新業(yè)務員的“三怕”和老業(yè)務員的“三懶”
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首先,我們采取了讓他回顧過去成功的經(jīng)驗,然后進行鼓勵,恢復他的自信心,接著就進入技巧的訓練,掌握更多促單方法,顧問親自跟蹤,現(xiàn)場演練。有任何成功的機會后,馬上贊揚,通過回顧、掌握方法,這個銷售在當月的業(yè)績即翻了2倍,自己有很大的提升。
總結(jié)下來,針對新業(yè)務員的輔導和訓練,必須關(guān)注2個方面:心態(tài)和技巧。
在培訓和訓練方面,與一對一的輔導在針對性方面稍有遜色,但是2個層面的內(nèi)容還是必須關(guān)注到。
首先,必須進行心態(tài)的訓練,但是區(qū)別于激勵類課程的大喊大叫,大喊大叫雖然可以讓業(yè)務員有發(fā)泄的機會,但是接下來的還是無法處理自己內(nèi)心的挫折感。心態(tài)的訓練必須偏重于讓他們養(yǎng)成樂觀的態(tài)度,能夠處理自己的消極情緒,任何事情的發(fā)生都能夠看到積極的一面,培養(yǎng)對事務的判斷能力,對客戶的情緒和想法的觀察能力。
接下來,就要為他們分析客戶的特征。對新事物了解的越多、越細致,恐懼心理就越少。但是需要一邊了解,一邊演練、復述,達到真正的掌握客戶情況。
通過以上的培訓和訓練,可以基本消除銷售的恐懼心理,接下來需要進行技巧的訓練了。 首先,見面以后的溝通技巧放在首位。大多數(shù)銷售剛剛開始的時候,總能夠找到一些熟人可以幫忙介紹一些客戶,這樣也比較容易建立起信任關(guān)系,更快的到達成交步驟。這個階段主要就是產(chǎn)品的介紹技巧和客戶異議處理技巧,處理好了,很快就締結(jié)合約。
但是這個部分也是所有的銷售技巧中,最重要的部分,僅僅通過課堂的講解解決不了問題,甚至沒有任何效果。唯一有效果的方法,就是訓練。通過回顧法、現(xiàn)場演練法和模擬法,真正讓銷售掌握,變成自己的行為和語言模式,才是最有效的培訓方式。
如果沒有熟人的介紹或者熟人介紹的客戶畢竟是有限的,接下來還是需要自己去開發(fā)客戶。
陌生的客戶拜訪是否需要預約呢?這個也要分情況。比較閑散的客戶,喜歡有人經(jīng)常來跟他聊聊天,這樣的客戶就不用預約了,他可是歡迎突然造訪呢!但是客戶的職位越高,事情越繁雜,不希望突然被打擾,而且他的行程經(jīng)常不確定,這樣就需要提前預約。那么電話預約的訓練就必須進行。
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