床墊銷售技巧與話術(shù)（3）—介紹產(chǎn)品：講數(shù)字，還是打比喻

 作者：井越    1163

一根就可以承受120斤的重量（演示：導(dǎo)購(gòu)站在一根排骨條上），M也很注重細(xì)節(jié)，排骨條是直接釘在床架上的，普通的床用久了都會(huì)發(fā)出嘎吱嘎吱的聲音，這種有緩沖扣，就像汽車減震一樣，有減震減壓的作用。

（點(diǎn)評(píng)：演示是向顧客展示產(chǎn)品特性的最直觀手段，單純的演示動(dòng)作需要配合話術(shù)講解，導(dǎo)購(gòu)舉空客A380的材料例證、汽車減震的比喻說(shuō)明，都形象展示了材質(zhì)的特性及帶給顧客的利益點(diǎn)。）


【分析】

顧客對(duì)產(chǎn)品的非專業(yè)性造成其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知有一定障礙，顧客能理解的是生活中存在的常識(shí)、經(jīng)歷過(guò)的感受、常見(jiàn)的事物特性，只用產(chǎn)品的工作原理、配置參數(shù)、物理化學(xué)特性等進(jìn)行解釋只能在顧客認(rèn)知障礙上再加上一層阻隔。銷售語(yǔ)言最高境界就是能用大白話、俗語(yǔ)、生活常識(shí)將深?yuàn)W苦澀的專業(yè)術(shù)語(yǔ)及數(shù)據(jù)說(shuō)清楚道明白。如果沒(méi)有專業(yè)的老師對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行話術(shù)提煉及總結(jié)，那導(dǎo)購(gòu)自己就要將這些專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行吸收消化，結(jié)合生活實(shí)際，通過(guò)生動(dòng)、有趣、形象的語(yǔ)言闡述出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)列舉配電腦、鋼琴鍵、買鞋子等生活例子，用顧客最容易接受理解的話術(shù)來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

誰(shuí)最能說(shuō)服自己？自己最能說(shuō)服自己。

來(lái)買產(chǎn)品的顧客，不是來(lái)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)生，顧客的購(gòu)買邏輯是：你的產(chǎn)品帶來(lái)使用中的好處能解決我生活需求，所以我才購(gòu)買。至于你的賣點(diǎn)、技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)，與我并沒(méi)有多大關(guān)系。基于此，介紹重心就落在產(chǎn)品的利益點(diǎn)，利益點(diǎn)的落地需要運(yùn)用生活中的語(yǔ)言來(lái)做降落傘。用專業(yè)術(shù)語(yǔ)堆砌，不但不能塑造專業(yè)形象，反而讓顧客覺(jué)得你不懂生活，你的產(chǎn)品也不契合生活。
井越
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