創(chuàng)意銷售流程設計中的幾點要求
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5)第一次追銷的方式、時機、主張與具體行動要求。
你準備什么時候追銷?是立刻追銷還是過一周以后?還是過兩周以后?雖然你希望“追銷”,但不代表你需要馬上告訴客戶,你仍然可以以“服務的態(tài)度,提供價值的態(tài)度”,讓他體驗下一個產(chǎn)品,下一個服務;讓他知道為什么這些新產(chǎn)品、新服務能夠為他提供更多的價值。
比如你要賣中級班,高級班的培訓課程,你可以先讓他看以前的上課錄像,你可以讓他參加幾節(jié)現(xiàn)有的中、高級課程,一起觀摩學習。如果你有更好的產(chǎn)品,你可以先送他一個樣品??偠灾?,“追銷”和“成交”一樣,如果你能讓他更早、更多地體驗到這個產(chǎn)品的價值,那他購買的可能性就會加大。
還有,你可能會發(fā)現(xiàn),很多人在決定購買之前,過程是很“漫長”的……比如學英語,可是當客戶決定要“學英語”之后,他們會把所有的方法都買回來研究一遍。
他們會購買很多書,在一段時間內(nèi)他們想購買所有的英語書。所以當他第一次購買的時候,你馬上追銷,他就可能買,因為他想知道“這個方法是不是最好的”。所以如果你不失時機的追銷,他購買的可能性就大。
像那個清潔地毯的公司,客戶已經(jīng)買了這個服務,但他只要再加2倍的錢就能得到倍的價值,那他再次消費的可能性很大,因為他已經(jīng)掏過一次錢了,現(xiàn)在做決定更容易,所以追銷就變得很有效了。
所以你要琢磨清楚:在什么時候追銷?以什么樣的方式進行?然后成交主張是什么?這些都需要不斷地測試。然后第三追銷、第四追銷,道理也是一樣的。
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