很多人害怕打電話，一旦預(yù)約不成，就擔(dān)心失去機(jī)會了。打電話比起直接見面，其實(shí)難度更大，對方拒絕起來比較方便、容易，所以銷售被拒絕的概率也就更大。電話預(yù)約訓(xùn)練需要每一個(gè)步驟的更加精細(xì)、更加有針對性，訓(xùn)練的要求更高，但是一旦訓(xùn)練通過，實(shí)際應(yīng)用的時(shí)候，就能夠達(dá)到所向披靡了。
在對新業(yè)務(wù)訓(xùn)練以后，我們又發(fā)現(xiàn)了老業(yè)務(wù)員的“三懶”問題：
老業(yè)務(wù)員一懶：懶得開發(fā)新客戶。維護(hù)老客戶不用花費(fèi)很多時(shí)間，客戶也都成了朋友，大家在一起吃吃喝喝，自在隨意。經(jīng)常的聚會，也對客戶的情況了如指掌，什么時(shí)候需要產(chǎn)品，心中有數(shù)，成交自然而然就會發(fā)生，不用為此絞盡腦汁，挫折感不復(fù)存在。既輕松又自在，時(shí)間久了，也就不再愿意開發(fā)新客戶了。
老業(yè)務(wù)員二懶：懶得繼續(xù)提升。做一段時(shí)間后，總結(jié)了自己的一套方法，開拓出一些客戶，從老客戶那里取得的銷售提成已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同齡人的收入水準(zhǔn)。進(jìn)而開始沾沾自喜，認(rèn)為自己的銷售套路已經(jīng)成為成功的法寶，不需要再學(xué)習(xí)什么新技術(shù)、新技巧，就完全可以所向披靡，戰(zhàn)無不勝了。從此就不思進(jìn)取。
老業(yè)務(wù)員三懶：懶得服從公司管理。良好的銷售業(yè)績，為公司帶來了現(xiàn)金流，公司也通過各種獎勵、優(yōu)惠政策給予個(gè)人足夠的器重。老業(yè)務(wù)開始飄飄然，認(rèn)為公司缺了自己這些業(yè)績優(yōu)異的業(yè)務(wù)，就不復(fù)存在，不再愿意服從公司的管理，對公司的制度也極為挑剔。
針對老業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)：
他們的確在銷售方面技高一籌，都有一套成功的經(jīng)驗(yàn)，但是他們每個(gè)人的客戶群體都有一定的特征。這些特征正是與這個(gè)銷售本人的特征有關(guān)。也就是說他們是什么水平，他們的客戶就是什么水平。他們自身的素質(zhì)限制了交往更多的客戶，也限制了與擁有成功經(jīng)驗(yàn)的大客戶的交流。
在進(jìn)行輔導(dǎo)的過程中，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)老銷售，在從小成長的過程中，由于缺乏認(rèn)同和贊揚(yáng)，認(rèn)為自己不配與成功人士為伍，尤其是缺乏與表面看上去比較強(qiáng)勢的人進(jìn)行交流，而這些強(qiáng)勢的客戶往往正是公司需要開發(fā)的大客戶。對于人性的片面認(rèn)識，阻礙了他們的成長和業(yè)績的提升。
針對老業(yè)務(wù)員，我們進(jìn)行了職業(yè)生涯規(guī)劃的輔導(dǎo)，幫助他們制定了長期和短期目標(biāo)，找到自己的差距，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，并設(shè)計(jì)了針對新客戶的開發(fā)技巧，讓他們看到更多的機(jī)會，通過現(xiàn)場的模擬輔導(dǎo)和演練，不但讓他們建立了信心，也有了行動的意愿。幾個(gè)月后，新客戶開發(fā)方面，有了很大的突破。

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