如何選擇適合的人做銷售員?

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 一、筆試

  主要用于測量應(yīng)聘人員的基本知識、專業(yè)知識、綜合分析能力等知識類技能的差異。例如在面試e-HR軟件銷售人員時(shí),通常在設(shè)計(jì)筆試問卷時(shí)需涉及到人力資源管理的一些基本術(shù)語,IT基本常識。鑒于銷售職位的特殊性,筆試結(jié)果對整個(gè)面試結(jié)果影響不大。

  二、行為事件訪談

行為事件訪談是通過一個(gè)人過去的行為來預(yù)測其將來的行為,通過對應(yīng)聘者過去的行為進(jìn)行全方位的了解,預(yù)測應(yīng)聘者能否適合新的崗位。通常適合于已有銷售經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者。

  例如在面試有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員時(shí),可讓其舉例印象最深的一次成功銷售經(jīng)歷,而并非簡單看對方簡歷上所寫的簽單個(gè)數(shù)和簽單金額。銷售人員在描述一個(gè)完整的銷售案例時(shí)通常會(huì)涉及到如下問題。

  每個(gè)問題的背后都隱藏著銷售人員是否具有相應(yīng)的素質(zhì)。如銷售人員在描述過程中有所遺漏,HR可適當(dāng)提醒;如銷售人員在描述細(xì)節(jié)問題時(shí)含糊不清,HR可以追問。同時(shí)面試過程中要注意提問的角度,盡量避免提出過于抽象的、理論性和引導(dǎo)性強(qiáng)的問題,要著重于對行為性問題進(jìn)行發(fā)問,要特別關(guān)注應(yīng)聘者所列事例的行為性和完整性。

  銷售過程中提問的問題和針對每個(gè)問題側(cè)重的素質(zhì):

  1.客戶線索如何挖掘?(測試素質(zhì):勤奮、學(xué)習(xí)能力);

  2.如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人?(測試素質(zhì):溝通能力)


 
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