床墊銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)（3）—介紹產(chǎn)品：講數(shù)字，還是打比喻

 作者：井越    1163


場(chǎng)景2：

井越:下面電動(dòng)的那些東西保多少年？

MD1：保修15年，這是德國(guó)原裝進(jìn)口的電機(jī)。像你買(mǎi)車(chē)也都知道，原裝進(jìn)口的比國(guó)產(chǎn)質(zhì)量要好價(jià)格要貴。

（點(diǎn)評(píng)：一旦涉及到產(chǎn)品，更多導(dǎo)購(gòu)會(huì)講解配置、材質(zhì)、工藝，這些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)或參數(shù)讓顧客云里霧里不明所以。利用生活中顧客熟知的常識(shí)，才能讓顧客清楚感知并認(rèn)同。）
場(chǎng)景:3：

井越：不用了，你們電動(dòng)床太貴了，剛才問(wèn)了光一個(gè)電動(dòng)裝置就要五六萬(wàn)。

MD2：所以，像在我們慕思選產(chǎn)品的話(huà)，就像你去電腦城配電腦一樣，配置不同，價(jià)格不同。我們從一萬(wàn)多，配到8萬(wàn)多，配到十幾萬(wàn)的都有。

（點(diǎn)評(píng)：為什么產(chǎn)品的價(jià)格不同，是因?yàn)榕渲貌煌绾巫岊櫩兔靼祝e顧客所熟知的事物最有效，像我這個(gè)年紀(jì)的人都買(mǎi)過(guò)使用過(guò)電腦，對(duì)電腦配置及價(jià)格很清楚。）

場(chǎng)景4：

井越：這個(gè)下面是彈簧是嗎？

MD2：是的，這個(gè)下面是獨(dú)立桶彈簧的，可以看一下（演示：拿出雜志給我看），這個(gè)是M與歡樂(lè)中國(guó)行在東莞厚街舉辦的，這是一個(gè)展示，每個(gè)彈簧都是獨(dú)立構(gòu)造的，這種床墊在歐洲也被稱(chēng)為愛(ài)心床墊，這種彈簧就像鋼琴鍵一樣的，你按哪個(gè)鍵就哪個(gè)鍵受力，就像你躺在床墊上，你哪個(gè)部位挨著床墊哪個(gè)部位的彈簧就承托哪個(gè)部位，這樣即使你早上起床、翻身都不會(huì)影響身邊的另外一個(gè)人，這種床墊的抗干擾性也是特別強(qiáng)的，畢竟是和老婆一起睡的，不能干擾到老婆的休息時(shí)間，女人還是要睡眠好才行。

（點(diǎn)評(píng)：獨(dú)立桶裝彈簧的原理、好處，對(duì)顧客是陌生的，但和鋼琴鍵做個(gè)對(duì)比，顧客對(duì)其就了然于胸。帶給顧客的好處，再描摹出生活中必定存在的場(chǎng)景，令顧客不得不心動(dòng)。）
場(chǎng)景5：

井越
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