多;有的銷售員，關系銷售和專業(yè)銷售用得一樣多。這三類銷售員中，都有成功者。通過我們的觀察與研究，我們發(fā)現關系銷售一般在開始，或獲得較好的銷售業(yè)績，在開始的時候，專業(yè)銷售的銷售業(yè)績來得慢些，但后勁很足。因為它利用了人類的兩大心理學：熟悉喜歡原理和權威原理。專業(yè)銷售中的適應性銷售技巧，就是訓練銷售員在拜訪客戶前，就把自己行為風格調適為與客戶相似，而相似性就可以提高熟悉度與喜歡度。在西方，做生意，10%-30%靠關系，70%-90%靠產品專業(yè)性，而在東方，做生意，40%左右靠關系，60%靠產品的專業(yè)性。我認為關系銷售和專業(yè)銷售并不矛盾，可以交叉使用或交互運作，就好比人走路一樣，出了左腿后，就必須出右腿，否則走路就不會持久，就走不遠。當然，人們往往邁左腿的幅度與邁右腿的幅度可能有所不同，不必講究，只要走路舒服，走路走得遠就可以。這里以我做醫(yī)藥銷售“賣健康”的經歷來說明這一點。
我是武漢大學化學系畢業(yè)，不懂得醫(yī)學，也不懂得藥學。也沒有醫(yī)藥學界的同學關系，雖然他的岳父和妻子都是藥學界的，但他們不允許我打他們的牌子，尤其是浙江醫(yī)科大學藥學院的岳父，與我約法三章：“不能對別人說，你是我的女婿。”我夫人也對我說：做了這一行，我不會去幫你疏通關系，也不會去說情。當然允許我說，我夫人在省中藥房工作。這樣下來，我?guī)缀醪豢赡苡脗鹘y(tǒng)的中國“關系銷售”來“賣藥”。所以我就用公司訓練的西方專業(yè)銷售技巧開始推銷生涯，尤其是適應性銷售技巧的運用，這套技巧就是按照四種風格來識別客戶，然后按照客戶的風格來完成銷售溝通的八個流程。那時公司對銷售員的訓練很少，我只好先到小醫(yī)院去鍛煉技巧和產品知識，先到小醫(yī)生或進修醫(yī)生那里都鍛煉技巧和產品知識，有點進步，就把用到大客戶，邊用邊調整自己。通過適應性銷售技巧的運用，我經常和客戶產生“惺惺相惜”甚至“一見鐘情”的感覺，因此，除了錢之外，我就和客戶有了更多的話題，他們把我當成他們的熟悉和喜歡的好幫手，當然也就不會伸手要“錢回扣”了。一回生、二回熟、三回就喜歡，2個月下來，就有不少醫(yī)生喜歡上了我，再接下來，四回就接納我，五回就轉介紹，六回就口碑傳播我。適應性銷售技巧成了我與客戶搞關系的催化劑和促進劑。當然在一回生、二回熟的階段，我經常也用到我們東方人的關系學，如九同關系(同學、同事、同鄉(xiāng)、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗)中的同姓、同鄉(xiāng)與同校，尤其是同一個城市讀大學，也是黃德華拜訪客戶中的交流話題。有一次在神經科年會宴席上，有位省中副院長，說黃德華是省中的女婿。聽到這句話，我茅塞頓開。于是我經常在陌生拜訪中，只要是關聯場所，如拜訪中醫(yī)系統(tǒng)的客戶，如拜訪神經科客戶，我都會有意無意地說一句：某某說，我是省中的女婿，我夫人是學藥的，在省中工作。當然在客戶關系開發(fā)和建立過程中，我也采取了東方式的吃飯和喝酒，其實在西方，醫(yī)藥代表也請醫(yī)生吃飯，他們請的一般是盒飯。吃飯和喝酒會讓人產生愉悅的物質“內啡肽”，當然宴請的優(yōu)雅環(huán)境與音樂等也會促進大腦產生“內啡肽”。人在愉悅的情況下，就容易放松，這樣他的天生風格就容易顯露，這為我們銷售員采取適應性銷售埋下了伏筆。同時，人們在高興的時候，是最容易下訂單或說出承諾

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