還有“椰樹牌”椰子汁，按理說它是同類產(chǎn)品中最好的，是國宴飲料又是中國馳名商標，但有段時間被“椰風牌”椰子汁和其他椰子汁擠迫得難以喘息，究其原因，其最大的問題就是在包裝、質(zhì)量等同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重情況下沒有一個“獨特的銷售主張”，沒有將自己和其他椰子汁區(qū)隔。而一方面銷售商在利益驅(qū)動下肯定推薦利潤高的產(chǎn)品，另一方面普通消費者在同質(zhì)化產(chǎn)品面前有可能就選擇價格低的，兩方面一夾攻，“椰樹”焉能經(jīng)得住此等“重大考驗”？

現(xiàn)在各種果汁飲料極為豐富，椰子汁很可能被當作普通果汁飲料而淹沒。如果椰樹牌椰子汁將植物蛋白是極佳的天然美容品這一概念作市場啟蒙（要反復宣傳直至深入人心，這也是市場領導者品牌應有的風度和應負的歷史重任），在這個市場啟蒙過程中再宣傳自己“獨特的銷售主張”，樹立起自己良好的品牌形象并與其他椰子汁區(qū)隔，這才是一舉多得的好戰(zhàn)略。

五、結(jié)語

失敗自有原因，成功沒有偶然。二十一世紀的企業(yè)別再指望象改革開放初期（短缺經(jīng)濟時代）靠運氣一夜暴富。無論何種產(chǎn)品，單純從技術(shù)從質(zhì)量上考慮問題是不行的。就說十九世紀開始生產(chǎn)的“可口可樂”吧，它有多少技術(shù)含量？為何成了“擋不住的感覺”風靡世界？又為何成了美國人的情結(jié)？上個世紀八十年代曾有人試圖對“可口可樂”進行改進，結(jié)果引發(fā)了大規(guī)?？棺h，最終不得不妥協(xié)。

我們一些企業(yè)寧愿將大把鈔票扔到垃圾廣告中卻不愿靜下心來想想，不愿作智力投資——“獨特的銷售主張”應該是成本最低的，我們企業(yè)如能在新產(chǎn)品開發(fā)時就設計一個“獨特的銷售主張”無疑會使得它容易成為市場競爭中的佼佼者，也會使我們的競爭更上一個臺階和層次。如果說質(zhì)量是企業(yè)的生命，那么“獨特的銷售主張”就是產(chǎn)品的生命力。

當然，僅有一個好的“獨特的銷售主張”是不夠的，“健力寶”的衰落就足以證明。我們在有了一個好的“獨特的銷售主張”之后還得依靠10P等其他方面，就如“水桶”理論所說的--水桶能裝多少水取決于最短的那塊木板。

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