常說設(shè)計師是品牌的指定者，業(yè)主是品牌的決定者，總包和分包是品牌的推薦者，而監(jiān)理公司則是品牌的支持者。銷售人員需抓住關(guān)鍵人物并滿足各方的需求，忽略任何一方，將犯大錯。而衛(wèi)生潔具的零售則更像冰箱空調(diào)，消費者受廣告拉力和品牌知名度影響較大，美倫美幻的專賣店產(chǎn)品展示廳和各式促銷活動都會刺激消費者的購買欲望。

二）高端和低端產(chǎn)品的產(chǎn)品特征傾向

一般來說 ，高檔品牌建材的目標市場是：政府機構(gòu)，工業(yè)和商業(yè)企業(yè)等大型集團性的項目，和家庭精裝修，所以其產(chǎn)品具有工業(yè)品和消費品的雙重征特；而低檔品牌建材極少可能被重點工程所采用，其目標市場是：大量的小型工程和一般的家庭裝修，所以產(chǎn)品更接近于消費品的特征。消費品市場和工業(yè)品市場最大不同在于前者由眾多消費者構(gòu)成，企業(yè)不能向每個消費者介紹產(chǎn)品的特點和帶來的利益。而工業(yè)品市場的最終客戶較少，企業(yè)完全有可能做到這一點。高擋品牌在大型工程中的操作手法往往是：團隊顧問式一對一銷售和整體解決方案，工廠實地考察，產(chǎn)品研討會等工業(yè)品常見的促銷手段，重視售后服務(wù)。低檔品牌建材市場操作手法往往是：便于消費者購買，終端銷售網(wǎng)絡(luò)密度和鋪貨率高，價格有競爭力但透明度很高，普遍不重視售后服務(wù)。

三） 施工技術(shù)含量愈高的產(chǎn)品，工業(yè)品特征愈強

反之亦然。幾乎所有的建筑裝飾材料均是半成品，需要專業(yè)施工安裝人員的二次施工。施工技術(shù)含量愈高的產(chǎn)品，其施工人員對產(chǎn)品購買的決策影響愈大，工業(yè)品特征愈強。如：乳膠漆施工相對簡單，更傾向于消費品，因而其購買消費行為受施工人員影響小，受品牌知名度影響大，廣告媒體宜選擇電視廣播報刊雜志大眾媒體。但是聚酯木器漆由于施工過程比較復雜，因而它更像工業(yè)品，其購買消費行為受施工人員影響大，廣告媒體宜選擇行業(yè)期刊廣告,專業(yè)展覽會等。

四）不同地區(qū)的產(chǎn)品特征傾向

有趣的是同一種產(chǎn)品，由于地區(qū)的不同也會體現(xiàn)消費品或工業(yè)品的不同特征。筆者注意到有一份中國經(jīng)濟改革基金會國民經(jīng)濟研究所的研究成果—《中國市場化指數(shù) — 各地區(qū)市場化相對進程報告（2001年）》，也許會對我們有所啟發(fā)。該報告以政府與市場的關(guān)系；非國有經(jīng)濟的發(fā)展；產(chǎn)品市場的發(fā)育程度等5個指標對中國大陸30個省市的市場化程度作了排序，其中廣東浙江福建名列前三甲，江蘇山東位居4，5，而上海天津直轄市列6，7位，北京列14位，中西部地區(qū)大都排名靠后。 排名愈前的地區(qū)表明其市場化程度

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