f價(jià)格高了,說外面有更低的價(jià)格,還能拿出若干證據(jù)出來,要么讓價(jià),要么這生意就沒法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類問題之后,老板頭也大,也認(rèn)為現(xiàn)在市場價(jià)格
作者:潘文富詳情
經(jīng)銷商生意的三種形態(tài) 2023.10.07
首先,經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高,對經(jīng)營者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒有太高要求,且進(jìn)入門檻也低,規(guī)模大小自定,只做一兩個(gè)街區(qū)的批發(fā)也可以,做整個(gè)中國的總經(jīng)銷也行。不過,從生意運(yùn)營形態(tài)來劃分,經(jīng)銷商的生意可初步
作者:潘文富詳情
發(fā)現(xiàn)大明星的小幸福 2023.05.09
——騰訊視頻攜《愛呀,幸福男女》第三季回歸 網(wǎng)絡(luò)自制視頻綜藝節(jié)目,從內(nèi)容到制作,越來越向精品化、品牌化方向前進(jìn),銀鷺花生牛奶借勢騰訊視頻原創(chuàng)綜藝節(jié)目《愛呀,幸福男女》第三季強(qiáng)力出 擊,揭秘大明星的
作者:李欣詳情
從下游幾家客戶經(jīng)營戰(zhàn)略來看營銷 2023.04.12
三年前,在浙江工商大學(xué)就讀MBA,每每聽到老師講到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)候,總感覺與自己有些遙遠(yuǎn),所選用的案例都是名企,比如早就灰飛煙滅的三株,太陽神。成功再度創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的巨人,美國的GE專業(yè)多元化,海爾的
作者:蔣觀慶詳情
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